Réussir son business plan

> L’objectif
Un business plan bien conçu doit d’abord être perçu comme un outil personnel, à usage exclusif du repreneur. Pour évaluer l’intérêt de son projet, calculer le plus justement possible le prix d’une cible, estimer la part d’endettement et de fonds propres, définir sa stratégie… Idéalement, le BP doit constituer une modélisation de la cible, évoluant sur trois exercices. Il s’agit donc d’y consacrer l’énergie et le temps nécessaire.

> Avis d’expert
Pierre de Sury, directeur associé de FL Partners, cabinet conseil en cession acquisition

“Le business plan sert, en premier lieu, à évaluer le business futur, et le besoin d’investissement correspondant, de façon à justifier le prix de reprise. Il permet de tester des scénarios, de savoir, par exemple, quel chiffre d’affaires supplémentaire il faut réaliser pour chaque nouvelle embauche. On a trop souvent tendance, en rédigeant son BP, à concentrer uniquement son attention sur les éléments relatifs à l’évolution du chiffre d’affaires, et du compte d’exploitation prévisionnel, oubliant de veiller à l’évolution du free cash-flow, qui est pourtant un des chiffres-clés.”

> Un document de 4 à 50 pages
Ce document varie, suivant les cas, de 4 ou 5 pages à une cinquantaine. Il s’ouvre par une synthèse du projet de reprise. Ce résumé opérationnel doit permettre de se décrire, de présenter la cible, son secteur, sa stratégie. Avant de passer à la partie strictement comptable et financière, il s’agit de décrire dans le BP l’étude de marché réalisée au préalable, et de donner des éléments sur l’évolution du secteur, dans une économie désormais largement globalisée.

> Témoignage
Stéphane Gauthier, PDG de G2M, récent repreneur de Sodupar (second œuvre du bâtiment)

Le business plan constitue le principal outil pour convaincre, en trois ou quatre rendez-vous, un banquier de vous prêter plusieurs centaines de milliers voire de millions d’euros. Il doit donc être parfaitement sincère, afin d’instaurer une relation basée sur la confiance. Il faut à la fois rassurer ses partenaires, leur montrer que l’on pourra rembourser sa dette en maintenant les équilibres actuels. Mais il faut également faire un peu rêver ses partenaires, en décrivant quelles sont les perspectives de développement.