Rémy Paliard

En matière d’évaluation, en quoi la situation du repreneur est-elle spécifique ?
La situation du repreneur est particulière du fait qu’il doit négocier un prix avant d’avoir une claire idée de la cible. Il est vrai que pour lui ce n’est pas facile, car il n’a pas les informations suffisantes pour construire des prévisions détaillées lors des premières négociations. L’évaluation ne fait pas partie des compétences de certains des experts-comptables qui conseillent généralement les repreneurs de PME. Sur les petites affaires, les évaluateurs professionnels n’ont pas non plus tous les bons réflexes. Enfin, les intermédiaires travaillent essentiellement avec les multiples, comme si le copier-coller était une méthode d’évaluation. Beaucoup de professionnels utilisent des méthodes qui conduisent à une surévaluation significative à cause d’une mauvaise interprétation du rendement auquel a droit un entrepreneur individuel .

En ce domaine, quels conseils pouvez-vous donner au repreneur ?
Lors de la négociation, il peut s’avérer judicieux pour le repreneur de déconstruire la valorisation du vendeur. Il faut pour ce faire essayer d’obtenir des informations sur la façon dont celle-ci a été faite. Quand on fait un copier-coller de multiples boursiers pour la valorisation d’une petite entreprise, il faut corriger l’effet de taille. Beaucoup ne le font pas. La prime de taille conduit à un changement de multiple qui peut aller jusqu’à le diviser par deux .

Pour se faire aider sur l’évaluation, de quelle personne peut se rapprocher le porteur de projet ?
Il peut être très utile pour le repreneur de contacter le chargé d’affaires de sa banque. Les banquiers ont deux avantages par rapport à d’autres professions : ils ont une approche prudente sur l’évaluation et ils possèdent de nombreuses données. De plus, ils peuvent avoir un intérêt commercial à accompagner le repreneur. Le chargé d’affaires d’une banque peut permettre à un repreneur d’éviter bien des erreurs. J’ai des exemples de repreneurs qui sont allés trop vite et qui ont payé trop cher une affaire avec donc une dette nécessaire pour monter l’opération trop élevée par rapport au cash flow généré. Ils se sont retrouvés dans des situations très difficiles.