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Reprise : Comment obtenir un prêt bancaire pour financer son acquisition ?

 

Pour une majorité de repreneurs, le prêt bancaire demeure la voie privilégiée pour financer sa dette d’acquisition. Bien entendu, d’autres types de financement peuvent venir en complément. Pour les projets de reprise sérieux, l’obtention d’un prêt bancaire, sans être une formalité, n’est généralement pas l’étape la plus périlleuse du processus de reprise. Le repreneur devra toutefois se montrer très convaincant face au banquier et, pour ce faire, faire preuve de méthode.

 

1 – Quelle est la position des établissements bancaires ?

Bien entendu, plusieurs éléments sont à prendre en considération. Les différents réseaux ont des politiques et des critères de choix différents. En première approche, le repreneur sera donc bien inspiré de faire un tour de la place et non pas de se focaliser sur sa banque historique ou sur celle de la cible. Point positif pour le porteur de projet, le coût de l’argent demeure historiquement bas et les banques ont besoin de financer des projets afin de capter de nouveaux clients professionnels. Si le robinet est ouvert, le banquier va, bien évidemment, respecter un certain nombre de critères prudentiels. Comme tout prêteur, il va chercher à être rassuré. Depuis la crise de 2008, les banques ont opéré un véritable retour à leurs fondamentaux. À ce niveau, deux points sont essentiels : le sérieux du business plan et la qualité du repreneur.

 

2 – L’importance capitale du business plan pour le banquier

Il est certes tentant et surtout très facile pour le repreneur de présenter un business plan très optimiste et « gonflé ». Ce n’est pas une bonne idée, car, d’une part, le banquier ne se laissera très certainement pas berner et, d’autre part, au-delà de prévisions chiffrées et aléatoires à 3 ou 4 ans, le prêteur potentiel va surtout chercher à voir si le plan de financement est crédible et cohérent. Il va, avant tout, se demander si les charges sont équilibrées et si le futur dirigeant pourra faire face aux charges de remboursement et de quelle façon. Le ratio prioritaire est donc celui de la capacité de remboursement. Une règle communément admise stipule que le pourcentage des résultats nets affectés au remboursement de la dette ne doit pas excéder 50 à 70 % (voire 80 % dans certains secteurs).  Par ailleurs, le banquier sera rassuré par une durée de remboursement assez courte. Si la durée du prêt est généralement de 7 ans, une durée de remboursement de 5 ans (avec donc une marge de sécurité de 2 ans) sera un bon point.

 

3 – La personne même du repreneur doit rassurer le banquier

Au-delà du prévisionnel, des graphiques et des ratios d’endettement, le banquier attache une importance considérable à la qualité, au parcours et à la personnalité du repreneur. Le prêteur sera dans de bonnes dispositions si le porteur de projet possède une expérience significative dans le secteur d’activité de la cible. Si c’est le cas, il pourra même accepter un niveau de fonds propres moindre. Toutefois, cela peut dépendre de la taille de la cible. En effet pour une PME de belle taille, des compétences en management ou finance, même dans un autre secteur, seront souvent considérées comme un atout. L’adéquation homme/projet reste donc un critère particulièrement important.

 

4 – Comment mettre un peu d’huile dans les rouages ?

Bien entendu, le niveau de fonds propres constitue un élément crucial. Plus ce niveau est important, plus le financement sera souple et sécurisé. Mais un bon niveau montre aussi l’investissement personnel et la motivation du repreneur. Sur ce plan, chaque dossier est vraiment différent, toutefois un niveau d’apport personnel de 20 à 30 % est généralement demandé. Il est vrai que le secteur et le CV du repreneur sont deux facteurs importants sur ce plan.

Par ailleurs, dans le cas d’un dossier qui se présente mal, avec un financement tendu, deux techniques peuvent mettre de l’huile dans les rouages et emporter la décision du banquier : il s’agit de l’earn out et du crédit vendeur.

 

5 – Quels sont les autres éléments de nature à rassurer le prêteur ?

En cas d’hésitation de la direction crédit de l’établissement bancaire, et toujours dans le cadre d’un prêt d’acquisition d’une PME, plusieurs éléments sont de nature à faire pencher la balance du côté du repreneur. Si ce dernier a su convaincre un réseau d’accompagnement de le soutenir (comme Réseau Entreprendre), cela va incontestablement rassurer le banquier, car ce dernier saura que d’autres professionnels ont déjà fait confiance au repreneur qu’il a en face de lui.

Par ailleurs, si une période d’accompagnement de plus de 3 mois est convenue avec le cédant, cela va aussi rassurer le banquier qui saura que le repreneur pourra ainsi profiter de l’expérience et du réseau du cédant durant les premiers qui sont souvent les plus difficiles.

Autre élément apprécié par le banquier : un effort consenti par le repreneur sur sa propre rémunération le temps nécessaire.