Pour une majorité de repreneurs, le prêt bancaire demeure la voie privilégiée pour financer la dette d’acquisition. Bien entendu, d’autres types de financement peuvent venir en complément. Pour les projets de reprise sérieux, l’obtention d’un prêt bancaire, sans être une formalité, n’est généralement pas l’étape la plus périlleuse du processus de reprise. Le repreneur devra toutefois se montrer très convaincant face au banquier et faire preuve de méthode.
1 – Quelle est la position des établissements bancaires ?
Les différents réseaux bancaires ont des politiques et des critères de choix différents. En première approche, le repreneur aura raison de faire un tour de la place en évitant de se focaliser sur sa banque historique ou sur celle de la cible. Néanmoins point positif pour le porteur de projet, le coût de l’argent demeure historiquement bas. Les banques doivent financer des projets pour capter de nouveaux clients professionnels. Néanmoins le banquier va respecter un certain nombre de critères prudentiels. Depuis la crise de 2008, les banques ont opéré un véritable retour à leurs fondamentaux. Et deux points sont essentiels : le sérieux du business plan et la qualité du repreneur.
2 – L’importance du business plan pour le banquier
Il est tentant pour le repreneur de présenter un business plan optimiste. Mais ce n’est pas une bonne idée. Le banquier ne se laissera pas berner. Au-delà de prévisions chiffrées et aléatoires à 3 ou 4 ans, le prêteur va surtout analyser si le plan de financement est crédible et cohérent. Est-ce que les charges sont équilibrées ? Est-ce que le futur dirigeant fera face aux charges de remboursement ? Comment procèdera-t-il ? Le ratio prioritaire est celui de la capacité de remboursement. Le pourcentage des résultats nets affectés au remboursement de la dette ne doit pas excéder 50 à 70 % (voire 80 % pour certains secteurs). De plus, le banquier sera rassuré par une durée de remboursement assez courte. Si la durée du prêt est généralement de 7 ans, une durée de remboursement de 5 ans sera un bon point.
3 – Le repreneur doit rassurer le banquier
Au-delà du prévisionnel, des graphiques, et des ratios d’endettement, le banquier attache une importance considérable à la qualité, au parcours et à la personnalité du repreneur. Le prêteur sera rassuré si le porteur de projet possède une expérience significative dans le secteur d’activité de la cible. Il pourra même accepter un niveau de fonds propres moindres. Néanmoins cela peut dépendre de la taille de la cible. En effet pour une PME de belle taille, des compétences en management, finance, même dans un autre secteur, seront souvent considérées comme un atout. L’adéquation homme/projet reste un critère particulièrement important.
4 – Comment mettre un peu d’huile dans les rouages ?
Le niveau de fonds propres reste un élément crucial. En effet plus ce niveau est important, plus le financement sera souple et sécurisé. Un bon niveau de fonds reflète l’investissement personnel et la motivation du repreneur. Chaque dossier est différent mais un niveau d’apport personnel de 20 à 30 % est généralement demandé. Il est vrai que le secteur et le CV du repreneur sont deux facteurs importants. Dans le cas d’un dossier qui se présente mal, avec un financement tendu, deux techniques peuvent fluidifier la relation et emporter la décision du banquier. Il s’agit de l’earn out et du crédit vendeur.
5 – Quels sont les autres éléments de nature à rassurer le prêteur ?
En cas d’hésitation de l’établissement bancaire, certains éléments peuvent faire pencher la balance en faveur du repreneur. Ce dernier a su convaincre un réseau d’accompagnement de le soutenir (comme Réseau Entreprendre). Cela va rassurer le banquier. Ce dernier saura que d’autres professionnels ont déjà fait confiance au repreneur qu’il a en face de lui. Si une période d’accompagnement de plus de 3 mois est convenue avec le cédant. Il saura que le repreneur bénéficiera de l’expérience et du réseau du cédant au début de la reprise. Autre élément apprécié. Un effort consenti par le repreneur sur sa propre rémunération le temps nécessaire.
