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Table des matières :

4. Conseils pour la présentation économique de la cible

Dans l'historique, présenter la situation actuelle de la cible par rapport à son évolution stratégique : son ancienneté, les tendances de son métier (spécialisation ou diversification), sa phase de vie actuelle (déclin, développement, renouveau), le contexte de cession (âge et motivation du cédant).


Préciser le détail de l'activité de la cible en spécifiant :

  • Tout d'abord le secteur d'activité auquel appartient la cible, son activité générique en précisant les besoins globaux (produits et services) auxquels la cible répond tout en indiquant ses débouchés sectoriels ou le(s) type(s) de clientèle.
  • Puis les niches qu'elle occupe ainsi que ses spécificités.


Les financiers apprécient particulièrement toute information qualitative et quantitative sur le marché sur lequel la cible se positionne :

  • La taille du marché en valeur, évolution en chiffres, tendances .
  • Les caractéristiques de la demande (clientèle) : typologie, tendances et évolution.
  • Les caractéristiques de l'offre (concurrents) : nombre, positionnement, taille, tendances et évolutions .
  • Toutes ces informations sont disponibles dans des études sectorielles de type XERFI, INSEE, CCI et bien d'autres encore.


La présentation du métier de la cible doit faire ressortir la valeur qualitative du fonds de commerce avec ses forces et faiblesses :

  • Qualité et évolution de la notoriété et ancienneté de la société sur son marché ; de son savoir faire, de sa compétitivité technique et commerciale .
  • Qualité, récurrence et poids de la clientèle ; degré de nuisance de la concurrence .

Sur ce point, voir et annexer l'analyse du modèle d'évaluation de fonds de commerce VALENTIN® disponible gratuitement sur ce site


Les moyens d'exploitation notamment humains et commerciaux doivent être accompagnés d'un organigramme fonctionnel expliquant le style de l'organisation de l'activité sur le plan humain avec ses forces et faiblesses.

  • Cette analyse doit aussi souligner le « poids » du dirigeant cédant dans l'entreprise (en particulier son niveau de délégation et son impact sur la clientèle).


Les perspectives d'avenir de la société sont à présenter dans la stratégie du projet de reprise selon l'analyse des forces et faiblesses de la cible.