Clause d'earn-out : calcul, garanties et fiscalité du complément de prix

La clause d'earn-out est la stipulation du contrat de cession qui fait dépendre une partie du prix des résultats futurs de l'entreprise vendue. Le repreneur verse un prix ferme au closing, puis un complément de prix si un indicateur convenu, excédent brut d'exploitation, chiffre d'affaires ou marge, atteint le niveau fixé au contrat. Le mécanisme rapproche deux parties qui divergent sur la valeur : le cédant croit à son plan d'affaires, le repreneur refuse de le payer d'avance.

En 2026, le complément de prix reste imposable au titre de l'année de sa perception, et l'apport-cession exige désormais un réinvestissement de 70 % en trois ans. Cette page compare l'earn-out aux autres clauses d'ajustement de prix, puis détaille sa rédaction, ses garanties de paiement, ses litiges typiques et sa fiscalité pour le cédant comme pour le repreneur.

Clause d'earn-out : définition et fonctionnement dans une cession de PME

La clause d'earn-out est une clause de complément de prix : elle ajoute au prix payé lors du transfert des titres une somme future, calculée selon une formule arrêtée dès la signature. Une partie de la valeur repose sur des résultats à venir ; plutôt que de trancher la question au jour de la vente, les parties laissent les comptes des exercices suivants la trancher.

Le droit des contrats accepte ce prix en deux temps à une condition : il doit pouvoir être calculé sans nouvel accord. L'article 1163 du Code civil exige une prestation déterminée ou déterminable, c'est-à-dire déductible du contrat lui-même, et l'article 1591 du Code civil veut un prix de vente déterminé et désigné par les parties. Une formule claire, appliquée à des comptes identifiés, satisfait ces exigences ; une référence vague à la bonne marche de l'entreprise les fragilise.

Trois situations appellent un earn-out dans une PME :

• un écart de valorisation entre le cédant, qui intègre une croissance récente ou un contrat en cours de signature, et le repreneur, qui s'en tient à l'historique ;
• une dépendance au dirigeant sortant, dont la présence pendant la transition conditionne le maintien de la clientèle ;
• un financement bancaire plafonné, qui limite la part du prix payable au closing.

Le principe de l'earn-out s'annonce dès la lettre d'intention, avec son ordre de grandeur et son indicateur. Le découvrir au stade du protocole place le cédant en position de réagir plutôt que de négocier. Un earn-out transforme une partie du prix en créance conditionnelle : le cédant accepte de porter une fraction du risque d'exploitation après avoir quitté la direction de l'entreprise.

Earn-out, prix ajusté au closing, locked box : trois clauses d'ajustement de prix

Les clauses d'ajustement de prix se répartissent en trois familles, qui corrigent des écarts de nature différente. Le prix ajusté au closing et la locked box traitent la situation financière au jour du transfert ; l'earn-out traite la performance future.

Le prix ajusté au closing part d'une valeur d'entreprise, puis la corrige d'après des comptes arrêtés à la date du transfert : dette nette réelle, et besoin en fonds de roulement comparé à une norme. La locked box fige le prix sur un bilan de référence antérieur à la signature, et interdit toute sortie de valeur au profit du cédant jusqu'au closing. L'earn-out ajoute une somme future, indexée sur un indicateur d'activité.

Les trois mécanismes se combinent. Une opération peut retenir une locked box pour la partie ferme du prix et un earn-out pour la croissance attendue. Une autre associe un ajustement de dette nette au closing et un complément calculé sur deux exercices. Le passage de la valeur d'entreprise au prix des titres est détaillé dans notre dossier sur la valorisation d'entreprise.

La garantie de passif est parfois rangée parmi les clauses d'ajustement, car elle réduit le prix après coup. Son objet diffère pourtant : elle corrige une information inexacte sur le passé, là où l'earn-out rémunère une performance future. Ses paramètres sont exposés dans notre guide de la garantie d'actif et de passif.

Choisir l'indicateur de l'earn-out : EBITDA, chiffre d'affaires ou marge

L'indicateur doit mesurer une performance que le cédant a préparée, tout en résistant aux décisions de gestion du repreneur. Chaque agrégat répond inégalement à ces deux exigences, et le choix résulte d'un arbitrage entre pertinence économique et facilité de contrôle.

