Le premier rendez-vous chez le banquier

> Des partenaires exigeants
Un mémo de quelques pages ou une mini-thèse ? Faut-il obtenir un premier rendez-vous en forme de prise de contact, avant même d’avoir trouvé une cible, ou bien attendre de l’avoir identifiée et rencontrer son banquier avec un dossier déjà bien ficelé ? La réponse n’est pas univoque, car force est de constater que les pratiques bancaires varient fortement d’un établissement à l’autre. Avec une constante : les prêteurs affichent généralement un goût modéré pour le risque. L’enjeu du premier rendez-vous avec son banquier est donc simple : il s’agit avant tout de le rassurer.

> Avis d’expert
Emmanuelle Guez, responsable corporate finance à la Direction régionale entreprises Paris de LCL.

“Nous accordons une attention particulière à la prévision du cash-flow que va cracher la cible, élément capital s’il en est. C’est cela qui nous permet d’être remboursés. Lors d’un premier rendez-vous, la vue d’un compte de résultats, même sommaire, me permet de donner une estimation du montant que nous sommes susceptibles de prêter. Dans 90 % des cas, on me présente des dossiers qui font en tout et pour tout six pages de documents, cela suffit pour valider mon intérêt. ”

> Contactez le banquier du cédant
Parmi l’offre bancaire, il est vivement recommandé aux repreneurs de ne pas négliger le banquier du cédant. Il connaît bien l’affaire et souhaitera généralement la conserver. Il va sans dire que la présentation de la cible constituera une formalité, ce qui permet de gagner du temps. Mieux, si la société convoitée recèle des cadavres dans les placards, ce banquier le sait. S’il ne peut pas le signifier explicitement, son éventuelle réserve ne devra pas être ignorée. Enfin, il sera particulièrement bien placé pour évaluer l’adéquation entre le repreneur, son projet et la cible.

> Avis d’expert
Claude Faessel, directeur du centre d’affaires entreprise de la Caisse d’Epargne à Strasbourg

Le repreneur doit avoir identifié sa cible avant de venir nous voir. Nous ne sommes pas dans l’immobilier, où la capacité d’endettement va déterminer le choix de son acquisition. La hauteur de notre engagement va dépendre de la capacité de la cible à générer du cash-flow. Le repreneur doit démontrer qu’il a étudié tous les aspects du dossier, dans le présent et l’avenir, que rien n’a été laissé au hasard. Plus les documents écrits que l’on nous communique sont étoffés, plus ils sont fouillés, plus cela signifie que le repreneur a exploré les différentes facettes de son projet.