Négocier avec son banquier : tout est dans la manière …

15 septembre 2014

Isabelle Marie

Jean-Marc Tariant, fondateur du cabinet Finance & Stratégie, et Jérôme Thomas, associé au sein de ce cabinet, livrent dans cet article leurs conseils aux repreneurs relatifs au délicat mais indispensable exercice de la négociation avec son banquier.

Les dirigeants de TPE PME pensent souvent, surtout dans des périodes tendues du point de vue économique, qu’il est impossible de négocier avec son banquier. Même si cela n’est pas toujours aisé, il y a de nombreuses possibilités de négocier avec son banquier et ce n’est pas un art réservé aux plus grandes entreprises. Les banquiers sont parfaitement habitués à négocier et le client qui ne négocie rien est moins considéré que celui qui négocie habilement. Le plus important, c’est de négocier au moment opportun et surtout avec la bonne manière.

Négocier avec son banquier : pourquoi faire ?

Il existe au moins deux bonnes raisons pour un dirigeant de TPE PME de négocier avec son banquier : d’une part, pour diminuer le niveau de risque qui pèse sur ses propres épaules en ne donnant pas ou peu de caution personnelle et protéger ainsi son propre patrimoine et, d’autre part, pour faire des économies sur les frais financiers supportés par son entreprise

Depuis 2000, Finance & Stratégie a accompagné et formé plus de 500 dirigeants de PME du Grand-Ouest et nous pouvons compter sur les doigts d’une main ceux qui ont été contraints de donner une caution personnelle, même en cas de création ou de reprise d’entreprise. Comme nous l’avons indiqué dans un article précédent, les banques sont très différentes les unes des autres et n’ont pas la même stratégie ni la même politique commerciale. Elles n’appliquent donc jamais les mêmes conditions dans le même cas et l’on constate parfois des écarts très importants entre établissements, par exemple sur le montant des commissions de mouvement.

Négocier avec son banquier : que peut-on négocier ?

En pratique, tout ou presque peut se négocier : le montant, la forme et la durée des crédits ;  les garanties associées, notamment le fait de ne pas donner de caution personnelle ;  les taux d’intérêts ; les frais et commission de fonctionnement de compte ;  les jours de valeur, etc.

Attention, tout peut se négocier avec son banquier, mais progressivement en veillant à préserver des relations cordiales et la confiance réciproque.

Négocier avec son banquier : comment faire ?

Pour bien négocier avec son banquier, il faut être en position de le faire en respectant plusieurs principes très importants :
– avoir plusieurs banques :  en les rencontrant séparément et en évitant d’avoir la même banque à titre personnel et professionnel.
– avoir des capitaux propres suffisants : c’est un indicateur de votre prise de risque pour le banquier (moins le risque est important et plus vos banques pourront faire d’effort en matière de taux et de garantie).
– trouver le bon moment et le bon endroit : 1 fois par an au moment de la présentation des comptes et des projets de l’entreprise et toujours chez vous.
– donner des contreparties à vos banquiers pour compenser les efforts sollicités : recommandations auprès d’autres chefs d’entreprise, augmentation des flux confiés.

Pour bien négocier avec son banquier, il faut se fixer des priorités de négociation en fonction des enjeux et ne pas essayer de tout négocier au même moment. Le fait d’avoir plusieurs banques est fondamental, car il permet une comparaison des conditions et instaure une saine concurrence entre les banques.

Votre banquier doit continuer à gagner sa vie sur votre dossier, sinon il risque de ne pas vous soutenir en cas de difficultés, le couple risque / rentabilité étant devenu défavorable… Attention par conséquent à ne pas aller trop loin dans la négociation. Jouer le long terme et une négociation gagnant-gagnant.