Sophie Delalande

Comment le repreneur doit-il aborder ses premiers rendez-vous avec le cédant ?
Le premier conseil est d’être à l’écoute du dirigeant et d’essayer de bien le comprendre, c’est-à-dire que le repreneur doit également tenter de percevoir ce qui n’est pas dit. Très souvent, les premiers rendez-vous sont riches. Il faut, dans la mesure du possible, s’adapter au dirigeant. Si on voit qu’il est rigide, il vaut mieux éviter de paraître trop décontracté. Par ailleurs, arriver avec une liste de questions de 5 pages y compris sur des points de détail sera certainement mal perçu.

Comment le repreneur doit-il préparer son premier entretien ?
Il est impératif que le repreneur prépare vraiment bien son rendez-vous. Pour ce faire, et en amont, il se sera intéressé à l’entreprise, au type de clients, aux produits. Ceci va rassurer, voir flatter le cédant. À ce niveau, les questions doivent se limiter à l’activité de l’entreprise et à la clientèle, mais il ne vaut mieux pas que le repreneur se montre, à ce stade, trop curieux sur les chiffres. La première impression que se fera le cédant du repreneur sera importante pour la suite ; si elle est positive, elle peut vraiment constituer un plus.

Tout au long du processus de la reprise, quelle doit être l’attitude du repreneur ?
Le fait d’impulser un vrai dynamisme dans la relation, de la part du repreneur, peut se révéler au final déterminant pour lui. Il faut tout faire afin de conserver un certain rythme, par exemple, en rappelant rapidement après le premier rendez-vous, en demandant au fil du temps différents renseignements. Cela donne au cédant une bonne image du repreneur et une preuve de son dynamisme et de sa volonté. J’ai un exemple récent d’un cédant qui a choisi parmi quatre repreneurs celui qui s’est montré le plus actif et le plus pugnace alors que c’est aussi celui qui avait le moins de capacité financière. Il est même allé se présenter aux conseils du dirigeant et à sa banque. Du premier rendez-vous jusqu’au closing, c’est ce repreneur qui a impulsé le rythme et qui a tenu la barre. C’est bien au repreneur de dynamiser la relation.