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Il reprend la cible et les cédants

Par Laurent BIGOT

Publié le vendredi 16 novembre 2007

Titulaire d’une maîtrise d’économie et d’un MBA, Cyrille Trameçon, 38 ans, a exercé diverses fonctions commerciales avant de se poser la question de la création ou de la reprise : « J’ai œuvré quatre ans à la tête de la direction régionale Ouest de l’Ofup (Office français universitaire de presse), avant de devenir chef de région pour le spécialiste de la fixation professionnelle Würth, également pendant quatre an ». C’est alors que le futur repreneur s’aperçoit que son tempérament le conduira à faire autre chose : « Dans les grandes structures, on a toujours quelqu’un au-dessus de soi et ça, ça ne me convenait pas ; soit on accepte l’autorité, soit il faut voler de ses propres ailes… » Ainsi, c’est à la suite d’une dernière expérience salariée de chef des ventes pour un fabricant d’emballages que Cyrille Trameçon va franchir le pas : « Mon patron dirigeait une centaine de personnes et huit entreprises, suite à une succession de LBO. Il m’a, en quelque sorte, montré la voie, car j’ai compris en l’observant quels pouvaient être les montages et le type de management opportun pour reprendre à mon tour. » Son champ d’investigation : une entreprise en Vendée dans laquelle il pourrait « faire courir des équipes à la manière d’un manager sportif ».

Le processus de la reprise
Licencié en mai 2005, Cyrille Trameçon va approfondir huit dossiers transmis par des intermédiaires (cabinets de mise en relation), jusqu’à ce que son propre expert-comptable lui propose une affaire de fabrication, vente et pose de cheminées et de monuments funéraires dont il s’occupe également : Bellier-Neau. « Je me suis appliqué la règle de ne pas reprendre si le prix demandé était 20% au-dessus de ma propre estimation ; en l’occurrence, je n’ai pas vraiment eu à négocier ». La vente de sa résidence principale et d’un appartement permet au repreneur de réaliser un apport personnel à hauteur de 20%, le reste étant assuré par un crédit-vendeur (20%) et un double emprunt bancaire (60%). La condition des cédants, âgés de 56 ans : rester salariés de l’entreprise pendant les années qui les séparent de la retraite (le salaire a été fixé lors de la cession). Ce qu’accepte Cyrille Trameçon, qui reprend, de son côté, avec son épouse, co-gérante de la SARL holding, qu’elle détient à 35%.

Point de vue du repreneur
Reprendre une affaire en conservant les cédants à leur poste peut s’apparenter à un défi. Cyrille Trameçon a vu cela comme une opportunité : « Ils sont très bons techniquement et se sont adaptés à ma méthode ; le courant est immédiatement bien passé. Moi, je leur apporte mon savoir-faire en matière de communication (véhicules, plaquettes, etc.), de marketing, de process de vente ; tout ce qu’ils n’aimaient pas faire. J’ai aussi formé deux ouvriers à la vente pour pouvoir, à terme, remplacer les cédants… » Mais pour tout cela, Cyrille Trameçon a su attendre : « J’ai travaillé sur le changement pendant huit mois avant de le mettre en place». Reprendre une entreprise et également ses fondateurs demande du tact. « Mais je crois que le fait qu’ils étaient déjà deux associés avant mon arrivée les a habitués à faire des concessions », observe le repreneur.

L’entreprise cible
Bellier-Neau installée à Avrillé (85) compte 13 salariés et a réalisé l’an dernier 1,3 million d’euros de chiffre d’affaires. Créée en 1981 par deux associés, Guy Bellier et Robert Neau, elle réalise actuellement 70% de son activité avec la fabrication, le négoce et la pose de cheminées (ainsi que la vente de poêles) et 30% avec la commercialisation de monuments funéraires. Ses deux fondateurs bénéficiaient d’une clientèle locale que le repreneur a à cœur de développer, notamment via une force de vente et un processus de vente directe (foires, salons, etc.).

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