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Les trois secrets pour réussir une reprise d'entreprise

Par Pascal Ferron

Publié le mardi 17 octobre 2017

Pascal Ferron est associé au sein du cabinet Baker Tilly. Il s’est spécialisé sur les problématiques liées à la reprise d’entreprise. Lors d’une conférence sur le dernier salon SME à Paris, il a livré ses trois secrets pour réussir une reprise d’entreprise.

Dans un premier temps, Pascal Ferron tient à rétablir certaines vérités : « Se lancer dans la reprise d'entreprise : oui mais pas n'importe comment. Mieux vaut savoir à quoi s'attendre et savoir si on est vraiment fait pour cela. Tout d'abord, le marché de la reprise est beaucoup plus étroit que le nombre de chefs d'entreprise proches de la retraite pourrait laisser penser. En effet, une fois décomptés les entreprises reprises par de grands groupes, celles qui se transmettent au sein du cercle familial, les professions réglementées, les commerces pour lesquels seul l'emplacement est important... ce ne sont, en réalité, que quelques milliers d'opérations sur des PME et PMI qui ont lieu chaque année, entre 2000 et 5000 les très bonnes années.

Autre difficulté : chaque repreneur en herbe devra se confronter à de nombreux concurrents. Pour une entreprise officiellement à céder, ce sont entre 15 et 20 repreneurs qui se présentent. D'où l'intérêt de parler beaucoup de son projet autour de soi, pour faire émerger le « marché caché » des potentiels cédants », assure-t-il. Selon lui, s'entourer des conseils adéquats, au minimum un expert-comptable et un avocat, est indispensable pour éviter les nombreux pièges de la reprise d'entreprise, et sécuriser, autant que faire se peut, l'opération, mais cela ne suffit pas encore.

Après ces quelques conseils, Pascal Ferron détaille ses trois « secrets » pour que l’opération de reprise se passe au mieux :

1 - Une capacité de conviction qui ne doit jamais faiblir

Un repreneur doit d'abord être convaincu lui-même qu'il est fait pour être repreneur et entrepreneur. Ne jamais douter de soi est la première clé du succès ; cette certitude permettra de surmonter les embûches, les échecs, et les inévitables pertes de moral qui s'ensuivront lors d'un parcours du combattant qui peut durer d'un à deux ans, voire plus.

Il s'agira ensuite de convaincre son entourage : son conjoint, ses enfants. Une reprise d'entreprise entraîne assez souvent un déménagement. Cela devient à ce moment-là un projet familial. Si votre époux/se doit renoncer à son poste, si votre fille doit accepter de vivre dans une petite ville où les boîtes de nuit sont beaucoup moins attractives que dans les grandes métropoles... il vous faudra être particulièrement convaincant !

Ce sont ensuite les intermédiaires qu'il faut convaincre, pour qu'ils vous envoient à vous seul leurs bons dossiers, et pas à vos concurrents.

Et bien évidemment, le plus important : convaincre le cédant de l'entreprise de vos rêves qu'il ne peut vendre qu'à vous.

Et lorsqu'il vous aura choisi, il ne vous restera plus qu'à convaincre les banquiers de vous prêter l'argent nécessaire...

 2 - Identifier sa valeur ajoutée

Vous espérez faire aussi bien que le cédant ? Oubliez la reprise d'entreprise, ce n'est pas pour vous. En effet, si vous reprenez une entreprise, vous êtes condamné à faire mieux que votre prédécesseur, pour la simple raison que vous aurez l'emprunt à rembourser. Vous devrez faire mieux, différemment. Pour cela, prenez le temps de faire une introspection, afin d'identifier ce que vous savez vraiment faire, là où vous êtes meilleur que les autres, et les domaines où vous aurez tout intérêt à bien vous entourer. Vous devrez savoir exposer au cédant et aux banquiers les raisons pour lesquelles, grâce à vous, l'entreprise va décoller !

Si vous n'êtes pas un développeur, il est déconseillé de racheter une entreprise trop petite : une entreprise de taille plus conséquente vous permettra de disposer d'une équipe commerciale digne de ce nom.

3 - Remettre en cause les dogmes

Les dogmes sont légion dans le domaine de la reprise d'entreprise. On les assène sans les expliquer. Parmi eux : il faut au moins un tiers d'apport personnel ; il est préférable de reprendre dans un secteur d'activité que l'on connaît ; il y a des métiers d'homme et des métiers de femme ; ne pas reprendre trop jeune/trop âgé, etc.

N'écoutez pas les oiseaux de mauvais augure ! Si vous vous lancez dans la reprise d'entreprise, vous constaterez très vite que rien n'est cartésien.

La seule chose qui importe est que vous ayez une réelle valeur ajoutée par rapport au projet, que vous en soyez convaincu(e), et surtout, que vous ayez envie de vous lancer dans l'aventure.

Vous pouvez vous retrouver à la tête d'une entreprise dans une activité dont vous ne connaissiez même pas l'existence auparavant, et trouver des financements à la hauteur de vos espérances, malgré le fait qu'un repreneur, par nature, n'a jamais assez d'apports personnels.

Pascal Ferron conclut : « Si vous avez envie de reprendre une entreprise, lancez-vous ! Mais formez-vous au préalable, entourez-vous des bons conseils, parlez de votre projet autour de vous, identifiez votre valeur ajoutée, et.... restez motivés en toutes occasions ! »

 

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