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4. Conseils pour la présentation économique de la cible
Dans
l'historique, présenter la situation actuelle de la cible par rapport à son évolution
stratégique : son ancienneté, les tendances de son métier
(spécialisation ou diversification), sa phase de vie actuelle (déclin,
développement, renouveau), le contexte de cession (âge et motivation
du cédant).
Préciser le détail de l'activité de
la cible en spécifiant :
- Tout
d'abord le secteur d'activité auquel appartient la cible,
son activité générique en précisant
les besoins globaux (produits et services) auxquels la cible répond
tout en indiquant ses débouchés sectoriels ou le(s)
type(s) de clientèle.
- Puis les niches qu'elle occupe ainsi
que ses spécificités.
Les
financiers apprécient particulièrement
toute information qualitative et quantitative sur le marché sur
lequel la cible se positionne :
- La taille du marché en valeur, évolution
en chiffres, tendances .
- Les caractéristiques de la demande (clientèle) :
typologie, tendances et évolution.
- Les caractéristiques de l'offre (concurrents) :
nombre, positionnement, taille, tendances et évolutions .
- Toutes
ces informations sont disponibles dans des études sectorielles
de type XERFI, INSEE, CCI et bien d'autres encore.
La
présentation du métier de la cible doit faire ressortir
la valeur qualitative du fonds de commerce avec ses forces et
faiblesses :
- Qualité et évolution
de la notoriété et ancienneté de la société sur
son marché ; de son savoir faire, de sa compétitivité technique
et commerciale .
- Qualité, récurrence et poids de la
clientèle ; degré de nuisance de la concurrence .
| Sur ce point, voir et annexer
l'analyse du modèle d'évaluation
de fonds de commerce VALENTIN® disponible
gratuitement sur ce site |
Les
moyens d'exploitation notamment humains et commerciaux doivent être accompagnés d'un organigramme
fonctionnel expliquant le style de l'organisation de l'activité sur
le plan humain avec ses forces et faiblesses.
- Cette analyse doit aussi souligner le « poids » du
dirigeant cédant dans l'entreprise (en particulier son
niveau de délégation et son impact sur la clientèle).
Les perspectives d'avenir de la société sont à présenter
dans la stratégie du projet de reprise selon l'analyse des
forces et faiblesses de la cible.
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Reprendre une société en trois étapes
