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Les étapes d'une reprise en nom propre
CHALLENGES, 01/04/2005

Du temps, de l'argent, et le goût du risque


Les étapes d'une reprise en nom propre Du temps, de l'argent, et le goût du risque


Reprendre une entreprise, lorsqu'on est un ancien salarié, c'est voler. Voler de ses propres ailes. Ne rendre des comptes qu'à soi-même. Etre plus libre, mais aussi plus responsable. " On n'est plus protégé, raconte Marc Burban, 38 ans, ex-directeur de production et repreneur d'Armor Plats cuisinés. Le 30 du mois, il faut payer! Mais c'est d'une telle richesse humaine. " Avec un minimum moyen de 150000 euros par partenaire et quelques prêts obtenus auprès des établissements bancaires, la reprise en nom propre paraît accessible au cadre supérieur en mal d'aventure professionnelle. Et peut-être plus simple qu'une création : selon les chiffres de l'Agence pour la création d'entreprises (APCE), 73% des reprises sont toujours en activité après trois ans - pour 61% des créations. Reste à bien évaluer ses compétences, trouver la perle rare, et se lancer avec humilité. " Les univers du cadre et du chef d'entreprise sont très différents, rappelle Gilles Lecointre, statisticien et économiste créateur d'Intercessio, cabinet d'intermédiation de PME et PMI, spécialisé dans la transmission. Le cadre doit passer par un véritable sas de décompression pour devenir dirigeant. Il doit savoir, par exemple, que ce peut être à lui de balayer le matin… " Retour, en sept points, sur ce parcours du combattant.

D'abord, se former à diriger " Avant de reprendre une entreprise, j'ai ressenti le besoin de faire le bilan, raconte Didier Leclerc, repreneur d'une petite société d'équipement hydraulique pour la maison à côté de Montpellier. Et de combler quelques lacunes. " Quatre ans avant de se lancer, cet ancien responsable commercial régional reprend donc ses études avec le Cned et passe un DESS de marketing en deux ans, puis entreprend un BTS en développement informatique au Cnam. De quoi assurer la bonne marche d'une petite entreprise. Une étude de la BDPME en 1998 montrait que le manque de formation était en effet un facteur important dans les échecs de reprises (plus de 30% au-delà de sept ans). L'association Cédants et Repreneurs d'Affaires (CRA), précurseur en la matière, propose pour 1320 euros un programme de 28 modules - de la problématique personnelle et du cadrage du projet à l'audit et à l'arrivée dans l'entreprise -, accessible à tous les cadres. De nombreuses écoles de commerce, comme l'EM de Lyon ou l'ESC de Rennes, des universités comme celles de Rouen ou de Grenoble proposent aussi des cycles pour les candidats à la reprise. Petit dernier sur le marché, l'Essec a mis en place depuis janvier 2004, avec le cabinet Intercessio, un cycle " Repreneurs " de trois mois : ce cursus permet, du diagnostic personnel à la prise en main de l'entreprise, de mettre tous les atouts de son côté.
Cette année, dans le cadre de l'opération " L'entreprise à la portée de tous " commencée en 2004, les chambres de commerce et d'industrie françaises proposent également dans toute la France des journées de rencontre entre repreneurs et cédants qui sont autant de moyens pour recueillir de bons conseils.
Formaliser son projet " L'idée est de réussir à vendre son projet, explique Jean-François Istin, co-repreneur d'une petite brasserie bretonne. Nous avons donc confectionné un book d'une quinzaine de pages qui décrivait notre parcours, notre cible - une petite unité de production -, et ce que nous pouvions lui apporter pour la développer : compétences commerciales, marketing, gestion. " De quoi convaincre tous les interlocuteurs du sérieux de l'affaire. " Le projet doit avant tout être cohérent, martèle Gilles Lecointre. Cohérent par rapport à son expérience passée et à ses moyens financiers. " De la même façon, mieux vaut s'assurer que le tissu économique de la région de prédilection est bien adapté à l'ambition du projet : il est ainsi plus facile de trouver une PME de bonne taille en Ile-de-France et dans l'Ouest que dans la Creuse ou l'Hérault.

