Le nombre de petites PME qui disparaissent faute de repreneurs demeure important alors que, dans le même temps, de nombreux entrepreneurs abandonnent leur projet de reprise après de vaines recherches. Ils retrouvent alors souvent le salariat en devant mettre, à regret, leur fibre entrepreneuriale au fond de leur poche. Il n’existe certes pas de statistiques qui permettent de plaquer des chiffres précis sur ce paradoxe, mais les témoignages abondent.
Une récente étude du Crocis (Centre régional d’observation du commerce, de l’industrie et des services de la CCI de Paris) pointe d’ailleurs ce problème du décalage entre l’offre et la demande, et ce aussi bien pour les transmissions de commerces que de PME. Ce travail établit, notamment, que 48 % des repreneurs potentiels désirent racheter une entreprise de plus de 5 salariés alors que ce type de société ne représente que 11 % des cibles. A l’inverse, 76 % des entreprises à céder ont au plus 2 salariés alors que seulement 35 % des repreneurs recherchent de telles structures. Logiquement, nous retrouvons cette inadéquation en termes de chiffre d’affaires. Alors que 26 % des repreneurs souhaitent diriger une structure réalisant plus de 600 000 euros de chiffre d’affaires, seules 16 % des cibles dépassent ce seuil.
Le candidat à la reprise optimisera ses chances en faisant preuve de davantage de souplesse. Et ce, sur différents aspects. D’une part, sur le plan géographique. Certains repreneurs potentiels se refusent à toute mobilité ce qui restreint considérablement le nombre de cibles qu’ils peuvent étudier. Si une certaine mobilité apparaît bien entendu souhaitable, le repreneur devra tout de même bien intégrer les conséquences qu’elle implique pour sa famille.
D’autre part, le repreneur doit pouvoir revoir à la baisse ses ambitions en termes de taille. Les belles PME de 20 salariés, si possible en bonne santé, restent des produits assez rares. L’alternative consiste à reprendre une cible plus modeste et après deux ou trois ans d’engager un processus de croissance externe. Autre avantage à cette stratégie, les fonds propres de l’acquéreur seront proportionnellement plus importants. La dette senior sera de ce fait moins lourde et moins handicapante pour le développement de la cible.
La souplesse du repreneur quant au secteur d’activité est une question plus délicate. Tous les professionnels de la transmission s’accordent à dire que bien connaître le métier de la cible constitue un indéniable avantage. Ceci s’avère particulièrement vrai pour une PME de taille modeste dans un secteur technique. La compétence métier du repreneur pourra être dans ce cas déterminante. Ce critère apparait toutefois moins important si le repreneur peut s’appuyer sur différents cadres au sein d’une entreprise de taille plus importante. Ce sont alors les qualités de management et commerciales du nouveau patron qui seront appréciées. Le repreneur qui vise une PME d’une certaine taille peut donc se montrer plus souple quant à la branche d’activité. D’évidence, en élargissant son spectre, le repreneur maximisera ses chances de trouver plus rapidement la bonne cible et, sans doute, dans de meilleures conditions financières.
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