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Repreneur bâtisseur

Par Laurent BIGOT

Publié le mardi 14 septembre 2010

Issu du monde des logiciels, Pierre Buray, 41 ans, a repris en février 2008 les commandes de l’entreprise vosgienne de construction de maisons en bois Gico. Malmenée au début de la crise, celle-ci porte aujourd’hui de solides ambitions. Diplômé en 1991 de l’école de commerce angevine Esca, le repreneur fait ses armes dans le monde du logiciel. Il démissionne de sa dernière fonction commerciale en 1998 et monte… une affaire de logiciels. Un échec (faute de capitalisation lors de la crise Internet) riche d’enseignements pour la suite. Il met ensuite à profit un MBA préparé à l’Insead pour faire du consulting chez Arthur Andersen, puis s’engage dans le retournement d’entreprises en difficultés et ramène à l’équilibre la filiale française de Captor, groupe belge d’édition de logiciels dont il prend la direction générale en 2003. Mais, lorsque son groupe est revendu au leader américain du secteur, Pierre Buray préfère négocier son départ. Avec un objectif clair : la reprise.

> Le processus de reprise
Averti de l’opportunité de reprendre Gico Construction, Pierre Buray appelle directement le cédant qui se dit déjà en contact avec d’autres acheteurs, mais prêt à dialoguer avec trois interlocuteurs à la fois. Discuter de tout, sauf du prix, déjà arrêté unilatéralement par le dirigeant dans le haut de la fourchette. Après avoir accédé à toutes les demandes d’informations des candidats à la reprise (toutes les demandes, mais rien que les demandes, au compte-gouttes, sans dossier vendeur), le cédant relève les copie à l’automne 2007 et échange avec le candidat repreneur une lettre d’intention contre un engagement exclusif. Reste ensuite deux mois pour conclure l’affaire. Un délai dont le repreneur tire partie au mieux, puisqu’il boucle aisément son plan de financement malgré un apport plafonné à 10% du prix de l’entreprise et le refus de toute garantie personnelle.

> Le point de vue du repreneur
« La crise n’a pas tardé à compromettre mes plans. Entre l’été 2008 et 2009, le marché s’est effondré de 40%. Nous avons donc dû lutter pour conserver les équipes, aller chercher les commandes, alors que le carnet de commandes était plein lors de la reprise, avec les chèques d’acompte dans chaque dossier ! Or j’ai profité d’une providentielle réserve en fonds propres : on sous-estime toujours les fonds propres, mais, cette fois, j’avais pris 20% de marge lors du montage du financement ; cet argent, dont on m’avait dit qu’il allait me coûter cher, nous a sauvé la vie ! »

> L’entreprise cible
Gico Constructeur (40 personnes, 6 M€ de CA), entreprise fondée dans les Vosges en 1972 et installée à Xonrupt-Longemer, près de Gérardmer, depuis une trentaine d’années, est positionnée sur la construction bois au sens large : chalets bois, mais aussi maisons bois contemporaines, maisons design sur mesure, chalets massifs en kit, le tout commercialisé dans le quart nord-est de la France. Récemment, l’entreprise a développé une filiale de promotion immobilière à vocation sociale appelée Novémia, ainsi qu’une filiale dédiée à la marque Maison Kokoon, pour promouvoir une gamme de maisons bio-climatiques à ossature bois (maisons BBC à 100 K€). Enfin, Gico Pro offre un accompagnement technique aux architectes et maîtres d’œuvre.

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