Fiscalement, ces indicateurs sont admis dès lors qu'ils restent en relation directe avec l'activité de la société cédée. Le BOFiP consacré au complément de prix cite le bénéfice, le chiffre d'affaires, le nombre de salariés ou de clients, et accepte l'activité d'une filiale ou du groupe.

L'EBITDA reste le choix le plus cohérent lorsque le prix ferme a été fixé par un multiple de ce même agrégat. Le complément prolonge alors la méthode de valorisation retenue, dont les ordres de grandeur figurent dans notre page sur les multiples d'EBITDA par secteur.

Quel que soit l'indicateur, la clause fige le référentiel comptable : mêmes méthodes que les derniers comptes annuels, même traitement des provisions, des stocks et des charges de groupe. Elle liste aussi les retraitements : frais facturés par la holding du repreneur, coûts d'intégration, charges exceptionnelles, effets d'une acquisition ultérieure.

Exemple de rédaction, en langage clair :

« Le complément de prix est égal à quatre fois la fraction de l'EBITDA moyen des exercices 2027 et 2028 excédant 1 000 000 €, dans la limite de 1 000 000 €. L'EBITDA est calculé à partir des comptes annuels certifiés de la société, établis selon les méthodes appliquées aux comptes de l'exercice 2025. Le calcul exclut les frais facturés par l'acquéreur et les coûts d'intégration listés en annexe. »

Durée, paliers et plafond : calibrer le complément de prix

Le complément de prix se calibre avec trois curseurs : la durée de la période de mesure, la forme de la courbe de paiement et le plafond. Ensemble, ils fixent le montant maximal à percevoir et la probabilité réelle de l'obtenir.

La durée suit la visibilité du plan d'affaires. Un ou deux exercices gardent un lien lisible entre la performance mesurée et la situation laissée par le cédant. Au-delà de trois exercices, l'entreprise porte surtout la marque de son nouveau dirigeant, et le complément perd une partie de sa justification.

La courbe de paiement prend trois formes principales :

• le tout ou rien, qui verse un montant fixe si l'objectif est atteint : simple, mais source de tension lorsque le résultat tombe juste sous le seuil ;
• la formule linéaire, qui verse un multiple ou un pourcentage de l'écart constaté au-dessus d'un niveau de référence ;
• les paliers, qui déclenchent des montants croissants à mesure que l'indicateur franchit des seuils successifs.

Le plafond borne l'engagement du repreneur et facilite son financement. Un plancher garantit à l'inverse un minimum au cédant ; la fraction garantie perd alors son caractère aléatoire, et risque d'être traitée comme un prix payable à terme, imposable dès l'année de la cession.

Exemple illustratif. Une société de maintenance industrielle de 40 salariés est cédée 4 000 000 € payés au closing, sur la base d'un EBITDA de référence de 1 000 000 €. Le contrat prévoit un complément égal à quatre fois l'excédent de l'EBITDA moyen des exercices 2027 et 2028 sur 1 000 000 €, plafonné à 1 000 000 €.

Le multiple de quatre reprend celui du prix ferme : chaque euro d'EBITDA supplémentaire est payé au même prix que ceux de l'année de référence. Un multiple inférieur partage la croissance entre les deux parties, au motif qu'une partie de cette croissance revient aux moyens apportés par le repreneur.

Protéger le paiement de l'earn-out : garanties et gouvernance pendant la période de mesure

Le paiement de l'earn-out se protège par une sûreté, qui garantit le versement, et par des engagements de gestion, qui préservent la mesure de l'indicateur. Le cédant devient en effet créancier d'une somme future, sur une société qu'il ne dirige plus.

Garantir le paiement du complément de prix

Trois sûretés sont envisageables, seules ou combinées :

• le séquestre d'une fraction du prix, que l'article 1956 du Code civil définit comme le dépôt d'une chose contentieuse entre les mains d'un tiers. Il protège bien le cédant, mais immobilise une trésorerie que le repreneur finance dès le closing ;
• la garantie autonome à première demande de l'article 2321 du Code civil : le garant, souvent une banque, paie sans pouvoir opposer les exceptions tirées du contrat de cession ;
• la caution de la société mère du repreneur, utile lorsque la holding d'acquisition ne détient pas d'autre actif que les titres achetés.

