Nathalie Berthier

Depuis le début de la crise, l’attitude des cédants a-t-elle changé ?
Les cédants ont bien pris conscience que les banquiers sont devenus frileux et qu’en conséquence, eux-mêmes peuvent difficilement demander un prix déraisonnable pour leur entreprise. Les cédants savent parfaitement qu’aujourd’hui, chaque proposition qui leur est faite doit véritablement être étudiée au plus près. Beaucoup me disent qu’ils sont d’autant plus vendeurs aujourd’hui qu’ils ne se sentent pas prêts à affronter de longs mois d’une conjoncture difficile. Toutefois, je ne constate pas encore de réelle baisse du prix annoncé, mais il est clair que les cédants s’attendent à d’importantes négociations.

Les cibles continuent-elles à se vendre ?
Une PME saine avec un résultat récurrent se vendra toujours. Mais si la cible est en moins bonne santé, le banquier sera amené à demander au repreneur un apport personnel et des garanties plus importants. Plus que jamais, les banques ont besoin de savoir ce qu’il y aura à court et moyen terme dans le carnet de commandes de l’entreprise à reprendre. Or, il est vrai qu’aujourd’hui, la grande majorité des dirigeants de PME que je rencontre, en particulier dans les services, disent qu’ils naviguent vraiment à vue. Ils s’avouent tout à fait incapables d’estimer leur chiffre d’affaires pour le premier semestre de cette année.

Quels conseils donner aujourd’hui au repreneur ?
En ces temps de crise, bien entendu le repreneur doit se montrer d’autant plus motivé, mais surtout son profil doit vraiment se trouver en adéquation avec la cible. Il ne faut pas chercher à reprendre dans des secteurs que l’on ne connaît pas, dans lesquels on n’a pas de réseau. Une chose est certaine : le repreneur ne doit pas arrêter ses recherches en raison de la crise. Dans toute crise, des entrepreneurs et des entreprises ont réussi à tirer leur épingle du jeu.