Avoir trouvé la cible qui correspond à ses aspirations est une première victoire pour le repreneur. Cette étape a pu lui demander de longs mois de recherche, en particulier si le porteur de projet n’a pas fait preuve de souplesse sur certains critères comme, à titre d’exemple, sur la localisation géographique. Pour autant, après cette première phase du processus de reprise, tout reste à faire.
En premier lieu, il faut convaincre le cédant et se montrer le meilleur par rapport à la concurrence. En effet, le vendeur ne rencontrera pas qu’un acquéreur potentiel. A cet égard, les chiffres publiés dans une toute récente étude du Centre régional d’observation du commerce, de l’industrie et des services (Crocis) de la CCIP, qui reprend les données du réseau « Passer le relais », s’avèrent fort instructifs.
Il ressort de cette étude que le nombre moyen, pour la région Île-de-France, de mise en relation nécessaire pour trouver un repreneur est de 6. Les données statistiques révèlent une corrélation nette entre le nombre de mise en relation et le chiffre d’affaires de la cible. Pour une entreprise réalisant moins de 500 000 euros de chiffres d’affaires, le nombre moyen de mise en relation est de 5. Il s’élève à 7,4, toujours en moyenne, pour une cible avec un chiffre d’affaires supérieur à 500 000 euros. Ces données ont le mérite de bien faire comprendre au candidat repreneur qu’il se trouve dans une compétition et que le décideur, à l’instar d’un recruteur, est bien le cédant.
La concurrence sera d’autant plus vive entre les postulants à la reprise qu’ils sont majoritairement d’un haut niveau. Toujours selon les derniers chiffres du réseau « Passer le relais », plus de la moitié des repreneurs (55 %) ont au minimum un niveau d’étude bac + 4 ; 77 % ont plus de dix d’expérience professionnelle et 40 % plus de vingt ans ; enfin, un tiers possèdent plus de 200 000 euros de fonds propres. Le cédant devra choisir entre des gens de valeur. Comment se démarquer et emporter la bataille ? Le candidat ne devra surtout pas que compter sur son CV et sur son expérience.
Les professionnels de la transmission conseillent avant tout d’être humble, d’être à l’écoute du cédant, de ne pas chercher à l’impressionner, d’essayer de le rassurer et surtout de ne pas parler de prix lors du premier entretien. Bref, il faut savoir séduire.
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