Michel Verlhac

Êtes-vous encore plus rigoureux qu’avant le début de la crise dans l’examen des dossiers ?
Nous avons des fondamentaux qui demeurent comme l’importance de la qualité du repreneur. Sur chaque dossier, nous nous posons nombre de questions. Qu’est-ce que le porteur de projet sait faire ? Qu’est-ce qu’il veut faire de l’entreprise cible ? Comment va-t-il réussir à organiser la vie de l’entreprise, à faire en sorte qu’elle puisse répondre aux besoins de ses clients et qu’elle puisse dégager suffisamment de résultats pour pouvoir augmenter son fonds de roulement et être capable de faire face aux aléas conjoncturels ? Comment vont se comporter ses grands fournisseurs vis-à-vis d’elle au niveau des conditions de paiement ? Quelle part de la marge doit consacrer l’entreprise au renouvellement de l’outil de production et à la formation de ses collaborateurs ? Tout ceci, nous le regardons de près. L’un des paramètres qui est le plus difficile de nos jours est de correctement valider le chiffre d’affaires prévisionnel et les marges prévisionnelles. C’est d’autant plus difficile que bien souvent le repreneur a envie de réinventer le monde. Il nous faut donc bien analyser un certain nombre de paramètres comme la décomposition du compte de résultat, comment se font les marges, comment vont évoluer les salaires. Plus que jamais, la ligne du haut est importante. 

Regardez-vous aujourd’hui de près des éléments qui, avant la crise, importaient moins ?
Ce qui est un peu nouveau, c’est l’attention particulière que l’on se doit désormais de porter aux conditions de paiement et sur la solvabilité du portefeuille de clients. Le repreneur et le banquier financeur doivent rechercher parmi les grands clients s’ils sont vraiment solides, comment ils sont notés et vraiment bien faire attention aux délais de paiement. Paradoxalement, c’est le comportement des principaux fournisseurs matière ou prestataires de service qui peut poser problème. Car ces derniers ont tendance, sous la pression de leurs problèmes de trésorerie, à réduire les délais de paiement. Voir à réduire l’encours accordé à l’entreprise rachetée.

Dans quelle mesure le taux d’apport personnel a augmenté depuis le début de la crise ?
L’apport est en moyenne plus important de manière à sécuriser la pérennité de l’entreprise, mais il est très variable selon les secteurs d’activité et selon les marges. Actuellement, les repreneurs ont tendance à augmenter la part d’auto financement, souvent sans que l’on ait à le demander. Car il s’agit d’un conseil qui est donné par les experts comptables et les commissaires aux comptes. De notre côté, nous allons être particulièrement attentifs à ne pas surendetter l’entreprise, à ajuster le mieux possible l’enveloppe financière de telle sorte que l’entreprise bénéficie d’un effet de levier optimal. Il y a une tendance à contracter quelque peu le volume d’endettement moyen terme de manière à diminuer le point mort financier de l’entreprise, pour lui donner la meilleure flexibilité possible. Ceci passe donc par un apport un peu plus conséquent qu’auparavant. Tout le monde s’accorde à dire que pour des opérations de transmission importante, un taux d’apport de 25 à 30 points est jugé bon. Mais il y a des transmissions qui vont se faire en sécurité avec un apport important et qui pour autant ne va représenter que 15 % dans le plan de financement. Dans d’autres cas, nous aurons des difficultés à boucler une petite transmission avec un repreneur qui apporte 40 % car on voit mal comment le remboursement de l’emprunt peut se faire. 

Qu’attendez-vous du dossier que vous présente le repreneur ?
Il faut, qu’à travers le dossier, nous ayons une vision claire de l’opération. Ce n’est pas à nous, banquiers, d’aller rechercher le prix catalogue d’une machine. Ce n’est pas à nous, non plus, à reprendre le plan de développement pour le corriger avant d’aller le présenter à notre direction. La plupart du temps, les plans de financement sont légèrement sous-estimés ; parfois, ils le sont fortement. Il y a alors des discussions avec le repreneur et son expert-comptable. Par ailleurs, pour des dossiers significatifs, de plusieurs centaines de milliers d’euros, nous nous attachons à ce que le repreneur et ses conseils aient établi un état des lieux notamment sur les contrats de travail, les conditions de rémunération, les contrats avec les fournisseurs. Nous nous devons de mettre le doigt où cela fait mal et nous attendons des réponses structurées de la part du repreneur. S’il y a trop de blanc ou d’incertitude, nous lui demandons de refaire son dossier. Il n’est pas rare d’étudier deux ou trois fois un même dossier. 

Quelles sont les erreurs fréquentes des repreneurs par rapport à leur financement ?
Engager dans la vente un montant maximal d’apport tout en générant une situation qui peut fragiliser l’entreprise est une erreur que l’on constate assez souvent, en particulier quand il y a un montage avec utilisation de la trésorerie disponible dans l’entreprise reprise. Il convient de se montrer très attentif sur ce point. Il existe certains métiers dans lesquels il est impératif de conserver une trésorerie excédentaire. 

Quels sont les facteurs qui vous incitent à la prudence dans l’examen d’un dossier ?
Nous nous demandons bien entendu si le repreneur connaît suffisamment le métier. Car diriger une entreprise est une tâche suffisamment difficile pour ne pas avoir en plus à tout apprendre du secteur. Si le repreneur est vraiment extérieur au secteur d’activité, nous disons souvent non. Dans ce genre de cas, il est très rare que nous suivions. Selon nous, il ne faut surtout pas se jeter dans la reprise d’une entreprise d’un secteur que l’on ne connaît pas du tout.