Claude Mathieu

> Les repreneurs se plaignent souvent de l’impréparation des vendeurs qui omettent par exemple de constituer un dossier de présentation. Cela n’augure rien de bon pour la suite ?

C’est très fréquent et c’est aussi la logique du cédant qui ne veut pas s’avouer qu’il a vieilli et qu’il doit passer la main. Il attend le dernier moment pour se décider.
Cette mauvaise préparation ne signifie pas forcément qu’il n’est pas vendeur. Cela ne doit pas être considéré négativement par le candidat. Je peux comprendre qu’il se sente déstabilisé car lui prépare soigneusement sa reprise. Je lui suggère de rédiger un questionnaire précis qui amène petit à petit le chef d’entreprise à livrer progressivement les informations utiles.

> Comment reconnaître le faux cédant ?
Les “faux cédants” ne sont pas si nombreux. C’est souvent un patron à la tête d’une PME bien structurée avec des chefs d’équipe ou d’atelier et qui a du temps. Il n’est pas complètement pris dans le tourbillon des affaires mais n’a pas une envie profonde de se séparer de son entreprise. Cela lui laisse du temps pour “jouer” au vendeur. Il peut se permettre de fixer des rendez-vous avec l’idée de vendre à un prix le plus haut possible. Pour les détecter, il faut poser une question relative aux hommes-clés. Si toute l’organisation de la société repose sur le chef d’entreprise, pas de doute, c’est un vrai cédant. S’il prend de son temps si précieux, pour recevoir des prétendants, sa volonté de céder est certainement réelle. Sinon, soyez attentifs ! Loin d’être une vérité absolue, cet indice doit néanmoins vous mettre la puce à l’oreille.

> Quels conseils donneriez-vous pour nouer un lien affectif avec le cédant ?
Il faut le rassurer. Exemple : vous allez poursuivre l’œuvre du fondateur, le siège social ne changera pas d’endroit, l’entreprise lui sera toujours ouverte, sa SCI qui loue les locaux continuera de percevoir ses loyers …
Puis, il ne faut pas sous-estimer les gestes qui mêlent l’affectif. Faire en sorte, par exemple, que le cédant, s’il le désire, reparte avec son bureau ou qu’il puisse racheter sa voiture de fonction. Il est nécessaire de nouer un lien chaleureux. Comment faire ? Se voir à l’extérieur en terrain neutre, peut-être en partageant une même passion. Ou pourquoi pas un dîner avec les conjoints.