Utilisée dans le cadre des pourparlers lors de l’acquisition d’une société, la lettre d’intention a vocation à délimiter le périmètre des négociations en fixant l’ensemble des éléments sur lesquels les parties souhaitent s’entendre. Elle n’est pas obligatoire, mais quasiment incontournable. « En pratique, ce type d’engagement est très souvent exigé par le vendeur, lequel souhaite s’assurer du sérieux des intentions du repreneur avant de lui ouvrir sa société, de lui transmettre des informations confidentielles et de lui permettre de réaliser un audit ou certaines diligences », indique Philippe Jouary, spécialiste du droit des contrats, du cabinet Amigues Auberty Jouary Pommier.

> Pas d’obligation de conclure
La lettre d’intention est un engagement de négocier de bonne foi, ni plus ni moins. Elle n’entraîne pas l’obligation de conclure. Son contenu n’est pas réglementé : les parties sont entièrement libres de le déterminer. Clauses d’exclusivité et de confidentialité, fourchette de prix et méthode de calcul, périmètre de l’opération, calendrier, niveau de garanties de passif… sont autant d’éléments généralement consignés dans le document après discussion.
Attention toutefois, car la portée juridique peut varier en fonction des termes employés. « Le repreneur doit impérativement préciser en fin de document que la présente lettre ne constitue en aucun cas une offre d’achat, mais seulement la définition des principales conditions dans lesquelles il serait susceptible d’engager ou de poursuivre des négociations avec le vendeur », insiste Philippe Jouary.

> Avis d’expert : Marc Birobent, avocat spécialisé dans la reprise-transmission d’entreprise
« Généralement, les repreneurs veulent un chef d’œuvre. Or, une lettre d’intention efficace est une lettre que le cédant va accepter de signer. C’est un exercice d’équilibriste qui revêt une dimension psychologique importante. L’acquéreur doit en effet cerner les attentes du cédant avec, pour seule boussole, son jugement personnel. En pratique, il va souvent être contraint de renoncer à des clauses importantes pour éviter que le vendeur ne se braque et l’exclut d’office des négociations. Tout dépend du contexte, de la personnalité du cédant… Si la boîte lui plaît vraiment, il a tout intérêt à se montrer conciliant quitte à renégocier ensuite certaines clauses « à la marge », plutôt que de se faire éconduire sur le champ. Sur ce point, nombre de repreneurs se méprennent : s’adapter ne signifie pas se faire dominer, se courber ».