Optez pour une reprise B to B !

> Etat des lieux
Le commerce de gros, dit « interentreprises » ou « B to B », est un secteur d’activité fort de quelque 125000 entreprises, dans lequel 12 % des dirigeants se poseront la question de la transmission au cours des trois prochaines années et qui, par ailleurs, ne demande pas forcément d’immobiliser des capitaux trop conséquents. Ils seraient ainsi, chaque année, 800 repreneurs à y tenter leur chance, notamment parce qu’il a la particularité d’être ouvert aux non-spécialistes. Le business ? L’achat de biens à des entreprises (producteurs ou autres grossistes) et parfois le stockage de ces biens, puis la revente, soit en l’état, soit après reconditionnement, à d’autres entreprises pour leur usage propre ou pour poursuivre la chaîne de commercialisation.

> Avis d’expert
Hugues Pouzin, DG de la Confédération française du commerce de gros interentreprises (CGI)

“Les indépendants qui convoitent une entreprise dans le commerce de gros doivent savoir que, d’une part, seules 25 % des affaires comptent entre 9 et 49 salariés et que, d’autre part, peu d’informations sur les opportunités de reprise filtrent en dehors des organisations professionnelles (inquiéter les fournisseurs, clients et autres partenaires n’est, en effet, pas sans conséquence sur les relations strictement commerciales). De plus la valeur d’une société repose essentiellement sur de l’immatériel (le relationnel du dirigeant en place), tandis que les actifs, eux, sont généralement assez limités… ”

> En chiffres
Le commerce de gros est l’activité principale de 125 000 entreprises, qui emploient 1 million de salariés et réalisent 500 Mds € CA, pour 90 Mds € de marge (18 % en moyenne). L’activité globale de ce secteur est générée à 30 % par les échanges internationaux : 72,5 % Mds € à l’import, 63 Mds € à l’export. Avec tous les types de productions, même si trois grandes familles de produits se distinguent pourtant : l’alimentaire, le non alimentaire et l’interindustriel, dit « enclavé ».

> Témoignage
Bernard Royer, repreneur de deux entreprises de négoce

A 41 ans, après 15 années passées à des postes de financier, j’ai opté pour une affaire de négoce, car, sans aucune formation technique, ce secteur m’est apparu comme un bon compromis… En 1991, j’ai d’abord repris Comimex (2,6 M€ de CA, 8 personnes) spécialisée dans le négoce de matériels de sécurité industrielle. Puis, en 2004, j’ai repris en binôme LCI (4 M€ de CA, 15 pers), une affaire de négoce de pierres naturelles dans le Loir-et-Cher avec peu d’immobilisations, mais 300 000 € de stock, indispensables pour faire efficacement tampon entre offre et demande.