Voyez-vous l’émergence de nouvelles catégories de cédants, plus jeunes ?
Une catégorie de jeunes cédants émerge en France : il s’agit des serials entrepreneurs qui montent des affaires, souvent dans le secteur des services, qui fonctionnent bien avant de les revendre, car ils éprouvent l’envie de passer à autre chose. Mais, il est vrai que culturellement, ce n’est pas une pratique encore très intégrée dans l’esprit des chefs d’entreprise français. Aujourd’hui, nous nous trouvons encore dans une culture où l’entrepreneur crée une entreprise, ou la rachète, et il l’a fait tenir jusqu’au bout.
Il y a en aussi qui anticipent la retraite. D’autres entrepreneurs s’intègrent après cession dans une structure plus grande. C’est d’ailleurs probablement une des causes du manque de développement de grosses PME autonomes en France. La solution la plus simple est en effet de trouver des grands groupes qui vous intègrent.

Pour le repreneur, les négociations sont-elles plus délicates avec un cédant ne partant pas en retraite ?
Généralement, ces cédants ne sont pas pressés et ils ont eu l’intelligence de lancer la cession alors que leur entreprise se trouve au firmament. Ils se montrent donc plus exigeants sur le prix. Ils ne sont généralement pas faciles à manoeuvrer. Les cédants partant à la retraite peuvent être un peu plus malléables même si, bien souvent, ils ont une approche affective qui peut faire capoter les affaires.

Que doit savoir le repreneur quant à ce type de reprise ?
Le vrai enjeu de ces reprises d’entreprise relativement jeunes est de savoir s’il y a encore un développement possible et suffisant pour amortir l’investissement ou la dette. Car un repreneur qui achète une cible en période de déclin peut penser qu’il a la faculté de la relancer et donc il investit dans ses gains futurs. Mais s’il achète une mécanique parfaitement huilée qui est au top de sa rentabilité et productivité, il ne sera sans doute pas facile de faire beaucoup mieux.