Cédant / repreneur : Bonne entente nécessaire

Le repreneur doit bien avoir conscience qu’il se doit de séduire le cédant. Ses compétiteurs peuvent posséder sensiblement les mêmes compétences, être issus du même secteur et avoir également la capacité de trouver le financement nécessaire à l’acquisition de la cible. La différence entre les candidats à la reprise se fera alors à un autre niveau : celui de l’humain.
La plupart des professionnels qui œuvrent à un niveau ou à un autre dans la transmission d’entreprise insistent sur l’importance, dans certains cas déterminante, de ce facteur. Le repreneur devra user de finesse et de psychologie pour tenter de décrypter très rapidement la personnalité du cédant et ainsi pouvoir s’adapter ou du moins ne pas le braquer par une attitude manifestement non compatible.

> La bonne attitude envers le cédant
Séduire le cédant veut dire s’intéresser véritablement à l’entreprise, à son activité et à ses produits. Cela veut également dire ne pas procéder à un véritable interrogatoire sur les chiffres de la cible dès la première rencontre. Cela veut aussi dire faire preuve d’humilité et d’écoute. Bref, le repreneur potentiel devra peut-être forcer sa nature et oublier sa condition de cadre supérieur d’un grand groupe. Il devra se mettre dans la peau d’un prétendant et certainement pas dans celle du sauveur qui va multiplier le chiffre d’affaires par deux en deux ans grâce à son expérience des multinationales. Différence de formation, différence de culture, différence générationnelle, différence de langage sont autant d’éléments à bien prendre en compte par le repreneur pour espérer remporter la mise.
Les futurs repreneurs doivent prendre le temps d’écouter et d’aller à la rencontre de l’autre. Il est fréquent, qu’après des mois de travail, au dernier moment le cédant décide de ne plus céder. Ce cas ne se produit pas qu’avec de « faux vendeurs ». Il se peut que le cédant recule au dernier moment, alors qu’il se trouve au pied du mur, au moment même de signer. De telles situations surviennent car, en amont, le travail nécessaire n’a pas été mené et qu’une véritable situation de confiance entre les deux parties n’a pas été établie ou que de façon très superficielle.

> Une relation dans le temps
Au-delà de la première rencontre, le repreneur devra également savoir bien gérer sa relation dans le temps avec le vendeur. Le processus de reprise dure des mois, une période durant laquelle il est vivement conseillé au repreneur de se montrer proactif, sans, toutefois d’excès. Nombreux sont les témoignages de repreneurs qui ont « remporté » la cible face à d’autres candidats à la reprise, car ils ont su maintenir dans le temps la meilleure relation avec le cédant. Très concrètement, il ne peut s’agir que de quelques mails ou coups de téléphone pour demander des renseignements supplémentaires sur l’entreprise ou tenir informer le cédant de ses propres démarches. Il suffit souvent de peu de choses.

> L’intérêt de la période d’accompagnement
Une bonne entente avec le cédant durant l’ensemble du processus de transmission de la cible apparaît d’autant plus importante qu’une période d’accompagnement a été décidée. Dans bien des cas, d’une relation initiale bien gérée dépend la qualité et donc l’intérêt et l’efficacité de cette phase. Car une période d’accompagnement réussie constitue un incontestable atout pour le repreneur qui, une fois aux commandes de la cible, découvre souvent dans le même temps le métier de patron, les salariés et parfois un secteur d’activité. Le fait que le vendeur le conseille dans cette phase décisive est pour le moins appréciable.Enfin, il est préconisé que cette phase d’accompagnement ne s’éternise pas : une durée comprise entre trois et six est souvent conseillée. La nécessité d’une bonne entente avec le cédant doit donc être une priorité pour le repreneur dès les premiers instants, et ce, jusqu’à l’issue de la période d’accompagnement. Il s’agit certainement de l’une des clés d’une reprise réussie.

> Avis d’expert : Branka Berthoumieux, responsable du service transmission reprise à la chambre de commerce et d’industrie de Paris (CCIP).
« Le repreneur devra tenir le cédant informé de l’évolution de la situation. Il évitera de le laisser un mois sans aucune nouvelle. Toutefois, il faut bien avoir à l’esprit que le temps du cédant n’est pas forcément celui du repreneur. Alors que ce dernier peut travailler sur plusieurs dossiers à la fois et a souvent envie que tout aille vite, le cédant, pour sa part, continue à diriger son entreprise et prend généralement le temps nécessaire pour bien réfléchir à l’acquéreur. De ce fait, le repreneur devra éviter de faire du forcing auprès du dirigeant, ce dernier pouvant alors se sentir quelque peu piégé ».