Quelle est aujourd’hui l’attitude des banques face aux repreneurs ?
Depuis fin 2009, d’après ce que j’ai pu constater, les financements bancaires sont encore plus difficiles à trouver que les mois précédents. Aujourd’hui, les cautions demandées sont importantes et il faut généralement revoir le business plan à la baisse. Ce business plan doit refléter une grande prudence de la part du repreneur sur les deux premières années. Il ne doit pas prévoir d’augmentation du chiffre d’affaires sur les deux premiers exercices, ce qui est à même de rassurer les banques.

A quoi doit penser le repreneur au-delà du financement de l’acquisition ?
Je conseille d’effectuer un vrai travail sur le besoin en fonds de roulement dont peut avoir besoin le repreneur s’il mène le développement prévu. Il faut vraiment réfléchir aux besoins des premières années. Souvent, les repreneurs ont tendance à s’arrêter sur le financement de l’acquisition. Le repreneur veut ensuite développer, mais pour cela il faut souvent investir. Il vaut donc mieux négocier de nouvelles lignes de crédit lorsque l’on discute de sa dette senior et que l’on se trouve encore en position de force, plutôt que de le faire plusieurs mois plus tard lorsqu’il y a le feu dans la maison. Il faut que le banquier se positionne à ce moment sur les prêts à moyen ou long terme.

Que vont regarder les financeurs ?
Les financeurs posent bien entendu des questions sur les possibles aléas comme la perte d’un client important. Le repreneur doit avoir un plan B si, par exemple, tel client ne renouvelle pas ses commandes l’année de la reprise. Les prêteurs regardent aussi avec attention l’adéquation repreneur-cible, car si ce dernier doit tout apprendre du métier de la cible, cela va prendre du temps et il y a donc un risque de baisse du chiffre d’affaires. Il est vrai que la plupart des repreneurs ont des affinités de près ou de loin avec le marché, le produit ou le client. Quand on ne connaît aucun des trois, le projet est compliqué à vendre auprès des financeurs.