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TOUTE L'INFO DE LA CESSION ET REPRISE D'ENTREPRISE - Interviews

« Une bonne anticipation permet, notamment, de bien structurer l’entreprise en vue de sa cession »

Interview de Olivier Drouilly, expert-comptable et commissaire aux comptes, est président du groupe Sadec Akelys

Par Cyril ANDRÉ

Publié le mardi 2 mai 2017

Dans le cadre d’une cession d’entreprise, quel est le périmètre de vos missions ?

Notre mission dans le cadre d’une cession d’entreprise passe par l’évaluation de la cible, par les différents audits, mais aussi le montage financier et juridique du dossier ou encore l’accompagnement dans la phase de recherche de financement.

 

L’évaluation que vous menez vous permet-elle d’arriver à un prix de cession ?

J’explique toujours à mes clients, cédants ou acquéreurs, que l’évaluation d’entreprise est loin d’être une science exacte. Selon les méthodes utilisées, la fourchette de valorisation pourra être très importante. Nos clients sont parfois quelque peu frustes, car ils attendent que nous leur livrions un chiffre précis alors que nous leur fournissons une approche de la valeur qui devra être affinée dans le cadre d’une négociation. Il faut savoir que la bonne valeur est le prix sur lequel un cédant et un acquéreur se rejoignent, avec la bénédiction du banquier que va financer l’opération.

 

Que faire si l’évaluation du cédant est très différente de celle réalisée par l’acquéreur ?

Il nous arrive de se retrouver face à un cédant qui présente une valorisation de son entreprise deux fois supérieure à celle de l’acquéreur potentiel. Lorsque le gap est vraiment conséquent, il faut se poser la question de savoir s’il est judicieux de poursuivre et de se lancer dans des analyses sophistiquées de la cible. Lorsque nous conseillons un acquéreur, nous lui proposons une préétude de valorisation avec les quelques éléments financiers dont nous pouvons disposer sur l’entreprise. Nous nous appuyons également sur les éléments des études sectorielles Xerfi, notamment concernant l’évolution du marché considéré. Cela nous permet de conforter dans un sens ou dans un autre notre première approche de valorisation.

 

Beaucoup de dirigeants ne demandent-ils pas un prix de vente bien trop élevé ? Quel est votre rôle dans ce cas de figure ?

Dans une majorité de cas, pour le dirigeant, la cession de son entreprise est l’opération patrimoniale de sa vie. Pour beaucoup de dirigeants de PME, l’essentiel de leur patrimoine est concentré dans sa partie professionnelle, que ce soit la société d’exploitation ou la partie immobilière. L’enjeu est, bien entendu, très important pour eux. Certains cédants ont une haute opinion de leur société et notre rôle est de leur faire comprendre que si leur objectif est de céder leur entreprise tout en la pérennisant, il faut qu’ils ramènent leur prix  demandé à un niveau raisonnable. Mais, dans certains cas, lorsque le cédant part d’un prix bien trop élevé, cela engendre de la frustration lorsqu’il se confronte à la réalité du marché. Lorsqu’un cédant a des exigences en termes de prix trop élevé, nous leur expliquons qu’au vu de l’histoire de l’entreprise et de ses perspectives à moyen terme, aucun plan de financement ne pourra être mis en place avec un tel prix. Il faut expliquer qu’avec des prétentions trop hautes, le seul effet pour le cédant sera de se priver d’acquéreurs potentiels. Nous devons souvent faire preuve de beaucoup de pédagogie.

 

Les chefs d’entreprise anticipent-ils suffisamment la cession de leur société ?

Une majorité de dirigeants de PME n’anticipent pas assez la cession de leur entreprise. Pour beaucoup, céder son entreprise est une vraie rupture, voir un déchirement. Donc un certain nombre de chefs d’entreprise refusent de voir cette réalité et repoussent l’échéance. Pourtant, une bonne anticipation permet, notamment, de bien structurer l’entreprise en vue de sa cession. Il faut, en effet,  réussir à mesurer l’impact du chef d’entreprise lui-même dans la réussite de l’entreprise. Est-ce que l’entreprise est suffisamment structurée et organisée pour supporter le départ de son dirigeant qui est souvent son créateur ? Dans beaucoup d’entreprises, cette phase n’est pas toujours bien préparée. Certes, il y a un coût pour bien s’entourer.

 

Combien d’années sont nécessaires pour  suffisamment bien structurer sa société en vue de sa cession ?

Lorsqu’un client vient me voir pour me dire qu’il souhaite céder dans un an, je lui réponds que dans un délai aussi court, il faut qu’il travaille tous les jours sur ce projet de vente et qu’il espère qu’aucun grain de sable ne vienne enrayer l’opération. Une bonne structuration de l’entreprise en vue de sa cession demande trois à quatre ans. La société sera d’autant mieux valorisée. Si elle est bien préparée à la cession et bien structurée, une fois vendue, celle-ci pourra continuer à fonctionner sur de bons fondements et a priori sa pérennité est assurée, ce qui représente un facteur clé pour un acquéreur.

 

Qui doit mener les négociations sur le prix de cession ?

S’il y a des gens qui doivent se fâcher autour de la table des négociations, il vaut mieux que ce soit les conseils plutôt que le cédant et le repreneur. Ces derniers pouvant, bien entendu, intervenir pour lâcher un peu de lest. A l’inverse, si c’est le vendeur et l’acquéreur qui négocient en direct et que la tension monte quelque peu, cela risque de polluer la relation et cela se ressentira durant la période d’accompagnement. D’ailleurs, je préconise toujours une période d’accompagnement la plus courte possible, par exemple de trois mois. Les deux parties ne doivent pas forcément penser qu’elles pourront travailler harmonieusement ensemble durant des mois et des mois. Il faut que l’acquéreur se sente rapidement totalement chez lui et qu’il mette en place son management et ses méthodes.

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