Jacques Sounaleix

Quelles sont à vos yeux les raisons pour lesquelles nombre de candidats repreneurs ne parviennent pas à concrétiser ?
Au sein de Réseau Entreprendre, nous avons mené une étude sur les causes d’échec. La surestimation du prix de la cible est responsable de nombreux échecs. Beaucoup d’experts-comptables survalorisent tout simplement pour ne pas vexer leur client. A titre d’exemple, j’ai mis une année pour ramener le prix d’une affaire de près de 300 000 à 30 000 euros. Il y a à ce niveau une perte considérable de temps, d’énergie et d’argent.
Le fait, pour le repreneur, de ne pas pouvoir négocier réellement avec le cédant, est également une cause assez fréquente d’échec. Et ceci, car le cédant ne s’est pas préparé à la cession et en particulier n’a pas opéré le diagnostic de son entreprise.

Quelles sont les principales causes d’échec post-reprise ?
De nos jours, nous assistons à de plus en plus d’échecs du fait d’un passif social ou environnemental complètement sous-évalué par le cédant. Le repreneur ne doit pas faire l’impasse sur les audits sociaux et environnementaux. Une demande de mise en conformité environnementale demandée par la DRIRE qui peut coûter davantage que l’entreprise elle-même. Beaucoup se sont également fait piégés par des actions aux prud’hommes, par la déclaration de maladies professionnelles ou encore par une pyramide des âges qui fait que deux ou trois cadres importants pour la structure partent à la retraite peu de temps après la reprise. Il est important d’effectuer un diagnostic social et humain de la cible. Nous avons élaboré une méthodologie pour que les repreneurs puissent eux-mêmes mener à bien ces diagnostics. Lorsque le repreneur le fait lui-même, il possède dès lors une bonne connaissance de l’entreprise sous ses différents aspects et ceci lui permettra de gagner beaucoup de temps plus tard.
Le fait d’avoir payé l’entreprise trop cher et dès lors de ne pas pouvoir rembourser l’emprunt constitue une des causes de dépôt de bilan peu de temps après l’opération de reprise. En moyenne, une entreprise est valorisée 5 à 6 fois son résultat. Dans notre réseau, nous possédons des ratios type, mais beaucoup de repreneurs ne nous écoute pas et reviennent nous voir quelques mois après le rachat, alors qu’ils sont pris à la gorge, pour nous demander comment faire, mais alors, c’est souvent trop tard.

Que faire pour limiter les risques ?
Le repreneur qui n’est pas du tout accompagné dans les mois qui suivent la reprise peut être déstabilisé, voir risque de perdre pied, car il va avoir à gérer cinquante problèmes par jour. Il s’agit de conditions de travail auxquelles il n’était généralement absolument pas habitué. Dans les grandes entreprises, où nombre de repreneurs étaient cadres supérieurs, ils pouvaient compter sur le service comptabilité, sur le service ressource humaine, sur la logistique, etc. Dans leur nouvelle PME, ils sont confrontés quotidiennement à l’ensemble de ces problèmes. Un accompagnement par des structures de chefs d’entreprise, comme le réseau Entreprendre, se révèle alors fort utile.