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"Il vaut mieux reprendre dans un secteur que l’on connaît"

Par Laurent BIGOT

Publié le mardi 18 mars 2008

> Avant la reprise
Diplômé de l’Inseec Bordeaux, Alexandre Marionnet, 40 ans, a bénéficié, via ses premières expériences professionnelles, d’une « véritable formation à la reprise » : pendant six ans au sein d’un cabinet d’expertise comptable parisien spécialisé dans le conseil aux entreprises en difficultés (phase de redressement judiciaire ou de pré-dépôts de bilan), puis, à partir de 1996, en Touraine, au poste de directeur France d’une filiale (en liquidation) de l’entreprise espagnole Salva, qui commercialisait des fours de boulangerie. Là, grâce à un travail de fond sur le management, l’image et le marketing, il tire parti de ses connaissances théoriques pour faire passer le chiffre d’affaires de 1 à 7,5 millions d’euros et l’effectif de 10 à 30 personnes, en quatre ans. « J’étais libre de diriger comme chez moi, confie le chef d’entreprise. Mais j’aurais aimé être davantage associé à cette réussite et le groupe ne m’offrait pas plus de 3% du capital. Je me suis donc orienté vers la reprise… »

> La reprise
En contact avec la CCI de Tours depuis 1999, Alexandre Marionnet a découvert l’entreprise Colles Cléopâtre par hasard, dans un magazine : « J’ai immédiatement pensé que son dirigeant souhaitait vendre. C’était en septembre 2000. J’ai appelé, j’ai rencontré le cédant le lendemain. Dès février 2001, nous avons signé un protocole d’accord. » Il faut dire qu’Alexandre Marionnet a réalisé l’audit par lui-même et que la négociation n’était guère possible : « Il avait estimé le prix de liquidation de l’entreprise et ne souhaitait pas revenir dessus… » La motivation du repreneur a fait le reste : « Cette société correspondait à tous mes critères de recherche (lieu, position forte sur un créneau de bien de consommation, outil de production fonctionnel) et, fort de ma première expérience, les banques me suivaient. »

> Point de vue du repreneur
« Même si je me suis entouré pour reprendre cette affaire (55% pour moi, 20% pour le fonds Touraine Participation pendant 3 ans, 20% pour un expert-comptable et 5% pour un autre chef d’entreprise), je pense que j’aurais également dû le faire au moment de l’estimation. » En effet Alexandre Marionnet est aujourd’hui conscient que s’en remettre à son seul jugement ainsi qu’à celui d’un avocat « ami » n’était pas suffisant : « Dès les premières années, cela nous a occasionné une perte de 50 000 euros et la défection « prévisible » de clients importants. » Et d’ajouter : « Je n’avais pas un profil spécialisé, mais je crois que, pour bien faire, il vaut mieux reprendre dans un secteur que l’on connaît. »

> L’entreprise cible
Colles Cléopâtre est une PME basée à Ballan-Miré (37) qui est passée de 1 million d’euros de chiffre d’affaires avec 15 personnes en 2000 à 2,1 millions d’euros avec 12 personnes en 2008. « Elle commercialise, via des grossistes (à destination des écoles) et les réseaux de distribution des loisirs créatifs, de la colle sous une centaine de formes différentes. » Son produit phare ? Le pot rond de colle blanche à l’odeur d’amande dans lequel les écoliers trempent un pinceau fixé au couvercle. « C’est notre atout marketing, à hauteur de 7 % de notre activité. » Pour redresser l’entreprise, créée en 1930 et qui vivait « depuis 20 ans sur ses acquis », Alexandre Marionnet a notamment délocalisé en Asie la production des bâtons de colle et planche sur des programmes R&D à destination des GMS et commerces spécialisés.

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