Reprise à la barre : « Un contact permanent avec l’administrateur »

Désormais consultant en accompagnement à la reprise d’entreprises, Daniel Cohen de Lara a racheté deux sociétés à la barre du tribunal comme repreneur individuel. Il revient sur ces expériences et livre les recettes de son succès. Témoignage.

Reprendre une société à la barre du tribunal, c’est un vrai métier. Cela ne s’improvise pas. L’approche, la technique et la psychologie sont très différentes de celles utilisées pour une reprise classique. Il est donc préférable de se faire accompagner par quelqu’un qui en connaît les subtilités.
« Pour ma part, j’ai racheté deux sociétés en difficultés comme repreneur individuel : une PME employant 250 personnes spécialisée dans les arts de la table et cadeaux, en 1986 ; et une PMI de 100 salariés fabriquant du mobilier par éléments (ex : bibliothèques), en 1999, qui subissait une baisse de chiffre d’affaires de 15 % par an. Dans un cas comme dans l’autre, je n’étais pas issu du secteur d’activité. Mais dans les deux dossiers, j’ai appliqué une stratégie similaire », explique Daniel Cohen de Lara a racheté deux sociétés à la barre du tribunal.
Selon lui, il y deux questions majeures auxquelles il faut apporter des réponses : quelles sont les raisons de la défaillance ? Si l’entreprise a un avenir, suis-je l’homme de la situation ? Pour avoir le temps d’y répondre, il faut rentrer le plus tôt possible dans le dossier.
« S’agissant de la PMI, mon étude a duré deux mois, poursuit-il. J’ai d’abord rencontré le juge commissaire et l’administrateur. Puis je me suis rendu dans la société pendant deux jours. J’ai visité l’usine, posé des questions, examiné le marché et la concurrence. Au final, j’ai senti le dossier, je me suis donc investi ».
Il précise avoir identifié une problématique sur les produits et collections. Du coup, il a fait appel à un bureau de style pour élaborer un plan de collection sur 3 ans. Il a convaincu une société de capital-risque régionale de l’accompagner dans ce projet et s’est employé à pénétrer les réseaux locaux pour obtenir des appuis et des financements. Conseil régional, agence de développement économique, mairie, chambre de commerce… 
« J’ai multiplié les actions de lobbying pour devenir incontournable sur le dossier. Je continuais en parallèle à me rendre dans l’entreprise 1 à 2 journées par quinzaine pour poursuivre mes investigations et rencontrer les hommes clés, se souvient Daniel Cohen de Lara. Détail important : j’envoyais copie de tous mes courriers à l’administrateur pour qu’il voie mon implication. Enfin, je me suis présenté au tribunal pour le « grand oral » en ayant une parfaite maîtrise de mon dossier, histoire de laisser un minimum de place au hasard et à l’improvisation. Et ça a marché. »