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La lettre d’intention, ou LOI pour letter of Intent

21 octobre 2020

Afin de s’assurer du réel intérêt du repreneur potentiel et de s’assurer de la confidentialité des négociations, le cédant aura tout intérêt à demander au futur acquéreur une lettre d’intention. Il s’agit du premier acte formalisé liant les deux parties. Si la lettre d’intention ne vaut pas contrat définitif, le juge pourra toutefois la tenir pour plus ou moins engageante selon sa rédaction.

Cette lettre fixe un cadre aux négociations en définissant et en organisant les différentes étapes. Les parties pourront se référer à ce cadre tout au long de la période des pourparlers car il est souvent le seul écrit exprimant leurs volontés.

Objectifs et définition de la LOI

La LOI est la première étape de la transaction. Elle témoigne par écrit de leur volonté de mener au mieux les discussions et le projet à son terme. L’objectif étant d’aboutir à l’éventuelle conclusion d’un protocole d’accord, sans pour autant l’y contraindre.

Cette lettre fixe un cadre aux négociations. Elle définit et organise les différentes étapes. Les parties pourront se référer à ce cadre tout au long des pourparlers car c’est souvent le seul écrit exprimant la volonté des parties jusqu’à la conclusion du protocole d’accord.

Cette lettre constituera la loi des parties, jusqu’à ce qu’un nouveau document ne soit signé. Si les négociations suivent leurs cours, la lettre d’intention débouchera naturellement sur la conclusion d’un protocole d’accord.

A noter que le régime de la lettre d’intention dépend principalement de son contenu. La liberté contractuelle prévaut en la matière. Ainsi la lettre d’intention est une notion à géométrie variable. Elle peut être plus ou moins engageante pour l’éventuel repreneur. Le caractère liant ou non dépendra strictement du contenu de la lettre et non de son titre.

On peut y trouver le calendrier général des négociations, une clause de confidentialité, une clause d’exclusivité, une obligation de négocier de bonne foi et les principaux termes de la transaction.

Plusieurs questions se posent autour de la LOI 

Comment se passe la période préalable à la rédaction de la lettre d’intention ?

Il n’y a pas de règles prédéfinies. Ni de calendrier type en ce qui concerne la conduite des pourparlers. Les différentes étapes vont se dérouler, en fonction de l’évolution du dialogue. Mais aussi de la qualité des relations entre les parties , voire de la concurrence éventuelle d’autres repreneurs.

Dès la première rencontre, le cédant doit s’efforcer de capter l’intérêt du repreneur. Il est nécessaire d’identifier s’il s’agit d’un véritable repreneur qui a pour objectif de mener à bien son projet. Il est conseillé de multiplier les rencontres afin de cerner les impératifs de chaque partie et analyser s’ils peuvent convergés. Enfin on étudiera, la cohérence du projet, pour enfin confronter les différentes méthodes d’évaluation et aborder la question du prix.

C’est généralement au terme d’un tel cheminement que la lettre d’intention va intervenir.

Quand la rédaction d’une lettre d’intention intervient-elle et pourquoi ?

Il est possible de dissocier deux cas de figure.

  • Certains repreneurs préfèrent aller vite et concrétiser la relation en couchant sur le papier une première estimation assez rapidement. Dans cette situation, la lettre d’intention se situera très tôt en amont dans le process des négociations.
  • Dans d’autre cas, les parties vont d’abord prendre le temps d’approfondir les discussions. Notamment en abordant le prix et les modalités de la cession. Ensuite, elles formaliseront par écrit les avancées de manière plus détaillées dans le protocole d’accord. Ici, la lettre d’intention n’intervient qu’après une analyse et une connaissance approfondie de la part du repreneur. Ce n’est qu’ensuite qu’il décidera de matérialiser l’intérêt qu’il porte envers la cible par ce biais.

Même si juridiquement, la lettre d’intention ne crée pas d’obligation à conclure le contrat, elle est souvent perçue comme un engagement moral par l’émetteur, mettant le cédant en confiance. Il sera alors par conséquent plus à même de fournir davantage d’informations.

Une fois cette lettre signée, les parties vont finalement aborder la négociation du protocole d’accord. Or la lettre d’intention est la référence sur les points essentiels à négocier avant d’avancer de manière plus détaillée sur le protocole.

La conclusion d’une lettre d’intention est-elle obligatoire ?

Non, la lettre d’intention n’est pas un point de passage obligé. En effet, si les parties s’entendent rapidement ou si elles ont intérêt à aller vite, alors elles peuvent omettre cette étape.

Quel est le contenu préconisé de la lettre d’intention ?

Le contenu de la lettre d’intention dépend exclusivement de la volonté des parties. Celles-ci peuvent envisager ce document comme un simple point de départ, sans détailler l’éventuelle cession future. Ou bien au contraire, le repreneur peut dès le départ proposer une approche de prix et le détail les modalités de la cession (sous réserve d’informations communiquées ultérieurement).

