Trouver son financement

Crédit vendeur, earn out, prêt d’honneur, fonds d’investissement…Pour compléter son emprunt bancaire et ainsi finaliser son plan de financement, le repreneur ne peut négliger aucune piste. Mais il doit bien appréhender les spécificités de chacune de ces solutions avant de s’engager.
Echaudés par la crise, les banquiers sont revenus à leurs fondamentaux. Ces derniers, ainsi que les fonds, ont revu leurs exigences et leurs critères prudentiels à la hausse. Ces derniers mois, les exemples de repreneurs qui ont du abandonné leur projet faute de financement ne sont pas rares. Pour autant, les préteurs n’ont pas coupé le robinet, loin s’en faut. Mais ils veulent des dossiers solides et rassurants. 

> La dette bancaire implique la bonne santé de la cible
La dette bancaire demeure, bien entendu, prédominante. Du fait du montant de cette dernière, la technique du LBO (leveradge buy out) est largement employée pour la supporter dans le cadre de reprise de PME. Le principe est toujours le même : il s’agit de créer une holding qui va acquérir la cible par emprunt bancaire et par l’apport de fonds d’investisseurs.
Pour mener à bien ce type d’opération, la condition sine qua non réside dans la bonne santé financière de la cible. De sa rentabilité dépend le remboursement de la dette bancaire et de ses intérêts.
Une fois la technique de financement connue, reste à séduire les financeurs. « L’une des questions que je pose au moment de l’instruction du dossier, c’est ce que peut apporter le repreneur de différent à l’entreprise par rapport au cédant. Car la cible se charge d’une dette stérile puisque ce n’est pas une dette d’investissement : c’est ce qui est compliqué avec les LBO », poursuit Juliette Ronfard-Haret, responsable du pôle transmission au sein de Réseau Entreprendre PACA. 

> Les prêts d’Oséo
Nombre de repreneurs n’ont pas assez le réflexe de solliciter le prêt transmission d’Oséo. Rappelons qu’Oséo est, en effet, également financeur. Le contrat développement transmission est un prêt sur une durée de 5 à 7 ans avec un différé d’amortissement du capital pendant une période qui peut aller jusqu’à 2 ans. Ceci permet d’avoir une marge de manœuvre et de la souplesse financière, éléments importants dans les premières années de la reprise. Ainsi la charge de remboursement n’est pas trop lourde au moment même du rachat. Aucune garantie, que soit sur le patrimoine de l’entrepreneur ou sur celui de l’entreprise, n’est demandée. Certes, le taux, fixe ou variable, est un peu plus élevé que celui des crédits bancaires. Ce prêt s’échelonne de 40 000 à 400 000 euros. Généralement, il ne peut représenter plus de 40 % du financement bancaire. 

> Les avantages de l’earn out
Le repreneur dispose d’autres outils pour compléter la dette bancaire, notamment le crédit vendeur et la clause d’earn out, ou complément de prix. Il convient toutefois de bien analyser ces types de financement, ainsi que leurs conséquences, avant de les retenir. « Entre le crédit vendeur et l’earn out, nous préférons nettement l’earn out. Finalement, le crédit vendeur, n’est jamais qu’un crédit comme un autre mais à rembourser sur une période très courte, en général de 2 à 3 ans. Ce type de crédit est recommandé aux entreprises qui possèdent vraiment de la trésorerie", explique Thomas Galloro, président du directoire d’IDF Capital, un fonds spécialisé sur les petites opérations. L’avantage de l’earn out, à l’image d’un commercial qui a atteint ses objectifs, est que le repreneur paye le cédant que si les résultats sont là, si un certain ratio de rentabilité a été atteint. Cette clause peut être notamment conclue quand le cédant vient de décrocher un contrat dont les effets ne se feront sentir que l’année suivante. 

> Fonds d’investissement et réseaux d’accompagnement
Même si les dirigeants français sont moins enclins que d’autres à ouvrir leur capital, la solution de l’association à un fonds d’investissement permet dans bien des cas de finaliser son plan de financement. « Selon moi, les repreneurs qui se sont adjoint un fonds multiplient par deux ou trois leurs chances de succès. Outre l’aspect strictement financier, ces repreneurs bénéficient des conseils mais aussi du réseau du capital-investisseur. Par ailleurs, en période de crise, les fonds vont aider prioritairement les entreprises qu’ils possèdent dans leur portefeuille », souligne un conseiller transmission d’une CCI. Ce dernier note toutefois que certains de ces fonds ne sont pas aussi proches qu’il le faudrait de l’entrepreneur ; il convient donc de bien les choisir. Comme le note Thomas Galloro, président d’IDF Capital, le fonds est avant tout un facilitateur.
Les fonds d’investissement, comme les banques, apprécient les candidats à la reprise qui reçoivent l’appui d’un réseau d’accompagnement. Dans le cadre d’une reprise de PME, Réseau Entreprendre est sans doute le réseau le mieux positionné. Le repreneur a tout à gagner à se rapprocher d’une telle structure. Il va être crédibilisé auprès des autres financeurs, va bénéficier d’une analyse technique complémentaire de son dossier et il pourra s’appuyer sur un parrain, lui-même chef d’entreprise aguerri, sur une période d’environ deux ans suite à la reprise. « Avoir un suivi au travers d’un réseau d’accompagnement est très précieux. Pour nous, il s’agit d’un facteur important de succès. Car après la reprise, le repreneur se retrouve souvent très seul. Avoir un référent ou un mentor est important », explique Anne Guerin, Directrice Régionale Oséo Ile De France Ouest.