Une reprise proprement menée

Un an et trois mois : c’est le temps qu’Olivier Mas a consacré à la recherche de sa cible. «Je souhaitais reprendre une entreprise orientée B to B, de préférence dans les services ou la distribution, entre Nantes et Paris », explique l’homme qui a dirigé une société de distribution de composants pour l’industrie avant de la revendre en 2005. Bilan des courses : « lors d’une formation au Centre des jeunes dirigeants (CJD), j’ai fait la connaissance de Jean-Pierre Gyselinck, propriétaire de l’entreprise de propreté Everclean, basée à Blois. Nous avons décidé de nous associer pour racheter, en février 2007, Chatelain Nettoyage, une société de 110 salariés réalisant 1,9 million d’euros de chiffre d’affaires, spécialisée dans l’entretien de locaux et de vitres, et la remise en état après travaux ou sinistre ». Outre les 10 % du capital attribué à son partenaire, Olivier Mas a fait entrer le fonds d’investissement régional Centre Capital Développement à hauteur de 30 % et sollicité Oseo pour le montage financier. Avant de s’atteler au redressement de l’entreprise.
« Chatelain Nettoyage était une société saine, mais en perte de vitesse sur le plan commercial. Le chiffre d’affaires baissait en effet d’environ 10 % par an les cinq dernières années », indique le repreneur. Premier volet du plan de réorganisation : la stratégie commerciale. « L’ancien dirigeant ne menait aucune démarche. J’ai multiplié les actions : mailing, phoning, réponses à appels d’offres, adhésion à plusieurs associations de chefs d’entreprise pour profiter de l’effet réseau… », explique Olivier Mas. « J’ai également travaillé sur la communication », poursuit-il. Réalisation d’une plaquette commerciale, habillage du personnel aux couleurs de la société, marquage publicitaire sur les véhicules… sont autant d’initiatives qui ont permis de crédibiliser l’entreprise. Sans oublier l’amélioration des devis. « Du temps de mon prédécesseur, ils tenaient en une page sur Word. Aujourd’hui, nous élaborons des dossiers de 80 pages avec les attestations de diplôme des salariés, les fiches de poste pour expliquer au client le rôle de ses différents interlocuteurs… », relève le repreneur. Un gage de sérieux qui a séduit certains prospects.
Les contrats de travail ont, eux aussi, été revus. « Nombre de PME à vendre ne respectent pas les règles en matière sociale », met en garde Olivier Mas qui a vu passer plusieurs dossiers minés. « Après le rachat de Chatelain Nettoyage, nous avons dû tout remettre à plat pour obtenir des contrats en bonne et due forme avec tous les avenants nécessaires, soit un par client ». Il a également optimisé l’organisation des chantiers grâce à un outil de planification plus sophistiqué. Et élargi ses prestations aux petits travaux électriques et de plomberie, à l’entretien d’espaces verts et au gardiennage. « Cela permet de gagner un peu plus, mais ce n’est pas la panacée, car il faut investir dans le matériel, la formation… En outre, notre intervention se limite aux travaux de base. Pour l’entretien d’espaces verts par exemple, on peut effectuer la tonte et la coupe, mais pas de création, car nous n’avons pas les compétences », explique-t-il. Pour autant, il n’a pas revu ses objectifs à la baisse : il entend toujours doubler ses effectifs et le chiffre d’affaires d’ici 5 ans.