Bien préparer la cession de son entreprise (1/2)

8 juillet 2014

Isabelle Marie

Préparer la cession de son entreprise ne s’improvise pas. Pour une grande part, bien la gérer, c’est bien préparer sa cession, mais certaines actions précises permettent d’en améliorer la valeur de façon rapide. Jean-Marc Tariant, fondateur du cabinet Finance & Stratégie, et Jérôme Thomas, associé au sein du cabinet, livrent 6 premiers conseils pour bien préparer la cession de son entreprise.

La cession de l’entreprise pouvant intervenir n’importe quand (offre d’un concurrent, maladie ou décès…), il est important de se tenir prêt à tout moment en respectant un certain nombre de règles qui sont finalement des règles de bonne gestion.
Le raisonnement est simple : la performance de l’entreprise repose sur les piliers suivants :
une offre différenciée sur un marché dynamique ; une bonne implication des équipes commerciales et de production et surtout, un bon dirigeant qui soit stratège, manager et gestionnaire.
Pour que votre entreprise soit attractive pour un repreneur, elle doit être performante, mais il faut également réunir un certain nombre d’autres conditions.

1 – Une bonne localisation géographique

La localisation géographique de l’entreprise est le premier critère de choix d’un repreneur. Il cherche tout à la fois : son bien-être et celui de sa famille (loisirs, culture…) ainsi qu’une région dynamique du point de vue économique bénéficiant idéalement d’un bassin d’emploi permettant de recruter facilement, d’un vivier de clients potentiels et d’un accompagnement facilité par les structures institutionnelles.

Intuitivement, on comprend qu’une localisation proche de la mer ou de la montagne dans un bassin de population important, par exemple la Bretagne, les Pays de Loire, et des métropoles comme Rennes ou Nantes, sont plus attractives que des régions désindustrialisées ou très enclavées. Bien préparer sa cession d’entreprise peut donc nécessiter que l’on repense sa localisation en fonction des critères ci-dessus.

2 – Des bâtiments propres, fonctionnels et bien tenus en permanence

La première visite d’un repreneur est une occasion unique de lui faire une bonne impression et de lui faire dire, ou du moins penser « je me verrais bien diriger cette entreprise… ».
Un local bien tenu est aussi un facteur de motivation des salariés et, avec un peu d’habitude, on ressent facilement si l’ambiance est bonne ou pas.
Une bonne manière de tester l’image que l’on donne au premier abord est de faire visiter régulièrement l’entreprise à des clients, des banquiers, des institutionnels. Elle doit en permanence se présenter sous son meilleur jour et bien préparer la cession de son entreprise, c’est y apporter un soin particulier.

3 – Avoir un outil de production à jour et bien entretenu

L’argent que votre repreneur devra investir dans la remise à niveau de l’outil de production, c’est autant qu’il ne vous donnera pas pour la racheter.
De bons outils, qui permettent à votre personnel de bien faire son métier, sont également un facteur de motivation supplémentaire : on est fier de travailler avec du bon matériel et on en prend soin.
Bien préparer la cession de son entreprise, c’est donc prendre soin de son outil de production et le tenir à niveau en permanence.

4 – Respecter les contraintes réglementaires

S’il est évident que votre responsabilité peut être engagée, vis à vis des parties prenantes de l’entreprise (salariés, fournisseurs, clients, pouvoirs publics…) si vous ne respectez pas les contraintes réglementaires, c’est également le cas vis à vis du repreneur pendant la période de garantie qui suit la cession de l’entreprise.
La garantie d’actif passif que vous donnerez à votre repreneur a pour but, pendant une période à définir d’un commun accord, de garantir le repreneur contre tout « vice caché » qui n’aurait pas été indiqué par le cédant pendant la phase de négociation ni détecté pendant la phase d’audits.
En d’autres termes : bien préparer la cession de son entreprise, consiste également à s’assurer du respect des normes réglementaires auxquelles doit répondre l’entreprise en permanence.
L’exemple de l’artisan qui cesse de payer une assurance garantie décennale deux ans avant de céder l’entreprise laisse imaginer les conséquences possibles sur le repreneur en cas de problème sur un chantier effectué avant la cession, mais détecté après.

5 – Renforcer l’indépendance de l’entreprise

Dépendance = risque et plus il y a de risques et moins l’entreprise a de valeur.
La première dépendance est celle de l’entreprise vis à vis de son dirigeant. Si vous êtes totalement indispensable à l’exploitation de l’entreprise et que vous n’avez pas pris la peine de la structurer avec une équipe qui la gère au quotidien, alors votre entreprise a moins de valeur, voire même n’est pas cessible, car la valeur dépend de vous. Et vous n’êtes pas à vendre…
Le temps que vous consacrez à assurer le quotidien, vous ne le consacrez pas à améliorer votre stratégie et donc à préparer l’avenir.
Une autre dépendance fréquente est celle que l’entreprise a par rapport à un gros client qui pèse très lourd dans son portefeuille de CA ou la dépendance à un fournisseur unique sur une matière première stratégique.
Bien préparer la cession de son entreprise, c’est donc trouver des solutions pour réduire ces deux types de dépendance.

6 – Bétonner les contrats

Pour continuer sur le sujet de la dépendance aux tiers fournisseurs, clients ou salariés, une bonne manière de la réduire, ou du moins de la sécuriser dans le temps consiste à « bétonner vos contrats » : contrats de travail avec des clauses de non-concurrence par exemple ; contrats d’approvisionnement ou de distribution ; contrats de prêts n’obligeant pas au remboursement anticipé en cas de cession ; baux commerciaux non liés à votre seule activité ;  contrats d’assurance non remis en cause au changement d’actionnariat

La liste est longue. Bien sûr, faire appel à un conseil juridique peut s’avérer coûteux sur le moment, mais un contrat d’achat bien bordé pour les 3 années qui suivent, c’est la certitude pour un sous-traitant d’un grand donneur d’ordre d’avoir 3 ans de travail quoi qu’il arrive et cela vaut « de l’or » !
Bien gérer, dit-on, c’est réduire l’incertitude, bien préparer la cession de son entreprise, c’est réduire le risque sur le futur en ayant des contrats bien « bétonnés ».

Pour vous aider à approfondir le sujet, nous vous recommandons la lecture du nouvel ouvrage de Jean-Marc TARIANT et Jérôme THOMAS sur ce thème « EVALUER ET CEDER SON ENTREPRISE », paru aux éditions EYROLLES en décembre 2013.