Dans une reprise financée par emprunt, la banque du repreneur peut exiger que le complément de prix passe après le service de la dette d'acquisition. Le cédant négocie alors les conditions de cette subordination, notamment le versement du complément lorsque les ratios bancaires sont respectés.

Encadrer la gestion pendant la période de mesure

Le repreneur dirige librement la société ; la clause d'earn-out encadre seulement les décisions qui fausseraient l'indicateur. Les engagements les plus utiles sont les suivants :

1. tenue d'une comptabilité distincte de la société cédée pendant toute la période de mesure ;
2. interdiction de transférer clients, contrats ou salariés clés vers une autre société du groupe, sauf neutralisation de l'effet sur l'indicateur ;
3. maintien des méthodes comptables et de la date de clôture ;
4. information périodique du cédant, avec accès aux comptes et aux budgets ;
5. exigibilité anticipée du complément, en tout ou partie, en cas de revente, de fusion ou de liquidation de la société pendant la période.

Le Code civil offre un filet de sécurité. L'article 1104 du Code civil impose d'exécuter les contrats de bonne foi, et l'article 1304-3 répute accomplie la condition suspensive dont la partie qui y avait intérêt a empêché l'accomplissement. Leur mise en œuvre suppose toutefois de prouver un comportement du repreneur, preuve difficile à rapporter. Une liste précise d'engagements de gestion protège mieux le cédant qu'un recours aux principes généraux du droit des contrats.

Litiges sur l'earn-out : causes récurrentes et recours à l'expert

Les contestations d'earn-out tiennent d'abord au calcul du complément, rarement à son principe. Quatre sources de désaccord se retrouvent d'un dossier à l'autre, et chacune se neutralise par une stipulation précise.

La procédure de calcul se décrit étape par étape :

1. le repreneur établit le calcul dans un délai fixé après l'approbation des comptes, et le notifie avec les pièces justificatives ;
2. le cédant dispose d'un délai pour le contester par écrit, en chiffrant chaque point de désaccord ;
3. à défaut d'accord amiable, un expert indépendant tranche les seuls points contestés, dans un délai et selon une mission définis au contrat ;
4. le complément devient exigible à la date prévue après la décision de l'expert, avec intérêts de retard le cas échéant.

L'article 1592 du Code civil autorise les parties à laisser l'estimation du prix à un tiers. Si ce tiers ne veut ou ne peut faire l'estimation, il n'y a point de vente, sauf estimation par un autre tiers : la clause gagne donc à organiser le remplacement de l'expert empêché.

Un dernier point mérite une stipulation expresse : la compensation entre le complément dû et une réclamation au titre de la garantie de passif. En l'absence de clause, le repreneur est tenté de retenir le complément ; le contrat précise si la retenue est possible, pour quel montant, et jusqu'à quelle décision.

Fiscalité de l'earn-out : le complément de prix imposé l'année de sa perception

Pour le cédant personne physique, le complément de prix est imposable au titre de l'année au cours de laquelle il est reçu, et non de l'année de la cession. La règle figure au 2 du I de l'article 150-0 A du Code général des impôts, commentée par l'administration dans le BOFiP.

Deux conditions encadrent ce régime. Le complément doit être exclusivement déterminé en fonction d'une indexation en relation directe avec l'activité de la société cédée. Il doit surtout rester aléatoire au jour de la cession : un prix déterminé mais payable par fractions échelonnées est retenu en totalité pour le calcul de la plus-value de l'année de la vente.

En 2026, le complément supporte par défaut le prélèvement forfaitaire unique de 31,4 %, sauf option globale pour le barème progressif. Ce taux réunit 12,8 % d'impôt sur le revenu, prévu par l'article 200 A du Code général des impôts, et 18,6 % de prélèvements sociaux. Le complément constitue un gain imposable même si la cession initiale a dégagé une moins-value ; celle-ci, si elle reste en report, s'impute sur lui.

Après imputation des moins-values, le complément profite des abattements dont les conditions sont remplies. L'abattement pour durée de détention, en cas d'option pour le barème, reste réservé aux titres acquis avant le 1er janvier 2018. L'abattement fixe de 500 000 € du dirigeant qui part à la retraite s'apprécie globalement. Selon le BOFiP relatif à cet abattement, seul le reliquat non utilisé lors de la cession s'impute sur le complément.

