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« Notre objectif est, avant tout, de satisfaire le chef d’entreprise et d’assurer la pérennité du modèle économique qu’il a construit »

Interview de Patrick Tarrisse, consultant pour Intercessio

Par Cyril ANDRÉ

Publié le vendredi 22 avril 2016

Pouvez-vous nous parler de votre métier de consultant pour le cabinet Intercessio ?

Mon métier est de rencontrer des chefs d’entreprise qui envisagent de céder leur affaire.  Ils nous ont sollicités ou nous les avons nous-mêmes sollicités. Le premier rendez-vous a lieu au sein de l’entreprise du dirigeant ou parfois même à son domicile, en fonction du niveau de confidentialité recherché.

A un certain moment, le dirigeant réfléchit à l’idée de passer la main. Il a alors de multiples interrogations. L’objectif est de l’aider à ordonner sa démarche, de mettre un peu d’ordre dans ses idées. Mon rôle est avant tout de l’écouter. Le chef d’entreprise se trouve généralement face à deux pistes. La première est d’entreprendre une démarche dite passive qui consiste à parler de sa volonté de céder autour de lui, à ses relations et à ses amis ; une autre démarche est plus active avec l’intervention d’un intermédiaire. Dans ce dernier cas et donc lorsqu’il nous sollicite, nous devons parfaitement bien comprendre ce que souhaite le chef d’entreprise afin de ne pas faire fausse route.  Son expert-comptable va lui donner une vision comptable des choses, son banquier va lui livrer une approche financière et son conseil juridique une lecture juridique de son projet. Pour notre part, nous avons une démarche beaucoup plus globale que l’on peut qualifier d’holistique.

 

De quelle façon allez-vous accompagner le dirigeant qui souhaite céder son entreprise ?

Etant en front office, mon rôle est de chercher  à déterminer ce que veut et ce que ne veut pas le dirigeant.  Il arrive parfois que les projets de ce dernier ne soient pas en adéquation avec la réalité du marché.  Je suis là pour les aider à y voir un peu plus clair. Notre objectif est, avant tout,  de satisfaire le chef d’entreprise et d’assurer la pérennité du modèle économique qu’il a construit.  Nous mettons en place un modus operandi avec une feuille de route qu’il faudra suivre. Mon rôle aussi de leur explique que si l’on organise bien les choses la probabilité de réalisation sera beaucoup plus forte que si l’on se trouve dans une démarche passive en attendant qu’un repreneur ne se manifeste. Dans ce cadre, nous travaillons en collaboration étroite avec les différents conseils du dirigeant que sont experts-comptables, avocats ou commissaire aux comptes. Ils vont être la source des informations dont nous avons besoin. En aucun cas, nous nous substituons à eux.

 

A quel moment s’arrête votre mission ?

Dans un second temps, je passe la main à un chargé d’affaires d’Intercessio qui va d’abord constituer un dossier complet de présentation de l’entreprise à savoir un état des lieux horizontal, vertical et transversal de l’entreprise. Dans la plupart des cas mon rôle s’arrête lors de ce passage de témoin. Toutefois, en fonction de la nature et de la complexité du dossier, il arrive que je sois en double commande avec le chargé d’affaires.

 

Quels sont les avantages pour un cédant de faire appel à vos services ?

Il y a plusieurs avantages. Nous apportons une vision externe et parfaitement objective, n’étant pas influencés par les intervenants habituels de l’entreprise et par le dirigeant lui-même. Le deuxième avantage est d’avoir une vision d’ensemble de l’entreprise. Le troisième avantage est que le cabinet Intercessio va avoir une approche structurée qui permet, dans la phase de recherche de repreneurs,  de «  radariser » de façon plus complète le marché à savoir au plan national et non pas seulement local ou régional. Le quatrième point est que nous mettons en place une feuille de route qui va baliser tout le processus, de la première rencontre à la finalisation de l’opération.

 

Les dirigeants que vous accompagnez anticipent-ils suffisamment la cession de leur entreprise ?

Plus le chef d’entreprise anticipe la cession, mieux il pourra organiser les choses et plus il sera performant dans le temps.  Il y a les dirigeants qui pensent à la vente, car ils viennent de subir des déceptions professionnelles ou familiales. Ils se décident alors à vendre, mais sans véritablement de préparation. D’autres, beaucoup plus rares, se projettent dès 50 ans, en imaginant ce qu’ils vont faire 12 ans plus tard. La majorité se situe à mi-chemin en anticipant d’une ou deux années. Les dirigeants que je rencontre ont entre 40 et 80 ans. Tous ne cèdent pas pour partir en retraite, loin de là. Ils se posent tous énormément de questions, car la cession est une opération qu’ils ne connaissent pas.

 

Quelles sont les motivations et raisons qui conduisent les dirigeants à vendre leur entreprise ?

Dans beaucoup de cas, les chefs d’entreprise ressentent un certain effet de saturation ; il est vrai que leurs responsabilités sont lourdes à porter. Ils ne souhaitent pas forcément s’arrêter de travailler, car les chefs d’entreprise sont des gens extrêmement actifs, qui ont toujours énormément travaillé et qui aiment cela. Mais, dans bien des cas, ils désirent s’orienter vers un projet, mais plus « light ». D’autres partent véritablement en retraite après avoir fait le calcul de leurs droits. Ils peuvent alors faire tout ce qu’ils n’ont pas pu faire auparavant avec leur famille. Selon ma propre expérience et mes propres statistiques, environ 60 % des cédants que j’ai accompagné avaient un autre projet entrepreneurial et 40 % ont vendu pour profiter de leur retraite. Certains de ceux qui partent en retraite le font un peu tard et dans une certaine précipitation, car, tout simplement, ils n’ont pas envie de quitter leur entreprise.

 

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