Anne-Charlotte Geoffroy

4 octobre 2013

Isabelle Marie

""Pouvez-vous nous préciser ce qu’est le commerce associé et nous livrer quelques éléments chiffrés ?

Le Commerce Associé est une manière d’organiser des réseaux de points de vente à partir de la volonté de plusieurs entrepreneurs de se regrouper, de mutualiser des moyens mais aussi des idées et du savoir-faire. Ils vont s’associer au sein d’un groupement qui prend dans 90 % des cas la forme d’une coopérative. La spécificité du Commerce Associé réside dans le fait que le capital du groupement est détenu par les entrepreneurs. Ils sont donc à la fois les acteurs et les décideurs de la gestion quotidienne des points de vente et de la stratégie du réseau dans son ensemble. Ils votent les décisions en assemblée générale et élisent leurs représentants : les membres du conseil d’administration. Les adhérents participent à différentes commissions de travail au niveau national et régional par exemple sur la communication, le marketing, les achats, l’informatique, le financement, etc. Ces commissions sont animées par un binôme composé d’un entrepreneur membre du réseau qui accepte de consacrer ainsi, bénévolement, une partie de leur temps à l’ensemble du groupement, et d’un permanent qui est salarié du groupement. L’implication est une des valeurs fortes du Commerce Associé. Elle permet de fédérer un peu plus le réseau dans son enjeu collectif : la puissance de l’enseigne démultiplie celle de chaque point de vente, de chaque patron propriétaire et associé.
Le Commerce Associé regroupe 145 enseignes comme Sport 2000, Système U, Intermarché, Leclerc, Optic 2000, Best Western, etc. Cette organisation représente 41 000 points de vente et 30 800 entrepreneurs pour un chiffre d’affaires global de 138 milliards d’euros, soit 29% du commerce de détail.


Quels sont les opportunités de reprise d’entreprise au sein des groupements du commerce associé ?

La transmission représente un enjeu très important pour le Commerce Associé. Nous comptons un peu plus de 1 100 transmissions chaque année. Il s’agit d’une moyenne sur les sept dernières années. L’an passé, nous avons connu un ralentissement puisque nous avons dénombré 850 reprises. Ce recul s’explique notamment par le contexte économique et l’instabilité fiscale. De nombreux entrepreneurs ont préféré reporter leur projet de transmission dans l’attente d’une meilleure visibilité.
Compte tenu de la pyramide des âges, cet enjeu de la transmission va devenir de plus en plus prégnant dans les années à venir. Pour près de la moitié des groupements du Commerce Associé, le pic des transmissions va intervenir d’ici cinq ans. En moyenne, pour un réseau du commerce associé, 12 % du parc de points de vente sera concerné par une transmission d’ici 5 ans.  Environ  5 000 transmissions d’entreprise vont s’opérer d’ici 2018, ce qui implique le recrutement de 2 000 nouveaux entrepreneurs, en plus des filières internes de recrutement.

Quelles sont ces filières internes de recrutement ? Quel est le pourcentage de repreneurs extérieurs à ces filières ?

60 % des repreneurs proviennent de ces filières internes. Il s’agit de membres de la famille du cédant, d’associés ou de salariés des groupements. Donc 40 % des repreneurs viennent de l’extérieur. Si le profil de ces derniers s’avère extrêmement varié, leur spécificité est qu’ils ont déjà souvent une connaissance du secteur professionnel dans lequel ils souhaitent se lancer. Soulignons que cette proportion des recrutements extérieurs est en croissance ces dernières années, preuve de l’attractivité de nos réseaux.


Quel est le rôle du groupement dans le processus de transmission ?

Lors d’une opération de transmission, il existe une relation tripartite entre le cédant, le candidat à la reprise et le groupement. L’acceptation par le cédant du repreneur potentiel ne va pas suffire pour que ce dernier puisse entrer dans le réseau. Il doit également bénéficier de l’agrément du groupement. Le conseil d’administration va être vigilant au fait que l’acheteur recommandé, s’il n’est pas déjà associé, puisse satisfaire aux compétences et aux qualités humaines requises dans les procédures habituelles de recrutement. Il y a, au sein des groupements, des valeurs d’implication, de démocratie, de solidarité ou encore de mutualisation, avec lesquelles le nouvel entrant doit être en phase. Il est très important que son projet soit en cohérence avec les valeurs du réseau et avec le projet collectif qui est porté par le groupement.
Afin de faciliter le départ de commerçants à la retraite et de favoriser la reprise des points de vente par de nouveaux commerçants, les groupements exercent dans certains cas une activité de portage. C’est alors le groupement qui rachète, temporairement, le point de vente le temps qu’un candidat potentiel soit identifié.

Les groupements accompagnent-ils le repreneur sur le plan financier ?

77 % des groupements aident les repreneurs et les créateurs lors de la phase de recherche de financement ou interviennent dans la négociation avec les partenaires bancaires. Notons qu’en l’espace d’une année ce taux a augmenté de neuf points. De plus, 50 % des groupements disposent d’une filiale financière qui intervient dans le financement des nouveaux projets par la prise de participation et par la mise en œuvre de garanties, permettant ainsi de financer, en partie, le projet du nouvel entrant. Le repreneur ou le créateur va ainsi bénéficier d’un effet de levier qui peut être important. Par ailleurs, 18 % des groupements pratiquent le parrainage financier inter associé : des associés vont se porter caution pour le nouvel entrant sur leurs biens propres. Enfin, 71 % des groupements font intervenir la Socorec qui est un outil financier mutualisé inter-groupement qui accompagne les réseaux dans leur développement.

Quelles sont les autres formes d’accompagnement proposées par les réseaux du commerce associé aux repreneurs ?

Le nouvel entrant sera accompagné et aidé dans le montage de son projet, notamment pour le business plan. A titre d’exemple, 50 % des groupements proposent des études de marchés aux porteurs de projets et un réseau sur trois aide à la recherche d’emplacements ou intervient dans la négociation avec les bailleurs.
Il y a véritablement un accompagnement humain grâce au partage d’expérience. Beaucoup de groupements ont mis en place un dispositif de parrainage. Quoi de plus symbolique que cette approche d’un entrepreneur qui prend « sous sa coupe » un nouveau, pour le suivre personnellement. Il lui fait ainsi bénéficier de sa propre expérience et le dote des meilleurs atouts pour la réussite de sa propre entreprise.
82 % des groupements dispensent une formation aux nouveaux associés. Le nouvel entrant va ainsi être formé à son nouveau métier de chef d’entreprise. Car, aujourd’hui, il faut certes être bon commerçant mais aussi un bon manager et un bon gestionnaire. L’idée est que le nouvel entrant dans le réseau soit rapidement opérationnel. Certains réseaux ont même mis en place des écoles de formation au sein desquelles ils délivrent les compétences acquises par l’ensemble des membres du réseau.
Ces différents dispositifs d’accompagnement participent au fait que le taux de survie à 3 ou 5 ans des entreprises du Commerce Associé est bien supérieur à celui de l’ensemble des commerces. Le Commerce Associé est une solution pour les entrepreneurs qui souhaitent conserver de l’autonomie tout en bénéficiant de la force du réseau.