Reprise d’une franchise : l’analyse de Baker Tilly France

4 avril 2016

Isabelle Marie

Nombreux sont les repreneurs potentiels qui lors de leur phase de recherche regardent les opportunités qu’offre la franchise. Ils n’ont pas tort, certains réseaux de franchise permettent la reprise de belles affaires. Aussi bien en termes de secteurs d’activité, que de taille ou encore de chiffre d’affaires, l’éventail de choix est large.

Toutefois, la reprise d’une affaire en franchise est une opération assez différente de celle d’une reprise d’une TPE ou d’une PME indépendante. Les différences sont réelles notamment sur le plan des risques, de l’autonomie du dirigeant et de la liberté entrepreneuriale.

Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France, apporte son analyse d’expert en la matière.

« Le contrat de franchise inclut généralement une clause intuitu personae, selon laquelle le franchiseur impose au franchisé, lorsqu’il vend, de pouvoir donner son avis sur le choix du repreneur et même, éventuellement, changer certaines des clauses du contrat de franchise pouvant le rendre moins attrayant pour le repreneur. Il semble naturel que le franchiseur souhaite adouber le repreneur, le choisir en fonction de son profil et de ses potentiels pour pouvoir lui faire adopter sa propre stratégie future, souligne-t-il.  Par conséquent, le business model du repreneur peut s’avérer différent de celui du cédant. Ce qui signifie également que la plupart du temps, dans ce cas de figure, c’est une discussion tripartite qui s’engage, entre le repreneur, le cédant et le franchiseur. Et c’est souvent le franchiseur qui en fixe les règles ».

La stratégie peut changer

Pascal Ferron explique qu’un autre risque est lié au fait que le franchiseur peut décider de vendre sa franchise. « Dans ce cas, la stratégie de la franchise peut changer et le franchisé se retrouve pieds et poings liés face à cette nouvelle stratégie qui n’est plus celle qu’il a choisie lors de l’achat initial ».

Autre différence majeure pour le repreneur d’une unité franchisée, c’est bien le franchiseur qui est décideur en matière de stratégie générale. Dès lors, le vice-président de Baket Tilly France pointe les risques suivants : manque d’innovation, baisse de créativité, manque de soutien sur le plan marketing et publicitaire, manque de soutien logistique, pas de renégociation pour les achats, etc. « Autant d’éléments qui vont peser sur la marge du franchisé racheté et obèreront d’autant sa capacité de remboursement de la dette d’acquisition », analyse Pascal Ferron.

Il poursuit : « Du point de vue financier, le rachat d’un franchisé est plus rassurant pour une banque, parce qu’un business model plus établi existe, qui offre une meilleure visibilité. Bien évidemment, cela va dépendre beaucoup de la notoriété du franchiseur. En outre, il n’est pas rare que le franchiseur ait passé des accords avec certaines banques pour faciliter cette transmission de franchisés, sur la base de business plans bien rodés et argumentés ».

Moins de place à la créativité

« Le franchiseur peut aider à la transmission de la franchise et organiser le processus de transmission de ses franchisés. Il peut apporter, dans la transmission du contrat de franchise, des « liants » pour que l’opération se réalise dans de bonnes conditions pour les deux parties ». En résumé, Pascal Ferron explique qu’il existe toute une palette de possibilités combinées, beaucoup plus nombreuses que lorsqu’on négocie « one to one » pour la reprise d’une entreprise classique, laissant moins de place à la créativité, mais permettant de mieux fiabiliser l’opération.