La trésorerie, point faible des entreprises françaises
En France, 25 % des faillites concernent des entreprises… rentables sur le papier.
Le problème n’est pas la marge, mais le décalage permanent entre l’argent qui rentre et celui qui sort.
Salaires, loyers, fournisseurs : tout doit être réglé dans les délais. Vos clients, eux, négocient pour payer plus tard.
Résultat : un cycle où vous financez tout le monde, sans avoir la garantie d’être payé à temps.
C’est le premier risque financier pour une PME, souvent sous-estimé jusqu’au jour où la banque ferme le robinet.
Le vrai coût du décalage entre encaissements et décaissements
En moyenne, les clients français paient leurs factures avec 11 jours de retard. Dans certains secteurs comme le BTP ou l’industrie, ces retards dépassent souvent 30 jours.
Les fournisseurs, eux, exigent de plus en plus souvent un règlement à 30 jours maximum, voire comptant pour certaines matières premières importées.
Ce décalage a un coût :
- 56 milliards d’euros de manque à gagner chaque année pour les entreprises françaises (source : Observatoire des délais de paiement).
- Un besoin en fonds de roulement (BFR) qui peut représenter 15 à 20 % du chiffre d’affaires annuel.
- Des dirigeants qui immobilisent leur trésorerie au lieu d’investir.
Problème : plus l’entreprise croît, plus ce décalage s’amplifie.
Les carnets de commandes se remplissent, mais le compte bancaire, lui, peut rester vide.
Pourquoi les solutions classiques montrent leurs limites
Le découvert bancaire : plafond vite atteint
Beaucoup d’entreprises compensent ce décalage par un découvert autorisé.
Mais ce découvert est plafonné, cher et révocable à tout moment.
En moyenne, les taux appliqués tournent autour de 8 % à 12 %, bien plus élevés qu’un crédit classique.
Et quand l’activité accélère, le découvert devient vite insuffisant pour couvrir le besoin réel.
L’affacturage : pas adapté à toutes les situations
L’affacturage consiste à céder ses créances à un organisme qui encaisse à votre place.
Mais cette solution ne convient pas à tous les secteurs.
- Certains clients refusent qu’un tiers intervienne.
- Le factor peut refuser certaines factures jugées trop risquées.
- Les commissions et frais de dossier rognent la marge.
Pour beaucoup de dirigeants, perdre le contrôle de la relation client est un obstacle.
Le crédit court terme : lent et contraignant
Solliciter la banque pour un prêt court terme reste possible.
Mais cela implique un dossier solide, des garanties personnelles, des délais d’instruction parfois trop longs pour un besoin immédiat.
Et en période de tension économique, les banques sont plus prudentes, donc moins enclines à financer sans contreparties lourdes.
Une tension qui bride la croissance des PME
Conséquence : des dirigeants hésitent à prendre de nouvelles commandes, à embaucher ou à investir, faute de visibilité sur leur trésorerie.
Ils freinent leur développement pour éviter de mettre l’entreprise en difficulté à cause d’un simple écart de paiement.
Cette fragilité touche tous les secteurs : BTP, négoce, industrie, services aux entreprises.
Même une société en forte croissance peut être mise en danger si elle n’anticipe pas ce risque.
Comment agir concrètement pour sécuriser son BFR
Avoir une bonne rentabilité ne suffit pas. Un pilotage précis de votre Besoin en Fonds de Roulement (BFR) est la condition pour ne pas subir les décalages entre règlements clients et paiements fournisseurs.
Aujourd’hui, trois leviers sont à combiner : négocier, optimiser, et financer intelligemment.
Mieux négocier ses délais clients et fournisseurs
C’est la base : tout le monde en parle, mais trop peu le font vraiment.
D’après l’Observatoire des délais de paiement, près de 40 % des PME n’osent pas remettre en cause les conditions imposées par leurs clients ou leurs fournisseurs. Résultat : elles subissent.
Ce qu’il faut faire concrètement :
- Tenter d’obtenir un acompte à la commande, surtout sur les marchés importants.
- Réduire les délais clients par des relances plus rapides et structurées.
