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Reprendre un club de fitness : moins facile qu’il n’y paraît

Par Ann-Karen BARTOSZEWSKI

Publié le lundi 21 juin 2010

Ex-banquiers, anciens cadres de la grande distribution, professeurs de fitness… Nombre de repreneurs se tournent vers le secteur de la remise en forme en pensant que c’est facile et rentable. Il n’en est rien ! « Dans deux cas sur trois, le principal motif de cession est lié à des difficultés économiques », assure Stéphane Ritterbeck, directeur associé de Fitness Business, une agence immobilière entièrement dédiée aux centres de remise en forme. Non que le secteur ne soit pas porteur. « Le marché français est le plus en retard d’Europe », relève Pierre-Jacques Datcharry, directeur de la publication du magazine Planet Fitness et gérant de Fitspro, une société de formation professionnelle dédiée aux marchés du fitness. Mais les 2 000 à 3 000 clubs commerciaux subissent de plein fouet la concurrence des associations et des fédérations sportives.

> Une mise de départ élevée
« Actuellement, il n’y a pas plus d’une centaine de salles à vendre », estime Stéphane Ritterbeck. Et mieux vaut avoir les moyens. « Dans Paris intra-muros, il est quasiment impossible de trouver des affaires abordables financièrement », affirme Roland Chauvé, président du groupement national des entreprises de la remise en forme. « En province, il faut compter 500 000 euros au bas mot sans les murs pour un centre de 600 à 800 m², relooking compris », indique-t-il. Plus le loyer du local. « Lorsque le ratio loyer sur chiffre d’affaires dépasse 15 %, ça devient compliqué en terme de viabilité », souligne Stéphane Ritterbeck.

> La masse salariale, premier poste de dépenses
Grosso modo, les abonnements annuels sont vendus entre 500 et 1 500 euros, excepté dans les clubs low cost qui pratiquent des tarifs plus attractifs. Le paiement par prélèvements automatiques permet d’assurer une rentrée d’argent régulière. Mais il implique des efforts de gestion considérable. « Avec ce système, il faut prévoir 100 000 à 150 000 euros de trésorerie pour la première année d’exploitation », précise Pierre-Jacques Datcharry.
Mais le premier poste de dépenses reste la masse salariale. « Elle représente 35 à 50 % du CA », indique Roland Chauvé. Quant au taux de marge, il atteint 5 à 10 % net du CA en moyenne. Dans cette activité, le taux de fidélisation est très faible. « Il faut sans cesse aller chercher de nouveaux clients », reconnaît Roland Chauvé.

> Le haut de gamme et le low-cost font recette
« Les facteurs clés de succès sont, dans l’ordre : l’emplacement, l’offre, la prise en charge du client et enfin le commercial allié au marketing », énumère Pierre-Jacques Datcharry. Et de constater : « dans les clubs de petites et moyennes gammes, il y a souvent des carences au niveau de l’accueil et de la prise en charge des clients. Les gérants ne sont pas préparés. »
Il n’existe pas de positionnement idéal. « Il faut trouver la bonne alchimie en fonction du bassin de population », explique Roland Chauvé. A Paris, par exemple, des centres très haut de gamme comme l’Usine, le Kley ou encore le Ken Club ont su séduire une clientèle élitiste. À l’autre extrémité, les formules low-cost avec des tarifs heures creuses/heures pleines et les centres de fitness en libre-service ouverts de 6h à 23 h, 7 jours sur 7, se développent à vitesse grand V.

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