La présence du cédant appelle une vigilance particulière. Si le complément est conditionné à son maintien dans l'entreprise et rémunère en réalité son activité, l'administration peut le requalifier par la procédure de l'abus de droit. Il est alors imposé comme traitements et salaires ou comme bénéfices non commerciaux. Dissocier la mission d'accompagnement, rémunérée par un contrat distinct, du complément de prix réduit ce risque de requalification.

Côté repreneur personne physique, le complément versé augmente le prix d'acquisition des titres retenu lors de leur revente ultérieure, en application du 2 de l'article 150-0 D du Code général des impôts. Le calcul complet de l'impôt du cédant figure dans le guide de la fiscalité de la cession d'entreprise, et la préparation fiscale de la transmission gagne à intégrer l'earn-out dès les premières simulations.

Earn-out, apport-cession et crédit vendeur : articuler les paiements différés

Un earn-out coexiste souvent avec d'autres paiements différés, et chaque combinaison modifie la situation fiscale du cédant. Deux articulations demandent une attention particulière : l'apport-cession et le crédit vendeur.

Earn-out et apport-cession

Le dirigeant qui apporte ses titres à une holding qu'il contrôle, avant la vente, bénéficie d'un report d'imposition de la plus-value d'apport. Si la holding cède les titres dans les trois ans suivant l'apport, elle doit réinvestir au moins 70 % du produit de cession dans un délai de trois ans. Ce seuil résulte de l'article 150-0 B ter du Code général des impôts, dans sa rédaction issue de la loi de finances pour 2026.

Le texte traite expressément du complément de prix. Le produit de cession s'entend du prix augmenté des compléments perçus. Le prix initial doit être réinvesti à hauteur de 70 % dans les trois ans de la cession. Chaque complément ouvre ensuite un nouveau délai de trois ans pour réinvestir le reliquat nécessaire au maintien de ce seuil. À défaut, le report d'imposition prend fin. Le complément est alors perçu par la holding, et relève de sa propre imposition, distincte de celle du dirigeant.

Exemple illustratif. Une holding cède en 2026 les titres apportés pour 3 000 000 €, puis perçoit en 2028 un complément de 600 000 €. Elle doit réinvestir 2 100 000 € dans les trois ans de la cession. Elle doit ensuite réinvestir 420 000 € dans les trois ans suivant la perception du complément, soit 2 520 000 € au total, 70 % de 3 600 000 €.

Earn-out et crédit vendeur

Le crédit vendeur et l'earn-out produisent des flux comparables, mais leur régime diffère. Le crédit vendeur porte sur un prix déterminé dont le paiement est différé : la plus-value est imposable en totalité dès l'année de la cession. L'earn-out porte sur un prix aléatoire, imposé à mesure de sa perception.

Combinés, les deux mécanismes répartissent le risque différemment : le crédit vendeur expose le cédant au défaut du repreneur, l'earn-out l'expose en plus à la performance de l'entreprise. Le prix payé à terme, ses sûretés et son rang face à la banque sont détaillés dans notre page sur le crédit vendeur.

Négocier une clause d'earn-out : positions du cédant et du repreneur

Une clause d'earn-out équilibrée donne au cédant une chance réelle de percevoir le complément, et au repreneur la liberté de diriger l'entreprise. La négociation porte sur une poignée de paramètres, où les intérêts s'opposent de façon prévisible.

L'earn-out a ses limites. Il convient mal lorsque la société doit être fusionnée dès le closing dans un ensemble plus large, car sa performance devient impossible à isoler. Il fragilise aussi la relation lorsque le cédant reste dans l'entreprise sous l'autorité du repreneur : chaque décision de gestion devient un sujet de prix. Dans ces situations, une baisse du prix ferme ou un crédit vendeur offrent une solution plus lisible.

Le complément de prix s'inscrit dans le calendrier général décrit dans le guide pour céder son entreprise, et sa rédaction finale prend place dans le protocole d'accord de cession. Pour tester une structure de prix avant de la proposer à un repreneur, vous pouvez échanger avec votre agent M&A, interlocuteur dédié de votre dossier du premier échange à la signature.