- Côté fournisseurs, négocier des délais plus longs ou des paiements échelonnés : beaucoup de fournisseurs préfèrent un client régulier qui paie à 60 ou 90 jours plutôt qu’un client qui négocie chaque commande.
Un simple allongement de 15 à 30 jours des délais fournisseurs peut améliorer significativement votre trésorerie disponible.
Améliorer la gestion interne du cycle de facturation
Avant de chercher des financements extérieurs, il faut souvent corriger des failles internes.
Un retard de facturation de quelques jours peut coûter cher. Une relance tardive peut prolonger inutilement un délai de règlement.
Actions concrètes :
- Émettre les factures dès que possible après la livraison ou la prestation.
- Mettre en place un suivi automatisé avec des alertes dès qu’une facture dépasse l’échéance.
- Formaliser des conditions générales claires avec pénalités de retard : un simple rappel peut dissuader certains clients de payer hors délai.
Selon la Banque de France, un délai moyen de facturation raccourci de 5 jours réduit le BFR de 10 % pour une PME industrielle.
Adopter une solution de financement fournisseur moderne
Même avec une gestion stricte, un écart structurel reste souvent inévitable.
Surtout dans des secteurs où vos fournisseurs imposent un paiement rapide, tandis que vos clients paient lentement.
C’est là qu’une solution de financement fournisseur dédiée devient un levier intéressant.
L’idée : transformer un délai fournisseur trop court en délai long, sans passer par l’affacturage ni recourir à une ligne bancaire supplémentaire.
Zoom : Comment Tradeos offre jusqu’à 150 jours de délai fournisseur ?
Tradeos est une fintech qui propose une solution simple :
- Elle paie vos fournisseurs à votre place, immédiatement.
- Vous remboursez Tradeos jusqu’à 150 jours plus tard, selon vos besoins réels.
- Aucun impact sur vos clients : vous gardez le contrôle total de votre relation commerciale.
Qui peut en bénéficier ?
Des PME et ETI dans le BTP, l’industrie, la distribution ou les services B2B, dès lors qu’elles travaillent avec des fournisseurs à l’étranger.
Pas de cession de factures clients, pas d’affacturage : uniquement une extension de délai fournisseur, sur mesure.
En pratique :
- Vos fournisseurs internationaux sont réglés comptant, ce qui peut vous aider à négocier de meilleurs prix ou un meilleur service.
- Vous alignez vos décaissements fournisseurs sur vos encaissements clients, sans puiser dans votre trésorerie.
- Vous évitez un découvert bancaire coûteux ou une pression excessive sur votre fonds de roulement.
Exemple concret :
Une PME industrielle réalisant 5 millions d’euros de CA peut ainsi transformer 200 000 € de décaissement immédiat en paiement étalé sur 150 jours, sans bloquer ses autres projets.
Avantages concrets pour les PME
Cette approche libère du cash pour investir, recruter ou absorber un imprévu, sans dépendre d’un factor ou d’un prêt bancaire qui alourdit le bilan.
Zoom : Karmen, une autre alternative pour fluidifier votre trésorerie ?
Toutes les entreprises ne font pas face aux mêmes contraintes de BFR.
Certaines n’ont pas nécessairement un problème de délais fournisseurs, mais plutôt un décalage entre leurs revenus récurrents (abonnements, contrats SaaS, facturation mensuelle) et leurs besoins de financement à court terme.
C’est là que Karmen se positionne.
Cette fintech française a introduit le Revenue Based Financing (RBF), une solution de financement court terme adaptée aux entreprises avec des revenus prévisibles et réguliers, comme :
- Les startups SaaS,
- Les plateformes d’abonnement,
- Les agences avec contrats annuels ou mensuels.
Comment ça fonctionne ?
Plutôt que de céder vos factures ou d’ouvrir une ligne de crédit bancaire, vous transformez vos revenus récurrents futurs en trésorerie immédiate.
Karmen avance une somme calculée sur vos encaissements futurs.
Ensuite, vous remboursez de manière flexible, chaque mois, en fonction de vos revenus encaissés.
Quels avantages ?
