L’édito. Reprise : quelques vérités…

19 octobre 2016

Isabelle Marie

La reprise d’entreprise, pour un repreneur personne physique, c’est un peu comme le mariage. Dans la grande majorité des cas, il s’agit d’une première. Et bien souvent, de la seule expérience de cette nature dans une vie, pour la reprise comme pour le mariage. Il va donc sans dire que le repreneur découvre un monde inconnu de lui. Un univers de la reprise qu’il pourra aborder dans de bonnes conditions s’il sait se poser les bonnes questions et s’il connait quelques vérités.

Lors d’une récente intervention, Pascal Ferron, associé chez Baker Tilly France, livre trois idées fortes, et simples, dont tout repreneur potentiel devrait s’inspirer : savoir convaincre ; identifier sa valeur ajoutée personnelle ; ne succomber à aucun dogme.               

Pascal Ferron explique que la première personne à convaincre est soi-même. « Il faut absolument être soi-même convaincu à 300 % que l’on va aboutir ». Ensuite, c’est la famille qu’il faut convaincre, son conjoint et, le cas échéant, ses enfants. Car reprendre une entreprise peut être synonyme de déménagement, de baisse de revenu et de phase de découragement. « Il s’agit ensuite de savoir convaincre les intermédiaires de vous envoyer des dossiers à vous et pas à vos concurrents repreneurs. Et il faut les convaincre sur autre chose que l’argent, surtout si vous n’êtes pas riche ! ». Et, bien entendu, il faut convaincre le cédant de vous céder à vous. « Et là encore, l’argent ne suffit pas. Il faut créer du lien, lui donner confiance, le convaincre que c’est vous, et vous seul, qui arriverez à développer son entreprise. Les rapports humains sont totalement prépondérants ».

L’une des clés de la réussite d’une reprise de PME est d’identifier quelle valeur ajoutée personnelle, le repreneur va pouvoir apporter à l’entreprise. Car, il faut bien en avoir conscience, lorsque l’on reprend, il faut faire mieux que le cédant : en effet, il faut rembourser l’emprunt, généralement contracté sur 7 ans. « Pour cela, un peu d’introspection s’impose, pour identifier, dans votre expérience antérieure, ce que vous avez raté, ce que vous avez réussi, là où vous êtes bon ».

Ne succomber à aucun dogme. Pascal Ferron rappelle qu’ils sont nombreux en matière de reprise d’entreprise. Exemple : il vaut mieux reprendre dans un secteur d’activité que l’on connaît. Certes, mais pas obligatoirement. Les exemples sont très nombreux de repreneurs qui réussissent dans un secteur qu’ils ne connaissaient pas. Certaines compétences professionnelles peuvent primer comme, par exemple, le management. Autre dogme : il faut un tiers d’apport personnel. « Dans toute ma carrière d’expert-comptable spécialisé en reprise d’entreprise, j’ai pu constater que si le projet est bon, le financement n’est jamais un problème ».

Reste que l’élément le plus important est, tout simplement, d’avoir véritablement envie de reprendre.