Le build up, ou leverage build up, dit LBU, est une voie à explorer pour un repreneur personne physique qui a pour ambition de diriger à terme une société de bonne taille. Mais qui n’a pas les moyens financiers suffisants pour acquérir une cible de cette catégorie. L’entrepreneur va donc reprendre une première cible de taille plus modeste. Cette dernière va ensuite s’endetter pour acquérir, par croissance externe, d’autres sociétés complémentaires pour atteindre une taille critique. Les synergies entre les différentes cibles sont un élément fondamental.
1 – L’importance stratégique de la première acquisition
Pour qu’une stratégie de build up fonctionne le repreneur doit l’anticiper dès sa première acquisition. S’il en a la possibilité, il va s’orienter vers une cible qui sera l’entreprise principale pour construire toute sa stratégie de croissance externe. Il va préférer acheter une première entreprise à un prix raisonnable par rapport à ses moyens et ne pas avoir à subir un financement tendu. Comme pour toute reprise d’entreprise, il aura aussi pris soin de négocier avec son banquier des lignes de crédit pour financer des investissements dès la négociation de la dette d’acquisition. Ceci est préférable plutôt que de devoir aller renégocier plus tard, des crédits d’investissement. Certains investissements bien réfléchis seront, dans la plupart des cas, indispensables pour assurer une croissance organique. Il est fondamental que l’activité puisse dégager un certain niveau de cash flow. Celui-ci sera nécessaire à l’acquisition d’autres cibles. Une bonne politique de build up, ce n’est pas que de la croissance externe, c’est aussi de la croissance organique.
2 – Le mécanisme du build up
Comme dans une opération de croissance externe que peut mener un grand groupe, c’est la première société (société mère) qui va s’endetter pour acquérir la cible. La dette d’acquisition sera remboursée par les flux financiers (cash flow) que la cible va verser à la société-mère. Au moment opportun, les différentes sociétés acquises seront fusionnées. L’idée est de générer des économies grâce à une organisation bien réfléchie. Des services supports, comme la comptabilité ou les achats, seront centralisés. Cette organisation doit également générer des économies d’échelle, notamment sur la politique achat ou grâce au poids plus important de la nouvelle entité dans des négociations.
3 – Des secteurs d’activité plus favorables que d’autres
Tous les secteurs peuvent faire l’objet d’une stratégie de build up. Mais certains sont plus adaptés que d’autres. Notamment les secteurs faiblement concentrés avec de nombreux acteurs de taille modeste seront un bon choix pour le repreneur. Le second œuvre du bâtiment est un bon exemple. De très nombreuses TPE et PME coexistent avec des activités qui s’avèrent complémentaires. L’entrepreneur pourra acquérir successivement des sociétés de peinture-décoration, de plâtrerie, d’électricité ou encore de plomberie pour créer une entreprise tous corps d’état. Celle-ci pourra, par la suite, par exemple, se spécialiser en rénovation. L’idée de base est bien le rachat de sociétés présentant des synergies. Le secteur d’activité doit donc s’y prêter.
4 – Les compétences particulières nécessaires au build uper
Le repreneur d’une TPE ou d’une PME doit souvent prendre en charge lui-même de nombreux aspects. Comme le développement commercial, les ressources humaines, la gestion, les finances etc. Le repreneur qui use d’une stratégie de build up devra adopter une approche différente. Il devra éviter de se retrouver en permanence au front. Il aura besoin de temps pour prendre de la hauteur et structurer son groupe, même s’il est modeste au départ. Rapidement il sera confronté à des problématiques fiscales, juridiques, de trésorerie, etc. Il aura besoin d’un management opérationnel et d’équipes efficaces au sein de sa première acquisition pour qu’il se consacre aux aspects stratégiques.
5 – S’appuyer sur des compétences extérieures
La constitution d’un groupe en build up s’étale généralement sur des années. Durant cette période, le build uper doit constituer une équipe de professionnels. Lui seul ne peut pas posséder toutes les compétences spécifiques. L’entrepreneur peut s’appuyer sur un cabinet de rapprochement qui le soutiendra dans la recherche de cibles. Il pourra être accompagné dans la négociation, avec des professionnels du droit et du chiffre, mais aussi sur des spécialistes d’analyse financière, d’audits, etc.
6 – Un point de vigilance
L’un des risques propres au build up est » l’assèchement » de la cible. En effet, cette dernière remonte vers la société mère la majeure partie du cash flow qu’elle génère afin de rembourser la dette d’acquisition. Dès lors, le risque est que la société cible ne dispose pas de ressources financières suffisantes pour assurer son propre développement et sa croissance organique.
