« Il faut être extrêmement déterminé »

Après avoir occupé des fonctions marketing et commerciales dans les multinationales IBM et Oracle et dirigé deux éditeurs de logiciels, Régis Nacfaire, 47 ans, a commencé à se poser des questions en 2005. « Je souhaitais devenir mon propre patron, mais dans structure existante. Je me suis rendu compte que c’était possible grâce au mécanisme de LBO. » Après avoir déterminé une enveloppe financière, il définit ses choix et contraintes. « Je recherchais une cible où mon expérience dans le marketing et les ventes pouvait être mise à profit, située en région parisienne et qui soit rentable depuis au moins trois ans. Je devais aussi trouver un projet qui séduise les banques, avec une valorisation raisonnable », expose-t-il. « J’ai examiné environ 80 dossiers, rencontré une vingtaine de cédants et fait cinq propositions avant de racheter Selling Attitude. Ce fût un processus très long et ardu. »
> Le processus de la reprise
« Le premier contact avec cédant de Selling Attitude a eu lieu en février 2007 et la signature, dix mois après, en décembre. Pour boucler le plan de financement, j’ai souscrit un emprunt auprès de la BNP Paribas. Comme je ne souhaitais pas donner de cautions personnelles, je me suis tournée vers le groupe OSEO. Il a apporté sa garantie après avoir imposé deux conditions : une augmentation des fonds propres et une renégociation avec le vendeur sur le prix et les conditions de paiement », raconte Régis Nacfaire. Entretemps, il contacte une de ses connaissances, Louis Dugas, 58 ans, un professionnel des ressources humaines qui possède sa propose entreprise de conseil, pour avoir son avis sur la cible. « En plus du soutien moral et intellectuel, j’ai trouvé auprès de Louis Dugas un associé. Nous avons racheté ensemble. Dans le schéma de montage, j’ai gardé un contrôle majoritaire, mais toutes les décisions stratégiques pour l’entreprise sont prises en commun », explique Régis Nacfaire. Il y a une vraie complémentarité entre les deux repreneurs. Louis Dugas se consacre principalement aux ressources humaines et au management. Régis Nacfaire a en charge la gestion générale de la PME et son développement commercial. Tous les deux ont une volonté de dynamiser leur cible, notamment par croissance externe.
> Point de vue du repreneur
« Trois ans se sont écoulés entre mon dernier poste et le rachat effectif de l’entreprise », indique Régis Nacfaire. « Pour reprendre, il faut être extrêmement déterminé. On peut vite perdre pied avec un certain sens commun et s’enfermer dans une logique éloignée des réalités. Il ne faut donc pas hésiter à actionner des réseaux d’amis ou d’ex-collègues pour avoir des regards extérieurs », estime-t-il. « Il est également important de garder un esprit très ouvert. En effet si un candidat est trop coincé dans des critères, il peut passer à côté de belles opportunités. Autre conseil : ne pas s’arrêter sur le prix. Entre les attentes du vendeur et la réalité du marché, il y a toujours une marge de négociation », a-t-il noté.
> L’entreprise cible
Créée en 1995, la société Selling Attitude est spécialisée dans le marketing opérationnel : animations commerciales, forces de vente supplétives, merchandising, visites mystères, street marketing, promotion des ventes, etc. Elle a réalisé l’année dernière un chiffre d’affaires de six millions d’euros. Basée à Paris, Selling Attitude compte une centaine de salariés permanents dans toute la France. Ils interviennent aussi bien dans les grandes et moyennes surfaces que dans les magasins spécialisés ou les commerces de détail. Parmi les clients de l’entreprise figurent les groupes Bouygues Telecom, IBM, BlackBerry ou encore Nestlé ou Royal Canin.