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« Un repreneur peut accroître son chiffre d’affaires de 5 % la première année »

Interview de Michel Boulaire, consultant et auteur de « Redresser rapidement une entreprise »

Par Ann-Karen BARTOSZEWSKI

Publié le mercredi 18 février 2009

Quelle stratégie doit adopter le repreneur pour être rapidement efficace ?
Pour partir sur de bonnes bases, le repreneur doit d’abord gagner la confiance de toute l’entreprise. Durant la première semaine, il organisera des entretiens en tête à tête avec les collaborateurs directs, d’une durée identique pour éviter les interprétations. La deuxième semaine, il réunira un comité de direction afin de soumettre ses proches collaborateurs à un exercice de « dégorgement » : chacun est invité à s’exprimer sur les points forts et les faiblesses de la société. La semaine suivante, le dirigeant programmera une nouvelle réunion au cours de laquelle il dévoilera ce que lui a perçu de l’entreprise, avec un regard extérieur, avant la reprise. Un exercice qui permet de découvrir que l’entreprise, en interne, a de grandes difficultés à analyser… ses forces et qui permet de mieux se comprendre.

Quelles actions privilégiées pour redynamiser la société ?
Il y a trois questions essentielles à se poser : quel est mon cœur de métier ? A qui je vends ? Comment ? Après avoir identifié les forces et faiblesses de l’entreprise, le repreneur va élaborer un plan d’action en associant les personnels d’encadrement. Il faut fixer des objectifs annuels simples et mesurables (ex : récupérer la moitié des clients perdus ces trois dernières années, augmenter le chiffre d’affaires réalisé avec les 10 plus gros clients de l’entreprise, faire baisser le taux de retour des produits de xx %...). La priorité : renforcer les points forts avant même d’essayer de gommer les points faibles. On obtient plus rapidement des résultats et ça créé une dynamique du succès.
L’innovation doit également être au cœur de la stratégie de relance. Il peut s’agir simplement de décliner des produits ou services existants. A titre d’exemple, lors de mon passage chez Marie Brizard, j’ai eu l’idée de modifier la forme de la bouteille d’une gamme de liqueurs à base de manzana en utilisant un moule dont nous disposions afin qu’elle puisse rentrer dans la porte des frigo. Les ventes ont décollé !

Quels conseils donner aux repreneurs ?
Agir sans attendre ! Si on ne fait pas un certain nombre de choses le premier mois, on ne le fera jamais. Autre règle de base : ne jamais critiquer ce qui a été fait avant votre arrivée. Avec les salariés, je recommande d’utiliser des formules du style « nous allons écrire ensemble une nouvelle page de l’entreprise, construire un nouveau futur ». Vous verrez, tout le monde adhère ! Il faut également communiquer autour de tous les succès (une nouvelle commande au Japon, un référencement dans la grande distribution…). Montrer que l’entreprise bouge, qu’elle gagne. C’est le rôle du dirigeant de dégager un rayonnement positif pour amener les salariés à se dépasser. En s’inspirant de mes techniques, un repreneur peut accroître son chiffre d’affaires de 5 % la première année.

« Redresser rapidement une entreprise », par Michel Boulaire. Editions d’Organisation, 200 pages, 35 euros.

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