La phase de prospection est déterminante, complexe et parfois source de désillusion. En effet, le repreneur potentiel est dans la grande majorité des cas novice et parfois quelque peu naïf. Il peut se dire un peu rapidement que sur les dizaines de milliers d’entreprises à vendre chaque année, il va forcément trouver son bonheur et rapidement. La réalité est différente. Mais avec de la méthode, l’appui de professionnels, du temps et de la persévérance, le repreneur trouvera la cible qui lui convient. La phase de recherche est une activité professionnelle qui doit être menée à plein temps.
1 – Le marché de la reprise de PME
On peut considérer que chaque 60 000 entreprises sont à reprendre . Mais ce total englobe les commerces, les TPE, les fonds artisanaux, etc. Le marché des seules PME est beaucoup plus restreint. Selon l’Observatoire CNCFA-Epsilon, environ 5 000 PME sont cédées chaque année dont un millier faisant l’objet d’une transmission interne.
2 – Un marché difficile d’accès et concurrentiel
Le marché de la reprise d’entreprise est en fait un marché souvent souterrain. Beaucoup de bonnes cibles sont proposées dans une certaine confidentialité. Afin de ne pas inquiéter les salariés et les clients, nombre de cédants considèrent en effet qu’il n’est pas utile d’annoncer trop tôt l’ intention de vendre. Certes, il existe des annonces. Mais souvent les cibles les plus intéressantes ne figureront pas dans les bourses d’opportunité.
Ce marché est difficile d’accès et très concurrentiel. Du moins en ce qui concerne les meilleures entreprises à reprendre. Il n’existe pas de statistiques officielles. Néanmoins les professionnels estiment que pour un bon dossier de reprise, 4 ou 5 repreneurs peuvent être en concurrence. L’enjeu est alors de séduire le cédant.
3 – Les principales méthodes et pistes pour prospecter
L’accès aux opportunités dans un marché où la discrétion, voir le secret sont de mise, n’est pas chose aisée. Les bons connaisseurs de la transmission sont unanimes. Il est prioritaire de se constituer un réseau et de ne surtout pas s’isoler chez soi derrière son ordinateur.
Les cabinets d’intermédiations
Intermédiaires, conseils en cession, cabinet de fusion-acquisition, cabinet d’intermédiation… Ces professionnels savent se montrer d’une grande efficacité pour le repreneur dans la recherche de cible. Mais aussi pour le guider et le conseiller dans l’ensemble du processus de cession. Non seulement, ils disposent de leurs propres fichiers de cédants donc de cibles, mais ils aideront le repreneur potentiel à définir le type d’entreprise qui lui conviendra le mieux.
Les réseaux personnels et professionnels
Les repreneurs potentiels pourront atteindre une partie de ce marché que par la construction de réseaux spécifiques. Il s’agit d’un travail qui demande du temps. En règle générale, les repreneurs n’y sont pas préparés. Ils sous-estiment cette dimension. Même si cela prend énormément de temps, cette étape s’avère pourtant nécessaire pour identifier les cibles. Elle se trouve malheureusement trop souvent négligée. Les chambres de commerce et d’industrie, les clubs de repreneurs, les salons consacrés à l’entreprise, mais aussi son environnement personnel, doivent être sollicités avec pugnacité. Les professionnels comme les experts-comptables, les avocats et les notaires doivent aussi être approchés. Mais aussi les syndicats professionnels. Tous sont au courant de l’envie du cédant de transmettre, mais ils communiquent peu. Ce marché captif n’est pas simple à décrypter pour le repreneur. Mais il ne faut surtout pas hésiter à rencontrer tous ces interlocuteurs.
L’approche directe
L’approche directe n’est pas la méthode la plus utilisée par les repreneurs en quête d’une cible. Elle peut pourtant se révéler très efficace. L’idée est de contacter directement (par mail, téléphone ou courrier) des dirigeants approchant de l’âge de la retraite et d’expliquer sa propre démarche. Une véritable enquête est à mener en amont notamment avec les bases Insee, celles des CCI, les fichiers d’entreprises Kompass, Infogreffe, etc. L’ avantage de cette démarche est que le repreneur qui aura sollicité en premier un dirigeant songeant à vendre ne sera pas en concurrence avec d’autres acquéreurs
Les bourses d’opportunités
A l’instar du marché immobilier, le marché de la vente d’entreprise génère un certain nombre de bourses d’opportunité ou sites d’annonces. Ces derniers sont faciles à identifier sur internet. Dans le cadre d’une recherche complète, le repreneur ne négligera certainement pas ces listes d’annonces. Elles ont leur utilité. Mais le repreneur doit aussi savoir que les belles opportunités, et a fortiori les pépites ne sont généralement pas listées dans ces bourses d’opportunité.
Témoignages et conseils d’ Olivier Flahaut, repreneur de la société Incidence
« Cette phase nécessite une activité à plein temps qui est très demandeuse de concentration. Elle engendre du stress et des doutes. La famille doit être à 100 % derrière vous. Il faut considérer cette étape comme une période professionnelle, non pas juste comme une transition. Elle vous permet de consolider votre projet et vos connaissances. Le stress grandit avec le temps qui passe et il passe très vite. Il faut se préparer à ce que la recherche soit longue. Il est prudent de planifier 24 mois. C’est d’ailleurs une bonne chose que l’indemnisation des Assedic s’étale sur 23 mois ».
Olivier Flahaut précise: » Lors de la phase de recherche, j’ai fait feu de tout bois : CRA, chambres de commerce, cabinets de fusion-acquisitions, experts-comptables, etc. J’ai envoyé environ 150 fiches cibles à tous ces contacts et je téléphonais derrière, afin de crédibiliser ma démarche. J’ai décroché beaucoup d’entretiens ainsi. J’ai eu plusieurs rendez-vous chaque jour durant 3 ou 4 mois. »
Il est prioritaire de se faire connaître.
