Seule une minorité de cédants vendent leur société en ayant bien anticipé le processus et tout en respectant un calendrier précis. La plus grande partie de ces derniers vendent selon une temporalité quelque peu irrationnelle, du moins pas assez réfléchie ni maîtrisée. Dans son dernier ouvrage, « Gérer son entreprise avec succès « , Gilles Lecointre, nous livre ses conseils opérationnels pour aider à déterminer le bon timing.
1 – Peut-on définir le moment idéal pour mettre en vente sa PME ?
Comme l’explique Gilles Lecointre, le bon moment, c’est comme en bourse, on sait le définir mais pas forcément l’anticiper. Il peut être situé au point d’inflexion d’une courbe, au moment où elle change de pente. Il en résulte qu’il faut vendre au moment où le prix de la cible monte encore mais juste avant qu’il ne redescende. La difficulté qui apparaît immédiatement est qu’une PME ne voit pas son prix de cession fluctuer de façon aussi visible que pour une entreprise cotée en bourse. Il existe deux raisons principales. D’une part, la PME n’est pas sur un marché de transaction immédiate. D’autre part, elle n’évolue pas à une grande vitesse sur ses « fondamentaux « . Dès lors, en théorie, le cédant dispose d’un certain temps pour rendre cessible son affaire et la mettre en vente dans des conditions acceptables.
2 – Les incidences des aspects psychologiques sur le processus de vente ?
En économie également, l’irrationnel à sa part. En matière de cession d’entreprise, il existe un phénomène qui empêche le dirigeant propriétaire de se comporter en « homo oeconomicus « . Le dirigeant va entretenir une relation affective particulière avec son entreprise. D’autant plus s’il l’a créée ou s’il en a hérité de sa famille. Si la société porte le patronyme de la famille, la relation affective n’en sera que plus forte. Ces aspects psychologiques vont impacter largement, le choix du moment de la cession de l’entreprise. De plus, s’y ajoute une autre dimension psychologique inhérente au patron, à savoir l’optimisme indestructible de ce dernier. Dès lors, si son entreprise va mal, il est convaincu qu’il va rebondir. Si elle va bien, il est persuadé qu’il peut faire encore mieux. Il y a donc rarement concomitance entre le moment économique optimal pour céder et la décision psychologique du patron de passer la main.
3 – Quelle est l’attitude générale du dirigeant face à la cession de son entreprise ?
Pour Gilles Lecointre, trois éléments se vérifient dans 90 % des cas .
- Le dirigeant ne prépare pas suffisamment son entreprise pour la céder dans de bonnes conditions, c’est-à-dire un moment où il existe un avenir et un potentiel de développement encore très prometteur pour le repreneur.
- Il vit dans la grande majorité des cas un décalage entre le prix objectif de son entreprise et l’idée qu’il s’en fait. Tout simplement, car il a en tête une valeur propre à ce qu’il a fait de mieux dans le passé.
- Le dirigeant n’anticipe pas assez sa future vie après la cession. Conséquence : au moment de la passation de pouvoir, il se retrouve devant un grand vide et souvent il craque.
4 – Quelle doit être la bonne attitude du cédant ?
Il est fondamental que le cédant aborde la cession de son entreprise de façon rationnelle et détachée, comme il l’a fait durant toute sa vie d’entrepreneur dans le cadre d’un achat ou d’une vente de produit, d’une société ou dans le cadre d’un investissement. Afin de parvenir à cette » « zen attitude », cette neutralité , il n’y a qu’une seule solution raisonnable : anticiper pour soi-même et pour son entreprise.
Pour aller plus loin :
https://www.cession-entreprise.com/fiches-conseil/cession-un-maitre-mot-lanticipation/