Avoir un partenaire complémentaire A défaut de devenir l'homme ou la femme de toutes les situations grâce à une impressionnante collection de diplômes, trouver le bon partenaire de reprise permet d'additionner les avantages d'un cumul de compétences, mais aussi de ressources financières, et de se sentir moins seul. " Mon associé s'occupe du négoce et moi de la production, raconte Marc Burban, repreneur d'Armor Plats cuisinés. Nous n'empiétons jamais sur le domaine de l'autre. " Pour Christophe Sinet, trouver le bon alter ego a permis d'abord de dénicher plus facilement le projet de ses rêves. " J'avais envie de faire de la logistique depuis longtemps, explique l'ancien responsable entreprise du Comité d'expansion économique du Puy-de-Dôme. Lors d'un salon d'entrepreneurs, j'ai rencontré Marie-Jo Griffon, qui était depuis longtemps dans le milieu du transport. " La présidente du parc logistique de Gerzat, dans la banlieue de Clermont-Ferrand, a en effet été une des premières au courant des projets de vente de Multicourses, une société de courses urgentes. Sa connaissance du secteur, l'apport financier et le projet commun des deux partenaires ont vite joué en leur faveur : en un an, la reprise était effective.

Activer un maximum de réseaux Selon l'étude Ifop réalisée pour le Conseil supérieur de l'ordre des experts-comptables (CSOEC) en 2003, 37% des reprises se font par l'intermédiaire de relations professionnelles et 29% grâce à des amis. " Il faut activer ses réseaux, souligne Gilles Lecointre, à Intercessio. Rappeler ses camarades de promotion. Avoir toujours les yeux et les oreilles ouverts. Envoyer aussi des mailings aux experts-comptables ou aux banques d'affaires. C'est souvent peu efficace, mais on peut tomber sur de belles affaires qui ne sont pas encore sur le marché. " Car les PME les plus intéressantes ne s'offrent pas aux yeux de tous. " Nombre d'entre elles ont besoin de confidentialité pour ne pas être fragilisées auprès de leurs salariés ou de leurs clients, souligne André Marcon, président de CCI-Entreprendre en France, un réseau spécialisé dans la création et la transmission d'entreprise des chambres de commerce et d'industrie françaises. Quand leur dirigeant vient nous voir, on diligente une expertise, puis on cherche un repreneur qui nous a envoyé un dossier. C'est seulement lorsqu'on est sûr de lui qu'on met l'un et l'autre en contact. " C'est sur le même modèle que fonctionnent des cabinets d'intermédiation tels Intercessio, CFK Finance, Transmissio… " Mais attention, rappelle Gilles Lecointre. Nous sélectionnons les repreneurs à l'attention des cédants, mais nous ne leur faisons rien payer. Tout est à la charge du vendeur. " Mieux vaut, selon lui, éviter les agences qui réclament des frais simplement pour avoir accès à leurs fichiers d'entreprises. Il est plus rentable de participer aux soirées organisées par Entreprendre en France, par exemple, qui réunissent des chefs d'entreprise et des acheteurs. Et aussi écumer les salons d'entrepreneurs, participer à des conférences sur la reprise, appartenir à des clubs ou des associations spécialisés, tout cela permet de multiplier les contacts. Last but not least , il faut éplucher les petites annonces : selon l'Ifop, 19% des repreneurs ont déniché leur bonheur dans la presse.

S'entourer de plusieurs conseillers " Sur les conseils d'amis du secteur de la fusion-acquisition, nous avions créé une sorte de task force, raconte Jean-François Istin. Avant de chercher l'entreprise à reprendre, nous avons démarché un expert-comptable de Pricewa-terhouseCoopers et un conseil juridique de Fidal. Il était convenu qu'on analyserait les dossiers sans rémunération, mais qu'ils seraient payés au moment de l'achat. " En un peu plus d'un an, l'équipe sélectionne une quinzaine de dossiers et en étudie trois de manière approfondie. L'expert-comptable est ainsi le partenaire de prédilection. Pour un minimum de 7500 euros, il auditera une petite structure. " Il faut accepter de dépenser quelques milliers d'euros pour éviter d'en perdre beaucoup, assure Marc Chamorel, le patron du magazine Reprendre et transmettre. L'ami avocat qui fait des divorces n'est peut-être pas le mieux placé pour rédiger un protocole d'accord… " Le recours à un intermédiaire est aussi très appréciable pendant la négociation. " C'est un processus qui dure longtemps. Mieux vaut ne pas rester seul, remarque Gilles Lecointre. Il faut toujours quelqu'un pour aplanir, relativiser les demandes de chacun. " Un notaire, un banquier d'affaires ou un cabinet de transmission pourront jouer les marieurs si la négociation se présente difficilement. Et le prix est toujours le principal point d'achoppement. " La transmission est une opération délicate , explique André Marcon. Si le repreneur achète son avenir, le cédant, lui, vend son passé. " D'où un conflit d'intérêts évident. Mais il existe aujourd'hui des outils pour évaluer le meilleur prix. Sur son site, Intercessio propose ainsi le modèle Valentin, qui prend en compte aussi bien les ratios financiers que la position sur le marché, la valeur de la clientèle, le type de produits de l'entreprise : une évaluation que le candidat repreneur peut faire lui-même… et gratuitement.

