Mission acheteur : « Répondre avant tout aux besoins de nos clients »

6 mars 2015

Isabelle Marie

Parmi les différentes prestations qu’il assure auprès de cédants et de repreneurs, le cabinet CFK Finance mène des missions acheteurs. Eric Pincemin, directeur associé de CFK Finance, nous apporte quelques précisions sur ce type de mandat.

« Notre mission répond avant tout aux besoins de nos clients, qu’ils souhaitent faire de la croissance externe dans leur secteur d’activité ou en amont ou en aval de celui-ci », souligne Eric Pincemin, directeur associé de CFK Finance. A titre d’exemple, ce dernier a mené, il y a quelques mois,  une mission acheteur pour un groupe de nettoyage qui réalise 20 millions d’euros de chiffre d’affaires et qui cherche à acheter une entreprise qui fait le même métier.

Dans le cadre d’un mandat acheteur, une majorité des clients de CFK Finance a une idée précise du secteur d’activité de la cible convoitée, de sa localisation et de sa taille. Il s’agit d’un schéma classique. Toutefois, d’autres clients se montrent très ouverts à différentes propositions. Ils ont généralement monté une holding, ont revendu leur entreprise et ils souhaitent en acheter une autre. « Dans ce cas nous les aidons dans leur réflexion. Nous analysons leur réaction lorsque nous leur présentons quelques dossiers pour ensuite, le cas échéant, réorienter notre recherche en fonction de leurs souhaits. Nous faisons du matching entre un vendeur que nous connaissons et l’acheteur », explique Eric Pincemin.

Pour rechercher et trouver des cibles susceptibles de correspondre aux critères définis par ses clients acheteurs, le cabinet mobilise différentes ressources. « CFK Finance fait de la publicité sur BFM TV et sur LCI. Grâce à ces campagnes, les entrepreneurs nous contactent directement pour vendre leur société. Nous utilisons ces multiples contacts auprès de nos clients acheteurs », précise Eric Pincemin.

Un accompagnement complet

Par ailleurs, les experts du cabinet travaillent avec différentes banques de données et, bien entendu, exploitent les différentes informations disponibles sur  internet.  « La démarche peut être comparée à celle du recrutement : il est possible de mettre une annonce et d’attendre les candidatures et il y a les chasseurs de têtes. C’est-à-dire que nous possédons des informations sur des sociétés et, le cas échéant, nous allons les contacter directement pour leur demander si elles sont susceptibles de réfléchir à une opération de cession », détaille Eric Pincemin.  En moyenne, CFK Finance présente 5 ou 6 dossiers à un client acheteur et ce, de façon échelonnée dans le temps.

Le cabinet assure un accompagnement complet de ses clients, du brief de départ jusqu’au closing. L’ensemble de ce processus comprend la recherche et la sélection des cibles, la valorisation de la cible et, bien entendu, l’ensemble de la phase de négociation. « Nous estimons si le prix demandé est raisonnable et nous justifions notre position », explique Eric Pincemin. Il poursuit : « Nous nous déplaçons sur place pour discuter avec le dirigeant pour, notamment, s’assurer du fait qu’il soit bien vendeur. Notre rôle est donc aussi de dissocier les opportunistes des vrais vendeurs en les rencontrant et en obtenant le maximum d’informations que nous allons transmettre à notre client sans lui révéler le nom de l’entreprise ». En effet, un dirigeant qui n’est pas vendeur en 2014 pourra l’être l’année suivante. Un bon bilan peut l’inciter à vendre. Un évènement personnel peut faire faire changer le dirigeant de position qu’en à la vente ou non de sa société.

Le travail va se faire en collaboration avec les conseils du cédant « Avec l’expert-comptable et l’avocat de notre client, nous formons véritablement une équipe quand nous commençons à avancer dans le processus. C’est généralement l’avocat de notre client qui rédige la lettre d’intention en fonction de nos recommandations. Nous intervenons aussi directement pour la GAP et le protocole d’accord dont nous élaborons les grandes lignes », précise Eric Pincemin.

Une des raisons importantes qui pousse des dirigeants à faire appel aux services de CFK Finance est le besoin de confidentialité, pour le moins important pour ce type d’opération. « Les vendeurs veulent que cette confidentialité soit respectée et les acheteurs souhaitent rester masqués un certain temps. Nous sommes évidemment soucieux de la confidentialité pour les deux parties », poursuit Eric Pincemin.

Les missions acheteurs sont généralement menées à bien plus rapidement que les missions vendeurs ; les acheteurs ayant, en règle générale, une idée plus précise de ce qu’ils recherchent. Ces missions acheteurs sont généralement conclues en moins d’un an.