Se poser les bonnes questions
Le cédant et ses conseils devront s’interroger, en premier lieu, sur le profil du repreneur recherché. Un repreneur personne physique ou une société, ou peu importe ? Est-ce que, pour développer l’activité, des investissements importants sont nécessaires ? Dans ce cas, un repreneur personne morale sera, sans doute, un meilleur candidat. Par ailleurs, est-ce que la spécificité de l’activité de l’entreprise à céder nécessite des compétences particulières du repreneur ? A l’inverse, un profil plus généraliste de manager peut-il convenir ? Cela dépend aussi de la façon dont est structuré le management de l’entreprise. Si des hommes clés, avec les bonnes compétences techniques, demeurent en place, le repreneur pourra venir d’un autre secteur.
Enfin, le cédant se doit d’ouvrir son esprit ! Le réflexe premier est, bien souvent, de chercher le fils spirituel, bref, une personne qui vous ressemble. Pourquoi pas? Néanmoins il est toutefois déconseillé de rester braquer sur cette optique au risque de fermer la porte à des profils différents qui pourraient, néanmoins faire d’excellents repreneurs.
La confidentialité, oui…mais pas trop !
La confidentialité est, certes, une notion importante dans le cadre d’une cession d’entreprise. Toutefois, il ne faut pas qu’elle devienne un facteur limitant, voire handicapant, pour le processus de vente. Une certaine confidentialité sera donc de bon aloi afin de ne pas effrayer inutilement les salariés, clients et fournisseurs. Mais il faut que des acheteurs potentiels sachant que l’entreprise est en vente. La recherche du repreneur peut alors s’effectuer par cercles concentriques ; l’information sur la vente devenant moins confidentielle avec l’élargissement des recherches.
Un allié précieux : le cabinet de rapprochement
Un cabinet de rapprochement sérieux sera un allié très précieux pour le cédant. En premier lieu, le cédant va choisir avec soin cet intermédiaire. Il va notamment prendre en compte l’historique, les références et la réputation du cabinet. Un cabinet comme Intercessio qui possède à son actif plusieurs centaines de reprises réussies sera un atout considérable pour le cédant.
Le cabinet d’intermédiation va appuyer le cédant tout au long de l’opération de cession. Concernant la phase cruciale de recherche du repreneur, le cabinet va avoir plusieurs actions. Il va aider le cédant à déterminer le type de repreneur qu’il souhaite ; notamment grâce à ses fichiers, le cabinet va identifier un certain nombre de repreneurs potentiels et les mettre en relation avec le cédant ; enfin, le cabinet de rapprochement va épauler et conseiller le cédant tout au long du processus de sélection du repreneur.
Sollicitez son propre entourage personnel et professionnel
Une fois la décision de vendre définitivement prise, et même si une échéance précise n’est pas encore fixée, le dirigeant peut utilement parler de son projet à son cercle d’amis et familiale. Il va aussi mettre dans la boucle son expert-comptable, son avocat et son notaire. Ces professionnels du droit et du chiffre possèdent un réseau important qui sera utilement mis à contribution.
Le chef d’entreprise peut également évoquer son projet avec certains fournisseurs et clients qui auront pour avantage de connaître le secteur d’activité.
Les autres axes à utiliser pour élargir ses recherches
Le repreneur ne doit pas hésiter à élargir ses recherches même si cela va, par définition, quelque peut nuire à la confidentialité de l’opération. Les structures à solliciter sont multiples. En règle générale, il sera préférable d’avoir un contact direct avec le bon interlocuteur plutôt que d’envoyer un mail ou courrier. Qui contacter ? Les CCI ou les CMA, les organisations professionnelles (plus ou moins bien structurées selon les secteurs), des organisations comme le CRA ou le Clenam, les associations d’anciens élèves, etc. Certaines de ces structures (comme les CCI) ont mis en place des bourses d’opportunité.
Un préalable : le cas échéant, avoir l’accord des actionnaires
Un préalable, le cédant devra obtenir l’accord des actionnaires. En effet le vendeur devra obtenir l’accord de tous les actionnaires pour cette opération, et par écrit. Cet écrit stipulera que la mission de négocier et de vendre leurs parts sociales est bien confiée au cabinet conseil. Il est recommandé de faire appel à un avocat ou à un notaire pour cette étape.
