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« Nombre de cédants ne préparent pas leur opération de transmission suffisamment en amont, car ils pensent qu’ils ne rencontreront aucune difficulté »

Interview de Nathalie Carré, chargé de mission Entrepreneuriat au sein de CCI France

Par Cyril ANDRÉ

Publié le mardi 12 septembre 2017

Parmi les différentes actions des CCI en direction des cédants, vous proposez un diagnostic en ligne. Pouvez-vous nous en dire un peu plus ?

De plus, les futurs cédants peuvent faire un diagnostic en ligne sur leur entreprise par notre outil E-CCI-Diag. Grâce à ce e-diagnostic, ils peuvent identifier les points forts, les leviers, mais aussi les éventuels points bloquants quant à la cession ou la transmission de leur entreprise. Nous sommes, à ce niveau, vraiment dans la phase de sensibilisation. Le dirigeant va ainsi être alerté sur des freins, dus à la situation de son entreprise, pour la vente de celle-ci. A la suite d’un diagnostic en ligne, un certain nombre de dirigeants vont contacter des conseillers de CCI. Mais l’une des difficultés que l’on rencontre est de leur faire admettre qu’il y a un problème. Il faut bien qu’ils sachent que des difficultés non résolues auront des incidences, notamment sur le prix de cession. A titre d’exemple, lorsqu’il y a beaucoup d’immobilier ou que l’immobilier a plus de valeur que l’activité, il faut mener une réflexion stratégique : faut-il déménager ? Faut-il vendre l’immobilier à part ? Faut-il conserver l’immobilier pour profiter d’un loyer ? Nous constatons  qu’il existe nombre de questions importantes que les futurs cédants ne se posent pas : est-ce que tous mes contrats sont correctement établis ? Qu’en est-il au niveau des ressources humaines ? Etc.

 

Les dirigeants, en particulier ceux partant en retraite, abordent-ils de façon suffisamment efficace et pragmatique la phase de la transmission de leur entreprise ?

Depuis 10 ans, il y a finalement peu d’évolution sur les comportements des dirigeants qui s’apprêtent à céder : ce qui ressort est, avant tout,  un manque d’anticipation, et ce, en dépit des campagnes de communications qui ont été axées sur cette problématique l’an dernier. Globalement, lorsque le dirigeant est à trois ou quatre ans de la cession de son entreprise, il ne se préoccupe pas de la question. Quand il est à moins d’un an, il va se soucier de quelques sujets, mais il appréhende rarement la problématique dans sa globalité. Au final, notre constat est qu’une majorité de cédants ne préparent pas leur opération de transmission suffisamment en amont,  car ils pensent qu’ils ne rencontreront pas de  difficulté. Un quart d’entre eux se disent toutefois qu’ils risquent de rencontrer des difficultés pour trouver le bon repreneur.

 

Quel autre type d’action menez-vous pour tenter de sensibiliser les cédants ?

Depuis une dizaine d’années, nous menons des campagnes de phoning à destination de cédants potentiels. Sur ce problème du manque d’anticipation, ces campagnes de sensibilisation se révèlent efficaces, mais, évidemment, nous ne pouvons toucher qu’une petite proportion des cédants. Après avoir abordé un certain nombre de thématiques, nous leur proposons de rencontrer un conseiller de la CCI pour les épauler dans cette phase de préparation à la transmission.

 

A quel stade du long processus de cession de l’entreprise, les CCI accompagnent-elles plus particulièrement les cédants ?

Pour des raisons juridiques, les CCI n’ont pas le droit de mener des négociations. Nous travaillons donc en amont avec les cédants afin qu’ils disposent d’une bonne analyse de leur entreprise et qu’ils soient alertés sur des difficultés potentielles. Il faut que certains cédants acceptent de se dirent que même s’ils ont été de bons dirigeants, leur entreprise aujourd’hui n’est pas assez « sexy » et donc cessible pour séduire et convaincre un repreneur.  Nous leur fournissons aussi une fourchette d’évaluation afin qu’ils ne demandent pas un prix de cession excessif. Cet élément fait aussi partie de notre action de sensibilisation et de préparation. Ce travail est indispensable afin que le processus ultérieur de cession se passe de façon la plus souple possible. Ensuite, nous passons la main aux autres conseils.

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