- Pas de dilution capitalistique : contrairement à une levée de fonds classique, vous ne cédez pas de parts.
- Aucun cautionnement personnel exigé : le financement est adossé à vos flux.
- Mise en place rapide : l’analyse se base sur vos flux bancaires et votre historique de facturation.
Pour qui ?
- Les entreprises avec un CA régulier, à partir de 100 000 € à 200 000 € de revenus annuels récurrents.
- Les structures qui souhaitent accélérer leur croissance sans ouvrir leur capital.
- Celles qui veulent financer un besoin ponctuel (recrutement, acquisition client, marketing) sans alourdir leur bilan.
Étude de cas : une PME industrielle qui a retrouvé de l’air
Prenons le cas d’une PME familiale de 35 salariés, spécialisée dans la fabrication de pièces techniques pour le secteur ferroviaire.
Depuis trois ans, son carnet de commandes croît régulièrement grâce à un gros client : un donneur d’ordres public qui règle ses factures à 60 jours fin de mois, parfois plus.
Problème :
Les fournisseurs stratégiques internationnaux de cette PME (acier, composants, transport) exigent un paiement sous 30 jours, voire comptant pour garantir leurs propres approvisionnements.
Résultat : chaque nouveau contrat, même rentable, plombe la trésorerie disponible pendant deux à trois mois.
En chiffres :
- Chiffre d’affaires annuel : 6,5 millions d’euros
- Montant moyen des achats fournisseurs par mois : 250 000 €
- Encaissements clients : 60 jours
- Décaissements fournisseurs : 30 jours
Conséquence directe : à chaque commande importante, la PME doit mobiliser 250 000 à 300 000 € de trésorerie pour avancer la production, payer ses fournisseurs et absorber les délais client.
Jusqu’ici, elle compensait par une ligne de découvert de 80 000 €, insuffisante pour suivre la croissance.
La banque a refusé d’élargir le découvert sans garanties personnelles supplémentaires. L’affacturage a été écarté pour ne pas céder la relation client.
Solution mise en place :
Sur recommandation de leur expert-comptable, le dirigeant a testé une solution de financement fournisseur via Tradeos. Testez votre éligibilité
Concrètement, Tradeos a réglé directement les principaux fournisseurs, pour un montant de 200 000 €.
La PME a ensuite étalé le remboursement sur 120 jours, calé sur ses encaissements clients.
Résultat immédiat :
- Les fournisseurs sont réglés en temps et en heure, sans tension.
- La PME a pu accepter deux nouvelles commandes importantes sans puiser dans son cash.
- L’entreprise n’a pas eu besoin d’augmenter son découvert ni de brider sa croissance.
Impact sur 12 mois :
- +28 % de chiffre d’affaires grâce à des commandes plus importantes.
- Gain moyen de 150 000 € de trésorerie disponible, mobilisable pour l’achat de matériel et le recrutement de deux nouveaux techniciens.
- Un climat de confiance renforcé avec les fournisseurs, qui ont proposé de nouvelles conditions commerciales.
Ce que montre ce cas :
➡️ Une bonne solution de financement fournisseur ne remplace pas une gestion saine, mais elle offre un levier puissant pour absorber les pics d’activité, sécuriser la chaîne d’approvisionnement et éviter de rester dépendant de la banque.
Elle permet à une PME de transformer un décalage subi en avantage maîtrisé.
Reprendre la main sur votre trésorerie, dès maintenant
Aujourd’hui, plus de 8 dirigeants sur 10 admettent que le décalage entre encaissements et décaissements est leur principal point de tension financière.
Pourtant, beaucoup ignorent qu’ils peuvent agir concrètement sans alourdir leur dette bancaire ni céder leurs créances.
Protéger votre trésorerie, c’est protéger votre croissance, vos emplois et votre liberté d’arbitrage.
Que vous soyez une PME industrielle, un acteur du BTP ou une société de négoce, anticiper plutôt que subir est devenu essentiel.
Une solution moderne comme Karmen ou Tradeos vous permet d’allonger vos délais fournisseurs jusqu’à 150 jours, sans compromettre votre relation client et sans transformer votre bilan en usine à gaz.