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Reprendre et transmettre
LA VOLONTE DES PME, 01/06/2005
Avant de céder votre entreprise,
faites-vous une idée juste et raisonnable
de son prix
En matière de vente de produits, le prix apparaît comme quelque chose de rationnel. II est généralement « affiché », correspond à une logique économique sous-jacente justifiable et peut faire l'objet de comparaison. La vente d'une entreprise, et particulièrement d'une affaire familiale, fait exception à cette règle. Car son prix est la plupart du temps « caché », établi sur des bases contestables et ne peut être étalonné sur aucune référence connue. La conséquence d'une telle absence de « vérité objective » aboutit à la cacophonie la plus extrême qui se manifeste, sur le « marché » de la transmission, par des prix théoriques de présentation, pour une même société, qui peuvent s'étager de 1 à 3!
Pourquoi ce phénomène? Au-delà de la responsabilité des évaluateurs et de modèles financiers mal adaptés à la réalité de la PME, il faut voir là le côté passionnel de la « chose ». Le cédant projette inconsciemment sa propre personne dans le prix de « son » entreprise, et dans ce cas la démesure peut être vite atteinte...
Afin d'éviter ces éventuels « égarements », je rappellerai quelques règles de bon sens qui aideront, je l'espère, les véritables cédants :
- un prix par trop décalé vers le haut décrédibilise celui qui en est l'émetteur ; il signifie dans l'esprit de l'acheteur, ou bien que le cédant n'est pas raisonnable, ou bien qu'il n'est pas vraiment vendeur
- le cédant a tout intérêt à tester son prix en se mettant à la place de l'acheteur : achèterais-je mon entreprise à ce niveau?
- la problématique de l'acheteur est celle d'un investisseur : il souhaite rembourser sa mise de fond grâce aux marges dégagées par l'entreprise, et ce sur une période de 5 à 6 ans ; cela signifie que, quoi qu'il arrive, le prix s'exprimera toujours comme un multiple de la capacité bénéficiaire ;
- le « vrai » prix est celui de l'acheteur qui accepte de payer ; alors autant essayer dès le début de se mettre à sa place en intégrant son raisonnement ;
- il n'y a pas un seul prix, mais « des » prix possibles, qui divergent d'un acheteur à l'autre à l'intérieur d'une fourchette de +/- 15 %; les différences expriment le fait que de par leur passé, de par les synergies immédiates qu'ils peuvent mettre en oeuvre ou non, de par leur plus ou moins grand optimisme, les projections des résultats futurs de l'entreprise (et donc sa valeur) sont dissemblables selon les acheteurs ;
- les bilans (et les calculs qui en sont issus) ne peuvent pas traduire complètement la valeur globale d'une entreprise ; il est nécessaire de leur adjoindre une étude approfondie de son « fonds de commerce » qui doit refléter le positionnement de l'entreprise sur son marché par rapport à ses produits, sa clientèle, son potentiel de développement ;
- la grande majorité des entreprises se vendent sur la base de ce que j'ai appelé le nombre d'or, soit 26 ; cela signifie que la plupart des transactions se réalisent sur la base de 2 fois les fonds propres, et/ou 6 fois le résultat d'exploitation « normal ».
Une fois ces repères bien assimilés, vous pouvez essayer de procéder à une évaluation théorique de votre entreprise. II existe de nombreuses méthodes comptables : la « patrimoniale » (qui appréhende le passé au travers de l'examen de la situation nette de l'entreprise), et celles fondées sur un calcul de rendement (qui s'intéressent exclusivement à la valeur future de l'entreprise). Mais attention !Vous n'obtiendrez qu'une estimation théorique qui peut autant différer de la réalité que la valeur d'assurance d'un bijou de sa valeur de revente.
Alors prudence et pragmatisme : commencez par réexaminer les trois postes clés de votre situation comptable (fonds propres hors fonds de commerce, résultat d'exploitation, trésorerie), et ensuite pondérez cette première appréciation par un diagnostic objectif de votre société (points forts/points faibles).
Et si vous ne savez pas comment vous y prendre, ou si cela tout simplement vous ennuie, calculez la valeur de marché de votre entreprise grâce au modèle VALENTIN que vous retrouverez gratuitement sur le site intercessio.fr
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Reprendre une société en trois étapes
