selective focus photography of an arrow

De l’intérêt du mandat acheteur

23 juillet 2021

A l’instar du mandat de cession, il est légitime de s’interroger sur l’intérêt du mandat acheteur.

Est-ce vraiment utile ? A qui le confier ? Quelles sont les missions concernées par ce mandat ?

Au regard du contexte actuel lié à la crise sanitaire, les attentes de certains dirigeants sont manifestes et nombreux sont ceux en quête de solutions de croissance externe pour leur entreprise. Par ailleurs de nombreux cadres dirigeants auront pu négocier le départ de leur société. Pour la suite de leur parcours professionnel, ils  s’interrogent pour investir  le montant de leur transaction de départ dans un projet de reprise .

Les spécificités du mandat acheteur

Il n’est pas simple de détecter les bonnes opportunités sous couvert de la grande confidentialité et de l’opacité du marché de la reprise.  En confiant un mandat acheteur, le mandant selon son besoin pourra définir précisément les termes de sa mission au mandataire. Il s’agit le plus souvent d’un cabinet expert en cession acquisition. Ce dernier va garantir un accompagnement efficace selon le besoin du dirigeant. Il permet également de gagner du temps et surtout d’éviter certains risques.

Sous le terme de mandat acheteur, on retrouve plusieurs missions à forte valeur ajoutée. Telles que la mission de recherche de cibles, la mission de négociation de cibles et d’autres à géométrie variable calibrées en fonction du besoin de croissance du mandant. L’intérêt est évident !

Les missions du mandat acheteur

Sous l’appellation mandat acheteur, il existe plusieurs types de missions que le cabinet conseil pourra endosser.

 Le mandat acheteur « ouvert »

Ce mandat va s’exécuter en deux phases. La première phase est relative à l’identification de cibles pertinentes pour l’acquéreur et la deuxième consistant en une mission de négociation en vue de l’acquisition des cibles identifiées.

La mission d’identification comprendra :

  • La recherche et l’analyse de cibles selon les critères fixés par le mandant.
  • La vérification que le vendeur est bien vendeur.
  • La collecte d’informations propres à la cible permettant au mandant de confirmer son intérêt pour une acquisition et manifester son intérêt auprès du vendeur.

Ensuite et s’il existe une convergence d’intérêts entre l’acheteur et le vendeur, la mission va s’orienter vers une étape dite de négociation et de réalisation comprenant:

  • Une analyse plus aboutie d’informations permettant, d’établir une valorisation et, au mandant de concrétiser son intérêt en rédigeant une proposition ou – LOI .
  • L’organisation de réunions avec le vendeur et ses conseils pré et post envoi de la LOI.
  • L’appui à la recherche de capitaux nécessaires à l’acquisition.
  • La négociation avec le vendeur et ses conseils.
  • L’accompagnement du mandant en data-room.
  • L’assistance à la rédaction du protocole de cession.
  • Le suivi jusqu’au closing.

La mission de recherche et de négociation ou mandat acheteur ciblé

Cette mission se concrétise lorsqu’un acquéreur potentiel a identifié une cible qui l’intéresse. Ou bien lorsqu’il est approché par une cible ou son conseil dans le cadre d’un processus de vente.

Dans ce cas la mission débute avec l’analyse de la cible et suit les étapes du mandat « ouvert » jusqu’à la réalisation de la transaction.

Pour le cabinet de cession mandaté, dans le cadre du mandat ouvert, il est important d’avoir les coudées franches pour mettre en place une stratégie de recherche efficace et performante. Pour cela la notion d’exclusivité est prioritaire notamment pour garantir la confidentialité requise par la démarche de l’acheteur. Cela permettra de renforcer le climat de confiance pour conseiller efficacement l’acquéreur.

Qui sont les mandants ?

On trouve plusieurs catégories :

  • Les personnes physiques, (ex) cadres dirigeants qui bénéficieront d’un package de départ et/ou ayant un apport personnel suffisant.
  • Des dirigeants ayant transmis souhaitant acquérir une nouvelle cible.
  • Des entreprises à la recherche d’opportunités de croissance externe. Notamment celle ayant des fonds d’investissement à leur capital. En effet ces derniers sont engagés dans une démarche de création de valeur qui va passer par une augmentation de la taille de l’entreprise ou du groupe dans lequel ils ont investi.

Concernant les personnes physiques, le plus souvent, elles ne voient pas l’intérêt de confier un mandat d’achat à un tiers. Elles sont le plus souvent dans cette quête à plein temps et ne souhaitent grever leur budget d’acquisition en rémunérant un cabinet. Pourtant leur permettrait de gagner du temps et de l’expérience rapidement tout en évitant de nombreux écueils.

Il existe notamment des cabinets spécialisés dans l’accompagnement des repreneurs individuel. Ces structurent intègrent dans leur mission une dimension de coaching du repreneur afin de valider son potentiel entrepreneurial.

Les dirigeants prêts à réinvestir le capital d’une précédente entreprise sont moins réticents. Ils connaissent le prix du service d’un conseil et les nombreux avantages qui vont avec un tel accompagnement. Dans ce cadre leur conseil en acquisition s’apparente à une véritable direction du développement externalisée.

Quant aux chefs d’entreprise en poste, ne disposant pas du temps nécessaire, ils préfèreront déléguer.

Qui sont les conseils intermédiaires ?

Ce sont de véritables experts, des professionnels de la fusion acquisition, des spécialistes des opérations de transmission. Ils en maitrisent les étapes, les arcanes et les pièges propres à chaque contexte d’opérations. Ils ne se substituent pas aux conseils de l’entreprise, avocats, expert-comptable, directeur financier, mais ils complètent les compétences en ayant une parfaire maitrise de ces types d’opérations.

Certains cabinets sont spécialisés sur certains secteurs, sur certaines tailles de cibles, etc.. Le mandant à le choix selon ces critères et il peut être judicieux de consulter plusieurs cabinets avant de faire le choix du partenaire idéal.

Le rachat d’une entreprise n’est pas un long fleuve tranquille

Reprendre une entreprise est un acte d’engagement. Et mieux vaut être bien accompagné et conseillé pour une telle aventure.

Faire appel à un professionnel protège de faux pas les mandants.

Pour les particuliers qui souhaitent acquérir le cabinet -conseil va pouvoir accompagner et structurer le projet d’acquisition afin de soutenir le candidat dans l’acquisition d’une cible réaliste en termes de critères : effectif, secteur, montant etc… En effet trop souvent l’ambition ne colle pas à la réalité et aux contraintes. Mieux vaut être accompagné pour se garantir l’opportunité de trouver chaussure à son pied.

Pour les dirigeants faire appel à un cabinet conseil en fusion acquisition leur donne le temps nécessaire pour continuer à piloter leur entreprise. En mobilisant ses réseaux et les moyens qui lui sont propres le conseil aura la capacité de soumettre des cibles selon les critères fixés. En agissant ainsi le dirigeant donne aussi à sa démarche un niveau de confidentialité précieux dans un contexte concurrentiel ou il est prudent d’avancer à couvert.

Comme le Cabinet Intercessio qui rencontre plus de 500 chefs d’entreprise chaque année, le mandataire maitrise les arcanes des négociations confrontant cédants ou acquéreurs. Il est un fin psychologue des négociations au regard du nombre d’expériences confrontées. Il est aussi un grand technicien et ses connaissances en matière de stratégie financière le positionne comme le stratège incontournable pour la réussite de la transaction.

Pour en savoir plus https://www.cession-entreprise.com/