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Reprendre et transmettre
LA VOLONTE DES PME, 01/05/2005
Avant de céder votre entreprise,
constituez un dossier de présentation
« professionnel ».
Votre « dossier de présentation » constituera probablement le premier contact physique d'un repreneur avec votre entreprise. Il convient donc d'y apporter une attention toute particulière.
Quelles sont les principales règles à respecter en la matière? Qui collecte l'information, qui rédige, sur quel mode de communication, et enfin, le plus important, quel est le contenu?
Commençons par quelques conseils généraux :
Un bon dossier, c'est d'abord un bon diagnostic de l'entre-
prise : faites-vous aider pour mettre en lumière les forces et les faiblesses de votre entreprise
Pour rédiger, passez la main
et la plume à un conseil extérieur habitué à ce genre d'exercice. Car vous aurez beaucoup de mal à rester objectif, et donc à être crédible ; par ailleurs, vous n'aurez peut-être pas la distance suffisante pour bien apprécier les points majeurs de votre histoire entrepreneuriale.
Soyez vrai et transparent : le
dossier peut être incomplet, mais il ne doit en aucun cas être entaché d'erreurs, ou d'inexactitudes car, tôt ou tard, cela vous reviendrait en boomerang, et vous rendrait « suspect » dans l'esprit du repreneur.
Trouvez le juste milieu entre une confidentialité stérile et un strip-tease intégral : si vous
ne pouvez rien dire, alors ne dites rien !... mais en revanche, il n'est pas nécessaire de tout dire.
Faites court mais percutant :
le dossier doit aller à l'essentiel et donner envie d'aller voir sur place. Les rapports de 200 pages n'ont jamais tout résolu d'avance ; ils peuvent en revanche perdre le lecteur dans les méandres de détails secondaires. Je préfère un dossier d'une vingtaine de pages (avec quelques courtes annexes), bien articulé autour de la compréhension du métier exercé par l'entreprise, de son positionnement sur son marché, et agrémenté de quelques ci1ffres et ratites significatifs de la « grandeur » de la société.
Construisez un argumentaire
de vente : le dossier doit raconter une histoire qui a un début, une progression et un avenir ; sachez dérouler cette histoire de façon logique et agréable.
Tels sont à mes yeux les préalables à respecter avant de passer à la phase de rédaction. Ensuite il s'agit de suivre un plan et une chronologie. Il n'y a pas de vérité absolue en la matière. Je vous propose cependant un grand classique que vous devrez fatalement suivre avec certaines variantes.
Historique : dates clés et grands événements de la vie de la société.
Juridique : organigramme avec la répartition du capital.
Activité : description du métier ; CA par produit, carnet de commandes, relations fournisseurs, saisonnalité, brevets, exclusivités, qualifications, sous-traitance...
Clientèle : nombre de clients, concentration du CA, récurrence, délais
de règlement, zone de chalandise, organisation commerciale.
Marché : les concurrents, parts de marché, avantages compétitifs de l'entreprise, sensibilité du prix de vente, potentiel de développement par produit.
Moyens d'exploitation :
— la liste et la description du personnel (âge, ancienneté, rémunération, hommes clés, organigramme, convention collective, organisation horaire)
— les locaux : superficie, type et coût du bail, valeur si l'entreprise est le propriétaire
— le matériel : liste détaillée avec âge, amortissement comptable, emprunts restant dus, leasings éventuels.
Éléments financiers : un tableau synthétique de l'évolution sur les trois ou cinq dernières années des grandeurs caractéristiques du compte d'exploitation et du bilan : CA, marge brute, résultat d'exploitation, cash-flow, résultat net fonds propres, endettement, trésorerie.
Le profil souhaité du repreneur
Voilà, c'est tout!...
Mais, même si cela vous paraît lourd, dites-vous que c'est indispensable. Alors mieux vaut le faire une fois pour toutes en sous-traitant la tâche. Cela vous permettra de vous concentrer sur l'essentiel, c'est-à-dire la négociation.
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Reprendre une société en trois étapes