La tendance générale tend souvent à privilégier les lettres d’intention détaillées incluant un prix indicatif. On comprend que certains cédants soient réticents à la poursuite des discussions tant que l’éventuel repreneur ne présente pas un projet défini. C’est celui-ci  qui permettra de constater ou non que les parties ont des objectifs convergents.

C’est une condition, quasi sine qua non, pour que le cédant accepte d’ octroyer l’exclusivité pendant la durée des négociations. En outre, il est primordial que la durée de validité de la lettre d’intention soit limitée.

Quelle doit être l’attitude du repreneur après la signature de la lettre d’intention jusqu’à l’éventuelle conclusion du protocole d’accord ?

Entre la conclusion de la lettre d’intention et la rédaction du protocole d’accord, le repreneur doit s’imprégner de l’activité de l’entreprise. Mais aussi de son environnement , et ainsi analyser la viabilité de son projet à long terme.

Quel est le pourcentage de lettre d’intention qui débouche sur la conclusion d’un protocole d’accord ?

Il est possible d’affirmer que dans 70% à 80% des cas où une lettre d’intention est signée, un protocole d’accord aboutit. En effet, une lettre d’intention signée et validée par les deux parties, exprime en général une volonté de s’engager sur la même voie pour les deux parties.

 Modèle de lettre d’intention type

Le contenu de la lettre d’intention dépend de la seule volonté des parties. L’exemple qui suit n’a qu’une valeur illustrative et peut être modifié selon les circonstances.

Elle fait mention des différents points que l’on trouve le plus souvent dans une LOI .

Exemple de lettre d’intention intégrant les différentes modalités

Objet : lettre d’intention concernant le projet de reprise de la Société 

Monsieur,

Je fais suite à nos différents entretiens concernant l’opération de rachat de votre Société xxxxxx , enregistrée au Registre du Commerce et des Sociétés sous le numéro SIRET xxx xxx , qui est actuellement envisagée. La présente a pour objet, si vous le souhaitez, d’organiser les différentes étapes et les modalités de la négociation.

  1. Modalités de rachat éventuel.

    « Dans la mesure où les négociations aboutiraient, l’opération devra porter sur la totalité des parts sociales ou actions de la Société xxxx xxxx « .

  2. Prix et conditions de paiement.

    « Eu égard aux documents qui m’ont d’ores et déjà été transmis et aux discussions que nous avons eues à ce sujet, il semble que le prix d’acquisition qui pourrait être proposé pour la totalité des parts sociales/actions, se situe entre xxx xxxx € et xxx xxx€.

    Si l’opération aboutissait, xx % du prix serait payé au comptant à la signature des ordres de mouvements des parts sociales /actions et le solde de xx % à l’expiration de la garantie de passif et d’actif. »

  3. Modalités de financement

    « Je dispose à l’heure actuelle d’un apport personnel s’élevant à xxx xxxx €. Il s’agira donc au surplus d’obtenir un complément de financement sous la forme d’un concours bancaire. »

  4. Durée des pourparlers et modalités.

    « La période de négociation ne pourra s’étendre au-delà du xx/xx/xx. Pendant toute cette période, je vous demande de bien vouloir m’octroyer l’exclusivité des négociations en ce qui concerne le projet envisagé.

    Par conséquent vous vous engagez à geler toute autre négociation avec d’autres repreneurs éventuels. »

  5. Eléments essentiels

    « Dans le cas où les négociations trouveraient une issue positive, l’accord définitif devra nécessairement comprendre une garantie de passif et d’actif, ainsi qu’un engagement de non-concurrence de votre part. En outre, la fixation finale des éléments de la cession sera subordonnée à la conduite préalable d’un audit juridique, fiscal et social par mes conseils en collaboration avec vous-même et votre expert comptable. »

  6. Engagement de confidentialité.

    « Je m’engage à conserver, à titre strictement confidentiel, toute information qui sera portée à ma connaissance à l’occasion des négociations. Les informations visées s’entendent de toutes informations comptables, financières et juridiques. Il en va de même pour le savoir-faire lié à l’activité de l’entreprise, qui ne sont pas connus du public à ce jour.

    Je m’oblige à ne divulguer les informations obtenues qu’à mes collaborateurs et conseils directement concernés par la transaction envisagée. Je garantis que ces personnes seront soumises au même devoir de discrétion.

    Le présent courrier est basé sur l’opinion que je me suis faite de la Société xxxxxxxx , et ce à partir de l’ensemble des informations écrites et verbales qui m’ont été transmises par vos soins. Si les audits apportaient un doute sur certaines de ces informations ou concluaient à une minoration sensible de la valeur de l’entreprise, je me réserve la possibilité de revoir la présente, voire d’interrompre les négociations à tout moment. »

En conclusion, une lettre d’intention efficace est une lettre que le cédant va accepter de signer. C’est un exercice d’équilibriste qui revêt une dimension psychologique importante, entre acquéreur et cédant.