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La chronique mensuelle de...
LA VOLONTE DES PME, 01/03/2005
Reprendre et transmettre
Récemment, je devisais agréablement avec un cédant d'entreprise, sur la rareté des bons et des vrais "vendeurs"! Alors qu'il s'employait à disserter sur cette question simple, je m'aperçus qu'il avait compris "commercial" et non pas vendeur de sa propre entreprise. Lui coupant la parole pour souligner notre malentendu, il prit la balle au bond en me disant tout de go:"Ce n'est pas grave. C'est exactement le même problème!" ... A la réflexion, cette petite phrase légère m'est apparue comme une excellente façon d'envisager la cession d'une entreprise. Céder une entreprise est un acte de vente, même si cette vérité choque certains esprits latino affectifs puritains qui voudraient faire la chose sans le dire, sans en parler, sans accepter qu'on regarde... bref, dans le noir, les yeux fermés et en payant le prix convenu, d'avance! Or, pour qu'un acte de vente soit "authentique", la première condition à remplir est qu'il y ait un vrai vendeur (il faut aussi un vrai acheteur, et nous reviendrons prochainement sur cette question...).
Etes-vous vraiment vendeur de votre affaire ?
La réponse à cette question n'est pas superflue car elle conditionne le résultat de votre démarche: si vous n'êtes pas authentiquement décidé à « passer la main », votre comportement, vos réactions vis à vis des nombreuses sollicitations et questionnements d'acquéreurs éventuels ne seront pas cohérents, et tôt ou tard vous « reculerez ». Résultat, vous aurez perdu du temps, vous vous serez discrédité, et vous aurez mis inutilement en danger votre entreprise en la mettant prématurément sur le marché.
C'est pourquoi je vous engage vivement à vous interroger avant le « passage à l'acte », et vous invite à vous « regarder dans le miroir », sans complaisance, en auscultant aussi objectivement que possible quelques points sensibles.
Savez-vous ce que vous ferez après avoir quitté « votre » entreprise ?
Céder constitue une rupture, morale (je dirai même affective), sociale (vous aviez un statut, une aura que vous n'aurez plus), financière (votre patrimoine et vos revenus vont changer de nature). Ces différentes « mutations » doivent être envisagées dans toutes leurs conséquences psychologiques et matérielles (jusqu'à la fiscalité attachée à l'opération). Lorsque vous aurez réellement fait le tour de cette question, vous serez capable de vous dire, de me dire de quoi sera fait votre nouvelle vie. Si cet « audit interne » n'est pas concluant, attendez, vous n'êtes pas « mûr ».
Vos proches sont-ils en phase avec vous ?
Que votre décision soit ou non partagée par tous ceux qu'elle concerne m'importe moins (les Français, y compris dans un cercle restreint, sont rarement tous d'accord en même temps sur la solution à un problème!) que le fait que vous l'ayez communiquée clairement à qui de droit, et que vous maîtrisiez (vis à vis des tiers) son application.
Autrement dit informez épouse, enfants, actionnaires, essayez bien évidemment d'obtenir leur consentement sur la formule de transmission que vous jugez la plus opportune, et actez votre choix de façon irrévocable.
Avez-vous une idée de votre prix, et si oui, est-il « raisonnable » ?
Ne retenez que trois choses très simples:
le « bon » prix est celui de l'acheteur; alors mettez-vous cinq minutes à sa place, comme vous le faites quand vous convoitez un concurrent!
méfiez-vous des expertises purement financières que vous êtes incapables d'expliquer vous-même; elles sont souvent en dehors de la « plaque »;
ne confondez pas le prix de votre entreprise (qui est une mesure à un instant donné de son histoire), avec la valeur de tout ce que vous avez fait pour elle durant toute votre vie.
Disposez-vous du temps nécessaire pour aboutir ?
La cession d'une entreprise, cela prend, en moyenne, une année pleine, avec beaucoup de rebondissements, du stress, des remises en cause, des temps morts et des accélérations brutales. Pour assumer ce parcours « chaotique » il faut du temps, de la patience, de la sérénité.
Vous estimez-vous capable de répondre à toutes les conditions que je viens d'évoquer?
Si oui, votre « préparation » ne s'arrête pas là; il faut maintenant examiner la mise « en orbite » de votre entreprise? Nous examinerons cette question lors de notre prochain article.
Et si vous avez des doutes, ou n'êtes pas d'accord, n'hésitez pas à m'en faire part en m'interpellant sur glecointre@aintercessio.net
Gilles Lecointre
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