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Comment bien évaluer la cible ?

L’évaluation de l’entreprise convoitée constitue une opération aussi cruciale que délicate pour le repreneur. Car s’il la paie trop cher, il risque fort d’hypothéquer l’avenir de la cible ou du moins d’en compromettre le développement. Une multitude de critères sont à prendre en considération, et pas seulement des éléments purement financiers. L’opération d’évaluation est techniquement complexe. Le recours à un expert est indispensable.

 

1 – L’évaluation aboutit-elle à un prix de cession ?

Avant tout, le repreneur, comme le cédant, doit savoir que le processus d’évaluation de la cible ne va pas aboutir à un prix de cession précis. L’évaluateur sérieux va plutôt annoncer une fourchette de valeurs. Le résultat de l’évaluation ne sera que le point de départ des négociations. Quelles que soient la ou les méthodes d’évaluation utilisées, un prix objectif ne pourra pas être fixé. Ce dernier reflète l’état du marché à un moment donné ainsi que le rapport de force entre le cédant et le repreneur. L’évaluation va pourtant permettre de fixer un cadre et un point de départ aux négociations.

2 – L’évaluation du cédant et l’évaluation du repreneur

En règle générale, chacune des deux parties va mener sa propre évaluation de l’entreprise. Bien entendu, il est très fréquent que les deux résultats soient sensiblement différents. Selon l’intérêt de l’un ou de l’autre, les mêmes chiffres peuvent être interprétés différemment. La plupart des professionnels s’accordent toutefois à dire qu’un écart de l’ordre de 30 % ou plus entre les évaluations des deux parties augure mal des négociations. « Entre deux évaluations différentes, celle du cédant et celle du repreneur, le point d’équilibre est psychologique. Mais il faut que l’un soit suffisamment vendeur et l’autre suffisamment acheteur. Si les deux parties ont un besoin précis, il est toujours possible de parvenir à un accord », assure Gilles Lecointre, professeur à l’Essec et concepteur de la méthode Valentin.

3 – les différentes méthodes d’évaluation

Les méthodes d’évaluation d’une entreprise sont nombreuses. La plupart sont relativement complexes à mettre en œuvre, dès lors, le recours à un professionnel du chiffre ne peut qu’être conseillé. Soulignons, par ailleurs, que généralement l’évaluateur va combiner deux ou trois méthodes d’évaluation. Enfin, répétons que l’utilisation des méthodes d’évaluation va permettre de donner une certaine valeur à l’entreprise, mais pas un prix. En fonction des situations, chacune des méthodes peut aboutir à des valorisations très différentes d’une même entreprise. Nous allons décrire ci-après que succinctement quelques-unes d’entre elles.

3.1 – Les multiples de résultats

Cette méthode revient à un pari sur la rentabilité à venir de l’entreprise. Elle revient à valoriser la société d’après sa rentabilité nette annuelle, donc déjà constatée, et en la multipliant par un coefficient. Ce coefficient va notamment dépendre du secteur d’activité. En moyenne, il est compris entre 6 et 8. Un retraitement des comptes est vivement conseillé si cette méthode est retenue.

3.2 – La valeur patrimoniale

Le raisonnement est ici assez simple : la valeur de l’entreprise correspond à la valeur de l’ensemble des éléments de son patrimoine, à savoir son actif net comptable : actifs matériels, immobilier, créances, trésorerie, le fonds de commerce, etc., diminué des dettes. Cette méthode est souvent privilégiée par le cédant, mais elle ne tient pas compte de la dynamique propre de la société et de sa rentabilité.

3.3 – La méthode des flux de trésorerie ou méthode DCF (discounted cash flow)

Cette méthode va valoriser la société sur une estimation des flux de trésorerie, le cash-flow, qui seront dégagés à terme et actualisés au jour de la cession. Cela permet, notamment, d’estimer le montant d’emprunt qui pourra être remboursé. Cette méthode est souvent critiquée pour son côté aléatoire. Elle sera plus adaptée pour de grandes entreprises qu’à des PME qui évoluent dans l’économie « classique ».

3.4 – La méthode comparative

Comme son nom l’indique, l’évaluateur va procéder en comparant la cible avec d’autres entreprises du même secteur et d’une taille comparable qui ont été récemment cédées. La difficulté vient du fait que selon les secteurs, il y a peu d’informations disponibles et que le prix de cession communiqué n’est pas toujours le prix total : il peut y avoir un crédit vendeur, un earn out, etc.

 

4 – Le retraitement des comptes annuels de la cible

Pour que ces différentes méthodes d’évaluation se révèlent le plus efficace possible, il convient de mener une analyse fine de l’ensemble des éléments des comptes de l’entreprise et, le cas échéant, de procéder à un retraitement. Ce retraitement, ou correction, a pour finalité de neutraliser l’impact de certains évènements inhabituels ou résultants de choix spécifiques du cédant. L’idée est de déterminer la véritable capacité bénéficiaire de la cible. Parmi ces éléments à retraiter, citons en quelques-uns : les avantages en nature, les transferts de charges, les budgets de publicité, de formation ou encore d’entretien, les différents investissements, les salaires des dirigeants, les loyers payés à des SCI familiales, etc.

 

5 – L’importance de l’immatériel

Il apparait clairement que les éléments financiers et bilanciels ne sont pas les seuls à prendre en compte pour évaluer correctement une entreprise.  Le capital immatériel peut avoir une incidence majeure dans les négociations sur la fixation du prix de cession. Ce capital immatériel se compose de nombreux éléments qui ne sont pas « comptablement » chiffrables. Une marque reconnue et une notoriété réelle vont rendre l’entreprise plus solide. A l’inverse, une entreprise sous-traitante aura moins de prise sur son marché que si elle possédait des clients en direct. Le repreneur doit aussi passer du temps à étudier le positionnement stratégique de l’entreprise à travers ses produits. Est-ce que les produits ou les services sont meilleurs que ceux des concurrents ? Le repreneur, pour son évaluation, se doit d’être particulièrement attentif au nombre de clients et à leur fidélité. Un client qui représente 40 % du chiffre d’affaires représente un facteur négatif. D’autres éléments sont à prendre en compte : maturité du marché, indépendance fournisseur, dépendance de l’entreprise à son dirigeant, compétence et autonomie des salariés, dépôts récents de brevets, etc. Voir l’article.

 

6 – Les pièges de l’évaluation d’entreprise

Edouard Camblain, auteur de « Les pièges de l’évaluation d’entreprise » n’hésite pas à remettre en cause certaines techniques d’évaluation d’entreprises en en pointant les principaux biais. Il recommande une méthode multicritère. Voir l’interview.
 
 

Interview d’ Elisabeth Lacroix, expert-comptable associé, cabinet Bricard – Lacroix et associés
«Pour l’évaluation, nous pouvons mener des audits très ciblés »
L’expert-comptable va travailler à partir des comptes de l’entreprise, des principaux contrats, des baux, de la liste du personnel, etc. Mais il tiendra aussi compte de l’environnement concurrentiel ou de la vétusté du matériel. Ces éléments lui permettront d’établir une première fourchette de prix. Voir l’interview.

Pour d’autres éléments, voir l’article sur l’évaluation d’entreprise.