Convaincre les banques Une fois le prix défini avec le cédant, reste à convaincre les banques. La sienne, mais aussi celle de l'entreprise. Car un banquier est toujours ravi de garder un compte qu'il connaît. Des établissements publics comme l'APCE offrent sur leur site des modèles pour structurer une offre et séduire les banques. " L'affaire a été valorisée 4 millions d'euros et le montage n'a pas posé de problème, le cédant nous ayant donné accès aux comptes, raconte Christophe Sinet, de Multicourses. Avec un bon projet de développement, il a été facile de décrocher un prêt bancaire, de même qu'une aide du conseil général. " Afin de préserver leur tissu de PME, les régions et autres départements consentent en effet quelques prêts. De leur côté, les banques apportent le plus souvent entre 30 et 50% du montant de la transaction. Elles peuvent parfois aussi aller plus loin : " C'est moins le montant facial de l'apport personnel qui importe que l'implication du repreneur, assure Marc Chamorel. Ce que les financiers veulent, c'est aussi une prise de risque par rapport à son propre patrimoine. " Attention à ne pas mettre pour autant tous ses œufs dans le même panier. Si la moyenne des transactions s'établit autour de 300000 euros, il vous faudra donc au moins 150000 euros pour envisager une reprise. Et quelques milliers d'autres pour avoir un filet de sécurité.

Reprendre le flambeau en douceur " Quand on est cadre, on est performant sur un créneau, remarque Marc Burban, d'Armor Plats cuisinés. Et comme chef d'entreprise, on devient généraliste, il faut s'adapter. " Il est parfois possible d'intégrer à mi-temps l'entreprise visée pour se former sur le tas : les repreneurs de Multicourses ont ainsi été associés aux décisions de la direction pendant un an avant la reprise. Il est aussi possible de mettre en place un tutorat avec l'ancien patron. La nouvelle loi Jacob sur le statut de l'entrepreneur développe ce dispositif qui permet au cédant de rester six mois dans l'entreprise et de passer la main en douceur. Car cette dernière étape est un moment délicat. " Quand on arrive, on a envie de tout changer, de mettre en place ses propres méthodes de travail, explique Christophe Sinet, de Multicourses. Mais se faire accepter par l'équipe n'est pas évident. Que l'ancien dirigeant reste quelque temps salarié de l'entreprise nous a bien aidés. " Et cela a rassuré aussi les clients. Ce qui, après tout, est le plus important.

De vraies reprises pas si nombreuses
2,5 millions d'entreprises en France 332 000 entreprises ont plus de cinq salariés 11 000 sont cédées chaque année (si on considère qu'une transmission a lieu tous les trente ans) 20% disparaissent 30% sont rachetées par des personnes extérieures soit 3000 à 4 000 entreprises de plus de cinq salariés à reprendre chaque année Source CRA d'après statistiques Insee

Soizic Briand CARNET D'ADRESSES

Revues L'Annuaire de la transmission d'entreprises , par EMC pour Reprendre et Transmettre (77 euros). Rens. : 4, rue de Trévise, 75009 Paris. Tous les intermédiaires, les investisseurs, les relais institutionnels pour mener à bien une reprise d'entreprise. Repreneurs , magazine bimestriel spécialiste des PME et PMI. Disponible en kiosques.

Sites internet www.apce.com le site de l'Agence pour la création d'entreprises, et Entreprendre-en-France.fr, celui des chambres de commerce et d'industrie (avec toutes les adresses en région), proposent des conseils et des annonces d'entreprises à vendre. www.oseo.fr Tout sur l'entreprise et l'aide à la reprise par Oseo, le nouveau groupe qui rassemble la Banque de développement des PME, l'Anvar et l'Agence des PME.

Cabinet Intercessio Etablissement spécialisé dans la transmission. De nombreuses offres, avec un accès gratuit aux repreneurs. Tél. : 01-46-69-10-20